价格坚持技巧

　　价格坚持技巧是指在谈判中既维持企业报价又不造成僵局的灵活作法。在激烈的市场竞争环境中，对于战胜竞争对手，扩大产品销售，又维护好企业经济效益足十分重要的。

　　谈判中购买者往往提出“出价贵了”而要求降价，价格坚持的核心就在于销售者在坚持原出价的同时，采用各种有效的方法打消购买者“出价贵了”的心理意识。

　　首先，必须清楚了解购买者产生“出价贵了”的心理原因。一般地，产生“出价贵了”的心理原因可能有如下几种：一是购买者的财务状况；二是购买者对出价的预期看法；三是购买者对购买商品的资金预算；四是竞争对手提供的相同商品的价格；五是同类商品和替代品的价格；六是购买者以前购买的价格；七是购买者认为销售者在利用卖方市场的有利地位强迫自己购买等。

　　其次，针对不同购买者产生“出价贵了”的原因．具体采取相应的价格坚持策略。对于第一种情况，企业可改变支付方式，用分期付款或延期付款方式解决购买者的困难，促成交易的完成；第二种情况，企业可利用具体事例解释说明，并注意提示其他交易条件的优越性，从而改变购买者预期，接受企业的产品价格；第三种情况，企业应实事求是地宣传自己产品的优点，激起购买者的购买欲望；第四种情况，企业应耐心帮助购买者进行产品差异的分析，表明自己的产品在质量、款式、支付条件、售后服务等方面的优越性，体现优质优价的原因等；第五种情况，企业应通过比较两类产品的差异，阐明报价的理由和合理性；第六种情况，企业应着重从目前的销售条件，商品的品质、价格等的对比中来说服购买者接受；最后一种情况，企业应尽可能站在购买者的角度，为购买者所想，创造一种平等、和谐的谈判气氛，消除购买者的“强迫”感，在平等互利的基础上接受企业的报价。

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