促销差异化

促销差异化(the difference of promoting)

　　促销差异化是企业通过利用独特的促销手段，包括广告、销售促进、人员推销和公共关系等，建立顾客对产品差异化的认知。有的企业重视广告媒体宣传，有的则重视人员推销，有的企业在利用公共关系方面获得很大成功，有的则擅长开展各种形式的销售促进。对不同促销手段的利用，可以让顾客感知到企业与众不同的特色。

　　为了取得促销的成功，正确、巧妙地运用各种促销策略是必要的。细分市场的类型不同，特点也不同，为了取得最好营销效果，则促销方式也不相同。比如顾客多而分散的农村市场，企业可以通过商品陈列、展销等的促销方式去吸引顾客。而人口密集城市的居民偏爱广告；企业的细分市场中的潜在顾客多，广告比较适合，如果潜在顾客少，人员推销方式就比较合适。企业实行差异化的促销政策，通过分析各种促销方法的优缺点，针对不同的细分市场选择不同的促销方式，将其有机的组合起来形成企业的促销组合，使企业在激烈的市场竞争中占据有利位置，掌握经营上的主动权。

　　1．人员促销

　　人员促销是指企业派出推销人员通过向顾客提供商品信息、服务等手段向目标顾客介绍、推广，宣传和销售产品的一种促销方式。人员促销是一个复杂的活动过程，不仅仅通过传递信息来吸引顾客，出售企业的产品，并向顾客提供服务，还必须收集顾客对产品的意见以及需求信息，并及时反馈，以利于企业迅速调整生产活动能够适应顾客的需求，提高产品的竞争能力。

　　2．营业推广

　　促销营业推广是企业通过具有短期诱导性的战术吸引顾客达到促进销售目的的一种促销方式。企业有计划地在目标市场中采取如展销会、试用样品、奖券、折扣券、削价销售等方式，促使消费者迅速产生购买行为，这种促销方式刺激性强、吸引力大，是企业中经常使用的方式。

　　3．广告促销

　　广告是通过不同的媒体(如广播、电视、报刊、网络、告示等)对产品进行广泛宣传的一种促销方式。通过这种促销方式使目标市场覆盖率大，能在短时间内向广大目标顾客迅速地传递企业及产品的有关信息。但企业在进行广告促销时要注意言简意赅，真实可靠，切勿通过花言巧语蒙骗消费者。

　　4．公共促销

　　公共关系是一种间接的促销方式，企业通过在一定宣传媒介上刊登介绍性文章或召开新闻发布会等形式建立良好的企业形象和声誉，赢得社会好感，获得公众的信任和赞许，从而扩大产品和企业的知名度，达到促销的目的。