农资连锁经营

　　农资连锁经营即在乡镇采用加盟和培训的方式物色农资连锁经营者，由连锁公司总部配送各种品牌的农药、化肥、种子等农业生产资料，然后由农资超市分散经营，由总公司统一管理的一种经营模式。该模式是对传统农资经营模式的一种变革，利用遍布于各级乡村的连锁店。以电子网络为载体实施物流配送，以实现经营管理标准化、规范化的要求。

　　自2004年以来，中共中央为指导农业、农村工作连续三年发出内容相关的中央一号文件。这一系列政策的出台。一方面表明了国家对农业、农村、农民问题的高度重视。如何从根本上解决农村农资销售中存在的问题已经成为困扰政府的一个难题。笔者认为，发展农资连锁经营不但可以在很大程度上改善农资消费环境，保障农民的根本利益，还可以为保障我国农资流通领域的战略安全奠定坚实的基础。

　　第一，连锁经营可以使农资销售标准化、规模化，进而降低农资成本。连锁经营通过规模经营和资源共享来降低企业经营成本以提高市场占有率和经营效益。农资连锁经营是在农资流通中运用连锁经营方式，利用现代化的管理手段降低营运成本；通过批量采购，统一配送，连锁销售降低采购成本、库存成本和流通资金占用，从而以最低的流通费用、最少的流通环节，降低销售成本。

　　第二，农资连锁经营模式的建立可以有效防范假冒伪劣农资产品进入流通领域。近年来，假冒伪劣农资产品坑农害农的事件屡有发生：

　　2002年5月，绥化市兰西县100余户农民购买了“丰神牌”、“丰度牌”西瓜籽500余盒，所有西瓜籽均由“兰西县大业种苗有限公司”生产，但西瓜籽下地3个月后竟然颗粒无收。

　　2004年8月余姚市的农民由于使用了伪劣农药，造成余姚市16个乡镇、街道的101个村5，410户农户共14，009．7亩晚稻受损，减少稻谷总产量462．8万公斤，损失价值总计人民币870．77万元；上虞市丰惠、小越等5个镇的207户农户共797亩晚稻也受到损害，损失价值总计人民币41万多元。

　　2004年12月，湖北省宜昌市金王农药有限公司石板分公司从宜昌市港窑路某农资批发部购进12，000公斤标注为“四川川丰复合肥厂柑橘专用肥”的化肥，分别销售给石板村35户柑农。2005年2月，使用了该品种化肥的柑橘园均出现了不同程度的柑橘树枯死现象。

　　这一系列严重损害农民的根本利益的假种子、假化肥、假农药事件，与市场监管不力直接相关。零售商进货渠道的混乱，加之利益机制的影响，使假冒伪劣农资产品有较大的市场空间。实行农资连锁经营可以通过统一采购，从源头上杜绝假冒伪劣农资产品的进入，也便于国家对农资产品的市场监管。

　　第三，农资连锁经营模式的建立有利于农业科技知识的传播。农资连锁经营将农资产品销售与技术推广服务紧密结合，通过有效的技术服务带动农资产品销售。农资作为农业生产要素，在销售和使用环节中有很强的技术性。农资连锁机构总部可以和当地的农业科技部门达成合作协议，利用连锁销售网络定期邀请农业技术人员到店内做咨询，指导农民施肥、施药，及时解答农民农业生产中的疑难问题，使农业科技下乡呈现常态化，便于农业科技知识的传播。

　　第四，农资连锁经营体系的建立有助于缓解部分农村剩余劳动力就业的问题。人多地少，农民收入水平整体偏低既是农村经济发展的主要矛盾，又是农村劳动力过剩的主要原因。农村劳动力转移问题已成为制约农村经济发展的瓶颈，而农资连锁经营则可以吸纳一定的农村富余劳动力，在一定程度上缓解了农村剩余劳动力的严峻就业压力。

　　第五，农资连锁经营体系的建立是维护国家农资产品流通渠道战略安全的需要。按照加入WTO的承诺，自2004年12月12日，中国的药品、农药和农膜市场开始对从事批发的外商投资企业开放。这意味着中国本土的农资企业将脱离保护，进入国际竞争的风暴。尤其是外资农资经营者，因其在科技研发、技术、营销等方面的优势，进人中国市场后，一旦控制农资产业链的上游资源和下游资源，整个农资行业主导经营权便掌握在外商手中，必然会影响中国农资企业的发展，甚至会影响到整个农业的生产。因此，农资经营者需有更开放的心态和相互合作的精神，进行强强联手，使农资连锁链具有更大的承载能力，共同打造中国的农资连锁品牌，抢先控制下游资源，不至形成外资垄断的格局，为中国农资产品流通渠道的战略安全发挥积极的作用。

　　第一，农资连锁经营的市场环境混乱。调查发现，登记注册的农药企业2，000多家，合成氨企业近1，000家，种子企业近2，700家，农资供给市场实际上己形成了一个条块分割，各自为赢的格局。在农村流通领域经营农资业务的实体非常多，制约了连锁经营规模的扩大，影响了连锁经营的社会和经济效益。各连锁经营实体不得不花费大量的精力，去对付农资市场的无序竞争。同时笔者也发现，在农资产品的流通领域，特别是农药、种子等行业，进入的成本较低，市场经营风险较小，大量无证经营的销售网点的产生，进一步导致了农资市场的经营环境的恶化。

　　第二，经营者对连锁经营模式的认识不足。部分企业在组织农资连锁经营的过程中，不能把握连锁经营的实质，不能走出分店制、连购分销等旧体制的圈子，造成门店与公司的关系松散，加盟店连而不锁。在体现连锁经营特征的统一上，许多农资连锁经营企业，虽然做到了店名和店面上的统一，但在其经营管理上仍然采用的是粗放的经营模式，对信息流与物流管理不到位，各行其是现象较为普遍。甚至有一些门店为图私利，私自购进农资产品，破坏连锁经营秩序。

　　第三，连锁经营模式的运营管理存在缺陷。一是硬件不足，在门店开发、配送设施、信息服务等方而还很不完善。二是软件缺乏，连锁经营的管理、标准、制度、培训、人才和企业文化等还很粗放。三是定位偏低，存在重销售、轻服务，重销量、轻质量，重销售业绩、轻品牌效益的倾向。

　　第四，连锁经营的政策法规不健全。目前，农资连锁经营店的法律地位尚不明确，相关政策法规也不配套，不同的法律法规解释有时不太一致，使农资连锁经营企业难以依法保障自身权益；另一方面，对连锁经营总部的经营监督的相关政策法规也不完善，当加盟者的利益受到损害时，不能很好地利用法律来维护自己的合法利益。

　　连锁企业由于其特殊的经营特点，使得其组织结构和具体职能与传统商业的组织形式有着明显的不同。连锁企业组织结构和职能的确立是连锁企业发展的重要环节，它在经营和管理的运作中发挥着巨大的作用。在成熟的连锁经营模式基础上，构建了的农资连锁经营模式。针对庞大的连锁系统的管理，围绕连锁企业“标准化、专业化、简单化、集中化、信息化”的经营要求。农资连锁业可以采取由总部直接管理人力资源部、财务部、营运部、财务部、营运督察部和企划部等职能部门。农资连锁总部作为门店的服务和管理机构，通过区域管理部对门店进行管理，在运行管理过程中应遵循3S原则，即：简单化(Simplification)、专业化(Specialization)、标准化(Standaration)。

　　(一)农资连锁企业组织结构和职能

　　第一，总部职能。总部是农资连锁企业经营管理的核心，它除了自身具有决策职能和监督职能外还承担着整体经营的设计功能，其基本职能包括：基本政策的制定、连锁门店的开发、商品采购管理、商品配送管理、资金运作管理、商品促销管理、门店营运督导等。

　　第二，运营部职能。营运部是整个运作体系的核心部分，它对整个连锁经营体系进行宏观的运作。负责对整个运营体系的物资的采购、配送和营销并且运用自身的资源优势对加盟者进行业务培训。营销中心下设区域管理部和区域配送部，这两个部门相互协作，共同协助营销中心的营销方案的具体实施以保证整个经营体系的运作流畅。

　　第三，门店职能。门店是连锁经营的基础，是连锁总部各项政策的执行单位，其主要职责是按照总部的指示和服务规范要求，承担日常销售业务，直接向农民提供商品和服务。用一句话来说，就是不折不扣、完整的把连锁企业总部的目标、计划和具体要求体现到日常的作业化管理中来。

　　(二)农资连锁经营模式的改进策略

　　第一，建立市场准入制度，打造农资连锁经营品牌。首先，建立商品准入制度，是保证农资商品质量，提高农资企业服务水准必要措施。实行统一供货，统一包装，统一标识，统一售价是打造农资连锁经营品牌，提高市场诚信的基础工作。农资连锁经营企业要树立自己的品牌，对进入连锁的农资商品必须经过严格的筛选，能够进入连锁销售网络的商品必须是取得生产许可证的企业生产的有一定市场知名度的商品或具有广阔市场前景的新产品；“三无”产品或者生产规模小、设备落后、质量无保证的农资产品禁止进入连锁经营渠道。其次，建立农资零售加盟商店的准入制度。获准加入连锁销售网络的加盟店也必须是经过严格考查的人员素质高、服务意识强、经营水平高、信誉好、有一定辐射能力的零售店。

　　第二，树立为农服务意识，建构一流服务体系。由于农民对市场信息的掌握很少，市场信息的不对称性加大了农业生产的风险，农民对农资产品的技术性能、品质、使用方法等掌握的局限性，使得农业生产成本高效益低。随着农资市场进入成熟期，卖方市场向买方市场转换。更．多的企业逐渐意识到只有为客户提供完善的高品质的服务，才能最终赢得市场。农资连锁经营企业可以凭借资金、技术、网络、信息的优势，以遍布于乡村的连锁门店为平台，为农业生产提供技术支持和物质保障。如不定期的举办各种技术讲座，技术培训以及协助当地政府推广示范村建设等。虽然农资连锁经营具有季节性、地域性、市场分散等现实问题，会给农资连锁经营企业带来一定的风险；但是连锁经营完善的服务体系、相对稳定的市场、良好的品牌形象可以在一定程度上抵御连锁经营中存在的风险。

　　第三，建立人才培训体系，吸引复合型人才。农资连锁经营模式对于人才的要求较高，除需要具备相关的基础知识、连锁经营知识外，还要具备较强的收集和分析信息的能力，良好的沟通能力等。但由于目前我国还没有专门的连锁经营人才的培养机构，因此，农资连锁企业要建立一套适合自己的人才培训体系。完善的培训体系是一个企业自身不断成长的需要，也是企业拥有自身发展需要的人才队伍的重要保障，同时也是个人的职业生涯规划过程中不可或缺的。企业只有不断完善自己的培训体系才能够做到将人才引得来，留得住，使他们更好的为企业，为农村，为农民服务。加入WTO后，农资商品流通体制向社会化、市场化的方向不断发展，农资市场已呈现出经营主体多元化、多渠道经营、多种经营形式并存的新格局。农资市场迫切需要提高商品流通的组织化程度，引入现代流通方式来促进农村农资商品流通的现代化。农资的连锁经营有利于摆脱目前我国农资产品流通困境，提高农资产品流通效率，推进农业产业的发展。农资企业选择连锁经营模式，无疑是新时期开拓农村农资市场的一条切实可行的途径。

• 于干千,李坤明.农资连锁经营模式探讨(A).云南财贸学院学报：社会科学版.2006,3