承诺和一致原理
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什么是承诺和一致原理
承诺和一致原理指人一般都对自己做出的承诺有认同感，尽管有时明知承诺是错的，也会保持行为的一致性，因为做出的承诺已潜移默化地指导了他的思想。
承诺和一致原理的言行魅力
信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
在我们的文化里，一个人高度的言行一致是备受称道的——也理应如此。大多数时候，要是我们在做事时始终如一地坚持不懈，肯定会做得很好。没有了一致性，我们的生活会困难重重，散乱不堪。
不假思索地言行一致，有可能带来灾难性的后果。不过，就算是盲目地保持一致，也不管迷人之处。
首先，和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一种捷径。只要我们对事情拿定了主意，死脑筋地坚持到底就能给我们带来一种分外难得的好处：我们再不用苦苦地思考这件事了。
千万别低估这种享受的吸引力。要知道，日常生活的纷繁复杂对我们的精力和能力都提出了苛刻的要求，有了一致性我们就能以相对轻松、高效的便利方式来应对一切了。它让我们有了逃避连续思考这桩苦差事的途径。正如乔舒亚·雷诺兹爵士所说：“要是有什么办法能省掉脑筋这档子真正的体力活，人们断断不会放过它。”
其次，机械地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。有时候，我们逃避思考活动，不是因为它辛苦、要动脑筋，而是因为这么作了以后会招来严酷的后果。有时候，只要稍加思考，就能得出一连串明显不受人欢迎的该死答案。就因为这个，我们才懒得去思考。有些烦人的事情，我们宁肯当成自己没看到。躲在死脑筋的城堡里面，我们总算可以逃过理性带来的折磨了。
承诺和一致原理的应用实例
在美国，圣诞节期间玩具生意最为红火，然而在接下来的几个月里，玩具的销量就会一落千丈。这是因为，大人们刚刚花完了为孩子买玩具的预算，不再轻易答应孩子们买玩具的请求了。于是，玩具商想出了一个绝妙的促销方法。他们在圣诞节前插播某种玩具的广告，很多小孩看到广告后，希望这件玩具能成为自己的圣诞礼物。大人们都毫不犹豫地答应下来，然而，当他们去商店中购买这种玩具时却被告之已经断货。于是，大人们只好购买其他的玩具作为补偿。圣诞节刚刚过去，以前那种玩具的广告又铺天盖地出现了。孩子们看见后开始嘟囔着说:“那是你答应我的圣诞礼物，可到现在还没有买。”大人们为了履行自己的诺言，只好再次跑到商店中去询问，这次所有的商店都货源充足。这正是玩具商们的计策:他们故意播出广告，却不提供充足的货源。大人们对孩子做出购买的承诺后，却到处都买不到这种玩具。等到圣诞节过去后，大人们为了使自己的行动与承诺保持一致，只好为孩子再买一次玩具。聪明的玩具商所用的策略，正是心理学上的“承诺和一致原理”，它认为:“一旦我们做出了某种承诺，或是选择了某种立场，就会在个人和外部环境的压力下，迫使自己的言行与承诺保持一致，尽管这种行为有悖于自己的意愿。”这是因为，我们大都不希望被别人认为是言行不一的人，在这种群体的压力下，我们往往会选择履行诺言，同时也希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。
在生活中，我们时常会见到这样一些现象:一旦顾客选定了某一种品牌的产品后，他对这种品牌顿生好感，不仅欣赏有加，而且四处向朋友推荐;赌马的人在下注后，对自己挑中的马会立刻信心大增;当你在网上购买了某种名不副实的商品后，尽管自己并不满意，却鉴于自己已经做出的承诺而勉强接受下来。在大多数消费者看来，不管是由于何种原因，推翻刚刚做出的承诺，都可能留下言而无信的不好印象。违背了自己的承诺带来的负罪感，常常超出了商品的瑕疵所带来的不快。为此，他们尽管对自己购买的东西不尽满意，又不好意思找商家退货，只好说服自己接受这件带有瑕疵的物品。华盛顿曾说:“一定要信守承诺，不要去做力所不及的事情。”在社会群体中，一个人的诚实与信誉是他安身立命的重要因素，而是否信守承诺，是他能否赢得别人信任的重要标志。对于办不到或是有悖于意愿的事情，不能轻易许诺，一旦许诺就要毫无理由地实现自己的诺言，否则就会失信于世人。
很多商家常常利用“承诺和一致”原理，诱使顾客做出某个决定，或选择某种立场，最终购买他们的商品。比如，宝洁公司经常会发起征文比赛，要求参赛者写一份简短的个人声明，以“我为什么喜欢……”开头，接着极力吹捧宝洁公司的某种商品。然后，宝洁公司会对参赛作品进行评选，获胜者可以得到丰厚的奖品。为了赢取奖品，参赛者挖空心思地找出产品值得夸耀的优点，并在文章中用溢美之词尽情赞美。结果，即使他们从未使用过这种产品，也在不知不觉中相信了自己所写的东西。一旦今后需要购买这方面的产品时，他们首先考虑的肯定是宝洁公司的产品。
世界潜能大师安东尼?罗宾说过:“成功者与不成功者主要的差别是什么呢?一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”在销售业中，多问少说永远是销售的黄金法则。一名优秀的推销员可以通过问问题的方式，引起顾客的注意，做出相应的肯定承诺，进而对他所推销的产品产生浓郁的兴趣。有这样一个推销故事。门铃响了，主人把门打开，一位衣冠楚楚的推销员站在门外。当主人正为这名不速之客感到惶恐时，推销员彬彬有礼地问道:“您好，请问你们家中有高级的吸尘器吗?”男主人愣住了，一下不知如何作答。这时，女主人有点窘迫地回答说:“我们家有一个吸尘器，但不是特别的高级。”推销员微微一笑，说道:“我这里有一个很高级的吸尘器，您可以试用一下。”说完，他从袋里掏出一个吸尘器，双手递给了女主人。女主人被他的幽默打动，愉快地买下了他所推销的产品。假如这个推销员一开口就说:“请问你们是否愿意购买一个新型吸尘器?”或者说:“您需要高级吸尘器吗?”除非顾客确实迫切地需要这种产品，否则，大多数人都会对这种产品婉言谢绝。如果我们需要对方做出某种决定时，最好先让他做出肯定的承诺，并迫使他履行自己的诺言;面对别人提出的看起来微不足道的请求，我们也不能轻易许下诺言，一旦答应对方较小的请求后，就会不知不觉地答应更大的请求，做出有悖于自己意愿的决定。