后发制人策略

　　后发制人策略是指在谈判时处于劣势的一方，面对强敌的时候,采取避敌锋芒以逸待劳的策略,积极制造和发现敌人的过失和弱点，争取谈判主动权,实现由劣势到优势的转变，从而获得谈判的胜利的一种谈判策略。

　　后发制人策略具有以下优点：

　　（1）可以从对手那里先学习知识、了解情况，弥补经验和准备的不足；

　　（2）可以从对方的表现中分析对方的策略，判断对方的动机，寻找对方的漏洞；可以麻痹对手，使其放松警惕，缺乏准备；

　　（3）可以在对方计谋用尽的时候反击，使对方措手不及，反复的余地较小；可以引起对方的内疚和惭愧，从而为让步创造心理条件。

　　其特点具有先被动后主动，先软弱后强硬的特点，往往能一锤定音。

　　不管对方如何自以为是，如何无理取闹，都耐心听取对方的要求和理由，并不时向对方请教有关问题，好像有被对方说服的倾向。其实，是在暗中准备条件，积蓄力量，以便一击而中，一击而倒。

　　谈判人员要有良好的心理素质，在没有把握一击而中的情况下，能隐忍不发，在难以忍受的对手面前，能虚心求教；对方谈判人员行为过分，骄傲自大，麻痹大意；要掌握充分的信息；要把握发力的时机，即对方除了让步别无他法的时候。

　　当你在充当谈判的主角，占尽上风时，你要细心观察对手的反应，他们是由衷地接受你的观点、立场呢，还是"虚心"接受，坚决不"降"，并有可能暗中在搜集你的"罪证"。如果没有对方的承诺，没有实质性的让步，你一时的威风都是假的。因此，你要注意控制自己的行为，为迎接对方的反攻做好准备，留下洗脱"罪名"的策略。

• 声东击西策略
• "狡兔三窟"策略
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