旅游中间商

旅游中间商(Tourism Intermediates)

　　旅游中间商是指协助旅游企业推广、销售旅游产品给最终消费者的集体和个人。它主要包括旅游批发商、旅游经销商、旅游零售商、旅游代理商以及随着互联网的产生与发展而出现的在线网络服务商。

　　旅游中间商是指介于旅游生产者与消费者之间，专门从事旅游产品或服务市场营销的中介组织和个人。由于旅游中间商在旅游市场营销中的作用不，旅游生产企业与这些中介组织和个人的责权利关系不同，因而旅游中间商的类型也就呈多样化形态。

　　旅游中间商有两种划分方法，一种是根据产品在销售渠道中流动时有无所有权的转移划分为旅游经销商和旅游代理商。另一种是根据销售对象划分为旅游批发商和旅游零售商，主要针对旅游经销商而言。

　　(一)旅游经销商

　　旅游经销商是指将旅游产品买进以后再卖出的中间商，它的利润来源于旅游产品购进价与销出价之问的差额。旅游经销商与旅游产品的生产企业共同承担市场风险，其经营业绩的好坏直接影响到旅游生产企业经济效益的高低。产品经过经销商交易一次，产品的所有权进行一次转移。由于旅游产品的特殊性，购买者得到的只是产品的使用权，而非产品所有权的转移，所以经过交易，旅游产品使用权得以转移。旅游经销商多种多样，最主要的有旅游批发商和旅游零售商两类。

　　1．旅游批发商

　　旅游批发商往往是一些从事批发业务的旅行社或旅游公司，是连接生产者与零售商或最终消费者的桥梁。按照国外旅游学界的普遍看法，旅游批发商的业务是将航空公司或其他交通运输企业的产品与旅游目的地旅游企业的地面服务组合成整体性的旅游产品，然后通过某一销售途径推向广大公众。因而，旅游批发商通过大量订购旅游交通运输企业、饭店、旅游景点等企业的单项产品，将这些产品编排成多种时间、价格的包价旅游线路，然后再批发给旅游零售商，最终出售给旅游消费者。一般来说，旅游批发商的经营范围可宽可窄，有的旅游批发商可在全国甚至在海外通过设置办事处或建立合资企业、独资企业等形式进行大众化产品的促销工作，或者广泛经营旅游热点地区的包价旅游产品；有的旅游批发商也可在特定的目标市场中只经营一些特定的旅游产品，如专项体育活动、专项节日活动等产品；而有的旅游批发商则可以通过某一交通运输工具组织包价旅游，如我国的长江三峡豪华游艇包价旅游、汽车穿越塔克拉玛干沙漠包价旅游等。

　　在少数情况下，旅游批发商也对旅游消费者进行直接销售活动。此时旅游批发商要对旅游消费者的整体旅游活动负责。旅游者旅行所必需的费用须全部计入所报价格中，包括了旅游消费者的食、宿、行、游、娱等活动乃至行李搬运费、小费等费用。

　　2．旅游零售商

　　旅游零售商是指直接面向广大旅游消费者，从事旅游产品零售业务的旅游中间商，它与旅游消费者联系最为紧密。为适应旅游消费者的多种需求，旅游零售商要熟悉多种旅游产品的优劣、价格和日程安排，要了解和掌握旅游消费者的经济支付水平、生活消费需要和方式等情况，以帮助旅游消费挑选适宜于其要求的旅游产品。同时，旅游零售商在市场营销活动中应具有较强的沟通能力和应变能力，要与旅游目的地的饭店、餐馆、风景点以及车船公司、航空公司等接待旅游企业保持良好的联系，能根据旅游市场及旅游消费者的需求变化而相应地调整服务。一般来说，旅游零售商的主要职责为：向旅游者提供广泛的和正确无误的旅行咨询服务；作出包含海、陆、空在内的各种交通运输安排：作出旅游消费者在旅游活动过程中的食宿、观光以及音乐会、剧场入场券等特殊节目以至行李的运送等方面的安排；制定单独旅游、个人陪同旅游、团体旅游等旅游产品：对有特殊兴趣的旅游，如宗教朝拜、会议旅游、奖励旅游、业务旅游、学生旅游和体育旅游等作出安排、预定：旅游活动中所涉及的一切琐碎事宜、如有关健康、保险、旅行支票、语言学习资料等事宜的处理和咨询。

　　由于旅游零售商从一定意义来说，是代表旅游消费者向旅游批发商以及旅游产品供给的企业购买产品，为保护旅游消费者的应得利益，促进旅游零售业务的顺利开展，旅游零售商在与旅游批发商以及旅游产品的生产企业发生联系、签署有关购销协议时，一般要关心、注意以下问题：首先是对方的质量、信誉，也就是旅游批发商等企业提供的旅游活动是否可靠，各项活动的开展是否准时衔接，处理业务工作的效率如何，出现意外事故的抢救、处理制度和措施有无保障等。就其所提供的产品而言，往往包价旅游产品事前的调研工作较为扎实，产品开发、实施方案较为可靠，同时对市场的宣传促销力度较大，因此在实际工作中旅游零售商愿意大量购进包价旅游产品，向旅游消费者推销。其次要关心、注意对方提供的旅游产品的价格，其原因在于在市场竞争中若与同类产品的价格相比，若报价过高，对旅游消费者的吸引力就会降低，推销难度增大，旅游零售商的经济效益就不明显；若报价偏低，则会使旅游消费者产生对旅游产品质量的怀疑，客观上也不利于产品的推销工作。

　　旅游零售商一般为旅行社，旅游发达国家的超级市场、航空公司等往往也是旅游零售商。与一般的生产企业不同，旅游企业不一定只是批发商或零售商。对于同一个旅游企业来说，在不同的营销渠道中，它可能担任不同的角色。如A旅行社为一个来自美国的旅行团组织了一次包价旅游活动。它是以旅游批发商的身份进行销售活动的；同时，它又为B旅行社的一个团队提供了当地导游的服务，那么可以说它又是旅游零售商。

　　(二)旅游代理商

　　旅游代理商，是指那些只接受旅游产品生产者或供应者的委托，在一定区域内代理销售其产品的旅游中间商，它通过与买卖双方的洽商，促使产品的买卖活动得以实现，但从中并不取得产品的所有权。旅游代理商的收入来自被代理企业支付的佣金。旅游代理商的主要职能是在其所在地区代理旅游批发商或提供行、宿、游等旅游服务的旅游企业向旅游消费者销售其产品。

　　旅游产品生产企业在自己推销能力不能达到的地区，或是无法找到合适的销售对象的情况下，利用旅游代理商的营销资源而寻求营销机会，因而，对代理商的利用是对利用经销商的一种补充。尽管利用代理商的风险转移程度比利用经销商要低得多。一般而言，在旅游产品比较好销的情况下，利用旅游批发商等中介组织的机会比较多，而在新产品上市初期或产品销路不太好的情况下，则利用代理商的机会就比较多。在实际：E作中，旅游代理商由于直接面对广大的旅游消费者，或以为旅游消费者服务为主，同时经营少量的旅游产品的批发业务，因而旅游代理商往往又是旅游零售商，但其收入主要以收取佣金为主。

　　旅游中问商在旅游市场营销中占有特殊的地位，对旅游产品营销渠道的形成和运行起着重要的作用。一般来说，旅游中问商的功能主要体现为市场调研、促进销售、开拓市场和组合加工产品等功能。

　　(一)市场调研

　　旅游消费者是旅游企业生产经营成败的关键所在，其数量的多少、层次的高低、购买力的大小对旅游企业的经济效益有着直接的影响。旅游中间商利用自己直接面向旅游消费者的有利地位，真实、客观、全面地调查、掌握旅游消费者的意见和需要，从而为旅游企业提供准确、及时的信息，帮助旅游企业对市场的变动作出及时的反应，使旅游产品和服务的供应能不断适应旅游消费者的需求。

　　(二)市场开拓

　　旅游市场需求的频繁变化和强有力竞争，客观上要求旅游企业不断进行市场开拓，才能在市场中生存和发展。旅游中间商专门进行旅游产品的购销工作，对市场的变化及走向有着强烈的敏感性，能对市场的未来发展有较为准确的判断，并善于寻找市场的空隙，捕捉市场营销机会。旅游企业与旅游中间商友好沟通、协作，就能将旅游产品的生产优势与市场开拓的营销优势结合在一起，使旅游生产企业与旅游中间商都得以顺利地成长。

　　(三)促进销售

　　旅游产品要获得大量的旅游消费者的欢迎，一定要促进市场中潜在的旅游需求转化为现实的旅游需求。旅游中间商往往是旅游营销的专门人才，各自拥有自己的目标群体，与社会各方以及市场中各部分有可能形成良好的公共关系，它们依靠自身所特有的宣传、广告、咨询服务和其他多种形式的促销活动，来激发旅游消费者的购买欲望，促进市场需求的形成，沟通旅游生产企业与旅游消费者之间的联系。

　　(四)组合加工

　　任何一个旅游企业均不能提供旅游者在完整的旅游活动中所需的食、住、行、游、购、娱等环节的各种旅游产品。旅游中间商运用自身与多家旅游企业的联系，具有对多种旅游产品进行加工、组合的能力。例如为满足旅游消费者多方需要，将各种旅游产品组合起来，形成系列化的完整的旅游产品，提供给旅游者，其内容包括了代售车票、机票，安排接送，代订饭店、餐饮、观光游览，组织岔议，提供导游，安排商务、文化体育等活动。这种组合还可按旅游消费者的不同要求，形成不同的组合方式和价格形式。