旅游分销渠道

　　旅游分销渠道是指旅游产品从生产者向消费者转移的过程中，帮助其实现转移的所有旅游中间商，他们是处在旅游企业和旅游者之间、参与产品交换、促使买卖行为发生和实现的组织与个人。

　　1．承担营销职能。促进产品销售

　　旅游中问商介入旅游产品的营销，可以为旅游产品供应商在市场调查、广告宣传、产品销售和为购买者服务等方面分担部分营销职能，从而使旅游生产企业有更多的精力用于产品的改进提高及扩大再生产。

　　2．提供多种产品组合。满足市场需求

　　任何一个旅游企业均不能向旅游者提供旅游活动中食、住、行、游、购、娱等环节所需的各种旅游产品，而旅游中间商则与多家旅游企业相联系，并具有对多种旅游产品加工、组合的能力。为满足旅游者多方面的需要，旅游中间商能够将各种旅游产品组合起来，形成完整的系列化旅游产品，提供给旅游者。

　　3. 联系供求双方，促进信息交流

　　旅游中间商是联系旅游产品供给者和购买者的纽带和桥梁，可促使双方之问信息的交流。一方面旅游中间商把供给者产品的有关信息传递给购买者，增进他们对产品的了解，从而促使他们购买；另一方面他最了解市场动态，知道哪些旅游产品畅销，哪些需要改进，潜在需求是什么，并可及时地把这些信息传递给旅游产品供给者，以减少和避免生产中的盲目性，帮助供给者不断根据市场需求的变化，提供适销对路的产品。随着信息技术的发展，旅游中间商在代理销售方面的功能将进一步弱化，而提供信息咨询等方面的功能则会增强。

　　1．旅游经营商

　　指那些将航空公司或其他交通企业的旅游服务产品与旅游目的地旅游企业的地面服务组合为一个整体的旅游产品、然后通过某一销售途径推向广大公众的企业实体。换言之，他们是那些在转售旅游生产者产品的过程中，拥有产品“所有权”的旅游中间商。其销售模式为：旅游产品生产者——旅游经营商——旅游零售商——顾客；或为：旅游产品生产者——旅游经营商——顾客。

　　2．旅游零售商

　　指那些只接受旅游产品生产者或供应者的委托，在一定区域内代理销售其产品的旅游中间商。其销售模式为：旅游产品生产者(或供应者)——旅游零售商——顾客。

　　3．计算机预订网络

　　由企业运营的计算机预订网络主要有两种：中央预订系统(Central Reservation System，简称CRSS)和全球分销系统(Global Distribution System，简称GDS)。其销售模式为：旅游产品生产者——GDS、CRS——顾客。

　　中央预订系统通常由大型集团性公司建立和拥有，如假日集团的Holidex、马里奥特的Marsa和仕达屋的Resevation。在组织上，这些系统由遍布于客源地的预订中心办公室组成；在技术上，这些办公室通过免费电话及网络与顾客沟通，为顾客预订所有成员企业的产品提供服务；在内部，通过计算机成员企业相互联网，实现客户、价格、产品等信息的共享。

　　全球分销系统由航空公司订票系统发展而来，进入20世纪80年代之后，不仅能够预订机票，而且可以预订饭店、租车、景点和剧院门票等。全球分销系统将各种旅游企业及相关企业整合其中，其终端设在旅行代理商的营业场所。目前，它已经成为西方旅行社广泛使用的销售途径。由于网络技术的发展，GDS和CRS的运作模式也在发生变化。美国旅游专家汉弥尔顿教授提出，目前以团队预订为主体的GDS模式将朝着网络平台下散客化方向发展，传统的代理人将消失，见图。

1.GDS和CRS的现状

2.GDS和CRS的发展

　　指由专门的组织或企业建立的旨在联合促销和销售的联营组织，其运作模式由独立的企业组成，在技术上与中央预订系统相似。这种联营主要是由于单个企业无力单独积聚进行经营所必须具备的巨额资金、先进技术、生产设备及市场营销设施；或是由于风险太大不愿单独冒险；或是由于期望能带来更大的协同效应等。例如，世界著名的“世界一流饭店组织”(The Leading Hotel of the World)、“最佳西方饭店”(Best Western)、“金郁金香组织”(Golden Tulip Worldwide)、“小型豪华饭店组织”(Small Luxury Hotels)、“SRS世界饭店组织”(SRS World Hotels)、“高峰饭店与度假饭店组织”(Summit Hotels&Resorts)和“斯特林饭店与度假饭店组织”(Sterling Hotels&Resorts)等，都是典型的饭店联合体，它们在营销领域开展了广泛的联合。

　　5．网上旅游公司

　　随着旅游产业规模的扩大和技术的发展，基于计算机和因特网的分销渠道应运而生。

　　6．无渠道销售

　　指旅游供应商与顾客在网络上进行直接销售的模式，它有赖于信息技术的发展、消费者的成熟及电子商务的发展。其销售模式为：旅游产品生产者——网络平台——顾客。

　　1．传统旅游分销渠道模型

　　传统旅游分销渠道是建立在旅游企业产品基础上的模式，它强调通过中间代理(旅游经营商和旅游零售商)来克服由于旅游者集中度低(旅游者来源分散)所带来的分销障碍(见图)。

　　2．现代旅游分销渠道模型

　　面对网络、信息技术席卷全球之势，旅行社作为旅游业的中介将受到网上销售的严峻挑战。人们普遍认为，直接从网上订饭店、机票比购买包价产品更方便和经济，因为旅游产品的无形性是最适合于网上销售的，网上操作后，无需送货上门，到时直接去享用就可以了。电子商务的发展必将严重威胁传统旅行社的生存。例如，航空公司电子机票的应用，进一步打击了旅行社航空代理的角色。即使采用计算机技术的GDS／CRS也由于因特网的使用而面临挑战。

　　2．现代旅游分销渠道模型

　　由于信息技术的介入，旅游销售渠道与销售方式发生了深刻变革。面对网络、信息技术席卷全球之势，旅行社作为旅游业的中介将受到网上销售的严峻挑战。人们普遍认为，直接从网上订饭店、机票比购买包价产品更方便和经济，因为旅游产品的无形性是最适合于网上销售的，网上操作后，无需送货上门，到时直接去享用就可以了。电子商务的发展必将严重威胁传统旅行社的生存。例如，航空公司电子机票的应用，进一步打击了旅行社航空代理的角色。即使采用计算机技术的GDS／CRS也由于因特网的使用而面临挑战。

　　在这种情况下，旅行社(旅游经营商和代理商)应当将自己的旅游专业优势与互联网相结合，对传统业务进行改造，由代理型向咨询服务型转变，为旅游者提供更专业化的信息服务，让他们获得更高的旅游价值体验。如果说，传统的旅游分销渠道是建立在以产品为基础而构建的价值链体系之上的话，则未来的价值链模式将是以顾客为中心的新型模式，见图。