商品流通主导权

　　所谓商品流通主导权，是指控制商品流通渠道，并使该流通渠道上的构成者们为自己的市场销售策略效力。行使这种权利的生产者或商业者，一般被称为流通渠道的主导权者。

　　在完全竞争(或纯粹竞争)的市场经济条件下，流通的商品，是以由供求关系决定的市场价格为动力，从生产者经过商业经营者，自然地转移到消费者手中的。流通中的各个主体，只是基于利益动机，决定是否扩大生产，是否扩大销售，而不特别考虑只让自己的产品或经营的产品在市场上流通的问题。这样，在流通渠道的构成者之间，只有平稳的合作关系，不会发生由谁来掌握商品流通主导权的问题。

　　但是，在垄断竞争的条件下，由于生产者和商业者都希望确保自己的竞争地位，以产品的差别化和促进销售为核心展开竞争，商品流通便迅速地推进了。各主体普遍采取了开发更好的、更适合消费者需要的商品，并设计、确定自己的商标，定立各种营销策略，积极将商品转移到消费者手中。这时，流通领域中的各个主体，就开始要求流通渠道上的各个构成者采取与自己的市场营销策略相配合的方式来为之效力。这样，流通渠道中的主体地位和利益就大不相同。于是，便开始了流通主导权的追逐和争夺。

在现代市场经济生活中，流通主导权大体分为4种类型：

　　1、生产者主导型。这是指生产者掌握流通主导权的类型。具体表现为4种流通形式：生产者控制批发商的形式；生产者控制批发商、零售商的形式；生产者控制零售商的形式；生产者直接销售形式。生产者主导型常见于生产资料，尤其是技术性强、服务要求高的大型机器设备的流通中。

　　2、批发商主导型。这是指批发商掌握流通主导权的类型。一般有3种表现形式：批发商控制生产者进行销售的形式；批发商控制生产者、零售商进行销售的形式；批发商控制零售商进行销售的形式。在消费品流通中，由批发商主宰的自由连锁店中常为这一类型。

　　3、零售商主导型。这是指零售商掌握流通主导权的类型。通常也有3种形式：零售商控制生产者与批发商的形式；零售商控制批发商的形式；零售商控制生产者的形式。在消费品流通中，大型零售商店，特别是各类大型连锁商店可看到这种类型。

　　4、消费者主导型。这是指由消费者组织的商业企业控制流通主导权的类型。其形式有两种:消费者控制批发商的形式;消费者控制生产者的形式。这种流通主导权类型多出现在消费者合作社的经营中。

　　1、垂直联合法。这是指流通主体为了使自己的市场营销战略更容易、更有效地发挥作用，而让流通渠道上的各个环节联合起来。广义上讲，各环节联合是一种不涉及资金，主要靠职能上联合起来进行合作；狭义上讲,是指某一流通主体，出资50%以上，将其他主体置于自己的统治之下的联合。分以下三类：

　　企业系统。是指将生产和流通各个环节联合起来，在某一企业统治下的系统。具体有两种表现形式，一是大工业企业拥有和统一管理若干生产单位和商业经营企业，采取工商一体化的经营方式；二是大型零售企业拥有和统一管理若干批发机构、工厂等，采取工商一体化的经营方式，综合经营零售、批发、加工生产业务。

　　合同系统。是指位于流通渠道各环节上的生产者和商业者，为了实现其单独经营所不能及的经济性，基于某项合同而实行的联合体。

　　管理系统。是指不利用所有权统治和合同约束的办法，而是利用与某些企业协商达成一致意见的办法形成的垂直联合。这主要指一些厂商与零售商协作，利用协作关系来促进自己的产品销售。

　　2、流通系列化。这是指流通主体选择与自己特别合作的生产者或商业者，构成自己的流通渠道的方法，也称为有目的垂直联合法。这种方法主要是生产者在推销其产品时采用。其手段有两种：一是利用合同；二是利用投资。利用合同手法，是生产者选择销售自己产品的批发商或零售商，使他们成为自己的销售网络，并从各方面给予积极的援助。通过缔结合同，让他们优先努力地销售自己的产品。如共同设立销售机构、指定代理商、成立由厂商或批发商主宰的连锁店等多种形式等。利用投资手法，是生产者向批发商或零售商直接投资，使其成为自己销售网络的一员。一般投资多集中在批发环节。在投资形式上,不少生产者采取让批发商拥有自己企业的一部分股票的方法，以获得批发商的特别合作与支持。生产者在资产较少的情况下，可以采取这一办法。

　　经过20多年的改革，我国的市场经济得到了初步的发展，工业品与消费品市场已初步形成了垄断竞争的市场形态，从而客观上产生了对流通主导权的追逐。如工业自销、批发兼零售、零售兼批发等现象,就表现为厂商、批发商与零售商在追逐流通主导权。

　　在现代市场经济条件下，流通主导权的产生具有客观必然性，而且已出现多元化的趋势，而不像自由资本主义时期是由独立的商业资本独掌流通主导权。这点在西方国家已成为事实。如美国在1972年，厂商销售部门占美国批发销售总额的36.8%；日本的松下集团,不仅垄断国内销售网,而且出口的30%也是由自己的电器贸易公司经营的。在流通主导权的争夺中,必须明确其实质是对头道批发权的争夺。因此，在我国改革中出现的批发主体多元化现象，尤其是工业自销的大量涌现，与大型批发公司相抗衡，这一现实要认真对待，冷静分析。不应只用“商业从产业中独立出来是社会分工的进步，反之，便是历史的倒退”这种观念来剪裁现实，而是要承认工业自销有其存在的客观必然性。在承认现实的基础上，抓住时机，转换现有批发企业的经营机制，重塑工业消费品批发流通新体制。