推销信息

　　推销信息是一定时间、范围等条件下与推销活动有关的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称。商品的推销过程也是一个信息的传递和反馈的过程。推销人员在商品推销过程中，只有不断地将顾客、市场等信息反馈给企业，才可能及时地掌握市场需求的变化趋势，根据市场需求的变化，提供顾客所需要的产品，运用适当的推销技巧来进行推销；只有及时地将产品及企业的信息传递给顾客，才能引导顾客购买，促进产品的销售。没有推销信息，企业的商品推销就如同盲人骑瞎马，寸步难行。因此，推销信息是商品推销的无形资源，是保证成功推销的关键。

　　(1)可处理性；

　　(2)可识别性；

　　(3)依附性；

　　(4)时效性；

　　(5)可传递性；

　　(6)可转换性。

　　①推销信息是制定和实施推销决策的基础与前提。

　　②推销信息有利于发掘与鉴别推销机会。

　　③推销信息有利于提高成交率。

　　④推销信息是提高企业竞争力的有效途径。

　　⑤推销信息有利于提高推销效益。

　　1.企业所处的一般环境信息

　　一般环境是指企业所处的国内外经济、政治、人口、法律、技术、自然、社会文化环境等。

　　2.市场供求信息

　　指企业所处的国内外市场的供求特征、数量和变化趋势等,如市场容量、需求结构、商品结构、消费趋势、国际市场变化趋势等。

　　3.企业竞争对手方面的消息

　　是指本企业所处行业的竞争格局和特征、以及同行业竞争者的各种信息。

　　4.企业自身信息

　　企业的发展史、竞争状况、经营特色、营销网络、企业文化等信息。

　　推销信息的主要来源是前期的市场调查与推销洽谈。推销信息的市场调查方式有两种：

　　1.文案调查

　　文案调查是指通过收集、整理和分析现成的各种文献资料就能达到调查目标的调查文案。调查的特点：方便、快捷、经济。

　　第二手资料是通过文案调查所获取的信息资料，也称为现成资料。资料调查的原则：以第二手资料收集为先。第二手资料又分为内部资料和外部资料。内部资料是指由企业市场营销信息系统所提供的反映内部经营状况方面的资料，它的来源有：会计部门、销售部门、其他部门等。外部资料是指由企业外部有关机构所保存的资料的全体，它的来源有计算机数据库，如文献目录数据库、全文数据库等、政府机构公布的统计资料，如各种普查资料、统计年鉴、统计月报、图书馆、行业协会、市场调查机构、其他传播机构、国际组织等。

　　2.实地调查

　　实地调查是为了收集企业产品推销活动的决策所需的当前信息进行的调查。

　　实地调查的组织有企业自身和专业的市场调研机构，其中市场调研机构包括：市场调研公司、广告公司、经营顾问公司和咨询公司。

　　实地调查的信息收集方法主要有询问法、观察法和实验法。询问法是指调查者通过口头、电话或书面等信息传递形式，向被调查者了解情况，搜集资料的各种调查方法的统称。通常要事先设计好调查表。观察法是在不向当事人提问的条件下，通过调查者自身的感官或专用的仪器记录被调查对象的行为、反应或感受，然后对收集到的资料进行分析，以掌握有关推销信息的方法。实验法是指在给定条件下，通过试验对比，对市场经营活动中某些变量之间的因果关系及其发展变化过程，加以观察分析的一种市场调查方法通常在商品相关指标发生改变时使用。

　　(1)综合加工法：是指推销人员根据推销决策对信息的使用要求，把掌握的各种散乱信息加以综合加工处理，以提炼对解决问题有帮助作用的新信息。

　　综合加工法的实质是运用技术方法-价值元素的提炼。

　　(2)相关推断法：是指依据因果性原理，从已知各相关的社会经济现象和经济指标的发展变化资料，进行分析、推断和推理而产生出新的、有实用价值的推销信息的方法。主要用于市场各种经济活动发展趋势的分析。

　　(3)对比类推法：是把研究目标同其他类似经济变量加以对照分析，以此来推断研究目标未来发展趋势的一种方法。

　　其中，各国之间同一经济现象的对比类推是把研究目标与国外同类指标或事物的发展过程、发展趋势进行比较分析，找出两者之间的共同变化规律，并用国外经济指标呈现的规律与趋势对研究目标的发展变化趋向做出推断；国内不同地区同一经济现象的类推是把研究目标与国内其他地区同类事物或指标的的发展过程相比较，找出两者之间的共同变化规律，借以对研究目标作出某种判断；相关产品之间的类推是把拟定研究开发和推销的产品同以往生产的某种在生产条件、最终用途、分销渠道等方面有关联性的产品相互对比，以找出拟研究产品的变化方向和趋势的推断方法。

　　(4)追踪反馈法：是利用正在和已经实施的推销计划作为源头，进行追根溯源，监测推销方案的实施及顾客消费使用的全过程，并从中收集有关反馈信息用以改进和指导推销活动的一种方法，适用于对顾客满意度、顾客再次购买欲望和顾客忠诚度方面的调查与分析。

　　(5)信息碰撞法：是将表面看上似互不相干的信息加以创造性地嫁接组合，由此产生新的信息，并运用到推销活动中的方法。