让价技巧

　　谈判中的有进有退才能保证交易的达成。让价是企业价格谈判中的一种策略，灵活地应用该策略有助于谈判的成功进行，但是，让步并不是盲目进行，而是要在保证企业定价目标实现的前提下科学地、有步骤、有条件地实行。

　　(1)应科学地设计让价的幅度。谈判的目的是要在保证企业价格决策目标实现的前提下达成交易，因而，让价的幅度必须保证企业价格决策目标的实现，既不能过大，也不能过小。企业在谈判前应考虑各种影响因素，安排好让价的幅度，在谈判中要慎重让价，以确保价格目标的实现。

　　(2)合理安排让价的步骤，掌握价格谈判的主动权。要注意不要轻易让价，尽可能放慢让价的节奏，每次让价的幅度不要太大，只有这样，才能保持谈判的主动权，降低对手的降价要挟，迫使对手尽快接受所报出的价格。

　　(3)尽量消除价格歧视，遵循对等原则。从商业道德的角度讲，一味地、过多无条件地让价，对购买者会形成“价格歧视”，因不同的购买者的谈判能力是不一样的，谈判能力强的购买者可得到更多的让价实惠，而谈判能力弱的购买者则会付出较多的价格损失，这对于购买者是有失公允的。为了减少对购买者的这种价格歧视，企业让价必须以对方其他方面的退让为条件，因此，在让价谈判中企业应注意选用其他方面的条件相配合，比如，价格降低3％，则交货期延长15天，企业让价1％，则购买者增加30％的购买量，价格降低2％，则要现付，等等。

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