推销要素

　　推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素，它主要包括推销人员、推销对象、推销品、推销信息四大要素。其中，推销人员和推销对象是推销活动的主体，前者是承担推销任务的主体，后者是接受商品的主体；推销品是推销活动的客体，是被推销人员所推销、被推销对象所接受的有形商品或无形商品；推销信息是贯穿推销活动全过程、联结推销人员和推销对象的重要媒体。

　　1．推销人员——企业与客户的桥梁

　　推销是以人为主体的活动过程，在推销活动中，推销员要成功地推销商品，首先要成功地推销自己。假如客户不接受推销员这个人，就连介绍商品的机会都不肯给他，更不用说购买他推销的商品了。不管推销员向客户介绍的公司和产品如何出色，如果客户不认可推销员本人，推销活动就不可能发生，更谈不上推销业绩。所以，推销员是企业与客户之间的桥梁。

　　2．推销对象——接受推销的主体

　　推销对象又称为客户或购买者，是推销员推销商品的目标与对象，它包括备类准客户、经常购买者和购买决策者。推销对象是推销过程中一个有意识的、能动的因素，他拥有买与不买、买多与买少的自由；购买者的需要在不断变化着，不同的购买者有着不同的需求，同一类购买者在不同的时期，需求也可能各不相同。因此，在推销过程中，必须重视推销对象的主体作用，深入研究客户的所思所想。客户买不买某一件东西常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。感觉是客观刺激作用于感觉器官所产生的对事物个别属性的反映，是能影响人们行为的关键因素；是一种人和人、人和环境互动的综合体。企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉。所以推销员一定要把与客户见面的整个过程的感觉营造好。

　　在推销过程中，重要的是关注“对方”，而不是“自己”。不要把话题集中在夸耀自己的产品上，要知道，客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的利益。

　　3．推销品——商品推销的物质基础

　　推销品是指被推销的有形商品和无形商品，它包括实物、服务和观念。在推销过程中，对实物的推销与对服务、观念的推销联系在一起，形成一个不可分割的统一整体。推销员在推销实物的过程中，必须详尽地介绍产品的特征、用途及维修保养知识，并进行技术示范，使推销对象了解产品的使用、维修方法，并向推销对象推销信息、技术等方面的服务；同时，推销员必须向客户宣传产品的使用价值，以引起客户的兴趣、引导客户购买，在推销实物的同时，向客户推销现代消费观念。因此，推销过程既是一个实物推销过程，也是一个服务、观念的推销过程。商品推销过程中所推销的有形商品或无形商品，是保证推销活动顺利进行的物质基础。

　　4．推销信息——商品推销的无形资源

　　推销信息是指商品推销过程中有关商品、客户、市场等形成的信息。商品的推销过程也是一个信息的传递和反馈的过程。推销员在商品推销过程中，只有不断地将客户、市场等信息反馈给企业，才可能及时地掌握市场需求的变化趋势，根据市场需求的变化，提供客户所需要的产品，运用适当的推销技巧来进行推销；只有及时地将产品及企业的信息传递给客户，才能引导客户购买，促进产品的推销。推销信息是推销商品的无形资源，是保证成功推销的关键，企业在商品推销活动中，必须掌握和运用推销信息这一重要资源和关键要素，以保证商品推销的顺利进行。