谈判气氛

　　所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。是谈判双方人员进入谈判场所的方式，目光、姿态，动作，谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。

　　一般来说谈判气氛可分为四种：

　　1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛（低调谈判气氛）

　　在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。

　　2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

　　在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不谈的无所谓的态度。

　　3、热烈、积极、友好的谈判气氛

　　在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。

　　4、平静、严肃、严谨的谈判气氛

　　通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防，似有成见的气氛之中。

　　总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。

　　谈判气氛直接作用于谈判的进程和结果，不同的谈判气氛可能会导致不同的谈判效果。因此，对于谈判者来说，不但应明确谈判气氛在谈判中的重要性，而且还必须懂得如何在谈判过程中建立一个良好的气氛去影响谈判的顺利进行。

　　形成谈判气氛的时间通常来讲是在谈判的开始阶段，其中又以双方刚一见面的最初几分钟最为关键。因为当双方第一次走到一起准备进行谈判时，当事人的大脑所接收的信号已远远超过了人们所看到的表面现象。当事人的大脑不仅反映出对方走进谈判室的情景，以及对方的姿势和手势，而且还对对方走路的姿势、速度以及说话的语气、声调、态度和内容等产生敏感，这一系列的信号通过当事人的潜在意识接收与过滤而形成诸如：热烈或冷漠、合作或猜疑、友好或防范等情绪，而这时的情绪表现正是决定着谈判气氛的关键，所以说见面后的最初几分钟是形成谈判气氛的关键。当然，谈判气氛的形成还会受到双方以前的接触或从各种渠道得来的信息以及谈判过程中的言行所影响，但是，见面时所形成的印象比见面前所想象的印象要强烈得多，同时，谈判过程中的言行虽然也会不断地影响着谈判的气氛，但若欲在谈判过程中以言行去改变开始阶段所形成的不良气氛，则比以言行去维持开始阶段所形成起来的良好气氛要困难得多。

　　所谓良好的谈判气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。良好的谈判气氛是进行平等互利、友好合作地谈判的基础，有了它，可望使谈判沿着平等互利、真诚合作的目标迅速推进，否则难以想象谈判会出现理想的效果。因此，谈判者不但应该注重在开始阶段建立起良好的气氛，而且还应该注重在整个谈判过程中采取积极的措施，防止良好气氛的恶化。

　　1、建立良好气氛的方法

　　在开始阶段，建立良好气氛的方法虽然视所处的环境、双方的谈判作风、双方的诚意以及合作的前景等情况不同而各异，但下列的方法是基本的：

　　(1)注意个人形象。 　　一个人的形象主要包括服装、仪表、语言、行为等方面。一个人的形象在他人眼中是最重要的第一印象。有经验的谈判者可以从一个人的形象中看出该人是信心十足，还是优柔寡断；是精力充沛还是疲惫不堪；是轻松愉快还是怀疑猜测；是好战型还是合作型。故此，作为一个谈判者应该特别注意个人形象的树立，他不但要注意服装整洁，还要重视仪表美和行为端庄，才能为创造和保持良好的谈判气氛打下基础。

　　(2)沟通思想、加深了解、建立友谊。

　　要建立一种相互合作的谈判气氛需要有一定的时间，因此，谈判开始时的话题最好是松弛的、非业务性的(比如各自的经历、双方感兴趣的新闻、礼节性的话题等)，要避免在谈判开始阶段就进入实质性的谈判，应花一定的时间去沟通思想，加深彼此之间的了解，只有在相互信赖的基础上才会出现和谐的气氛。

　　(3)做好周密细致而又灵活的准备工作。

　　事前的准备工作做得越周密就越有利于良好气氛的建立。因此，作为谈判人员，在事先应充分考虑如何利用开始阶段的各项活动使良好的气氛建立起来，最好是对此拟出一个详细的计划方案，以免忙中出乱。

　　(4) 分析研究对方的行为，尽量引导对方与己方协调合作。

　　开始阶段所进行的一切活动，应一方面能够为双方建立良好关系创造条件；另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图，从而为引导对方与己方协调合作提供依据。因此，作为谈判人员应认真分析对方在开始阶段中的言行，从中正确把握对方的’性格、特点以及谈判作风等。

　　一般来说，只要谈判者对对方进行认真、细致地分析与观察，对方的谈判经验与作风可暴露无遗。因为一个人的谈判经验无需用语言表达，他所表现出来的姿势、表情以及讲话能力与技巧就可充分反映出他的经验。如果一个人在寒暄时不能应付自如，或讲话时夸夸其谈，或突然单刀直人地谈起生意来，或其姿势、表情不自然等等，一般可作出他是一个经验不足者的判断。同时，一个人的谈判作风也同样可以从其开始阶段的活动中表现出来。比如，对于一个喜欢谋求双方合作的谈判者来说，一般都是要费一定的时间去沟通思想、建立友谊，然后在彼此相互信赖的基础上方才洽谈实际性问题；而对于竞争型的谈判者来说，则不太重视双方的沟通，也不愿费时间去“闲聊”与实质性谈判内容无关的话题，往往一进入开始阶段就极力去探求对方的优势与劣势、对方必须坚持的原则与可以让步的范围、对方的诚意及其与之合作的前景等事项，以便作为他们在实质性谈判过程中的武器而加以利用。在此种场合下，如果对方事先心中无数就有可能因突然的分歧而引起不愉快甚至僵局。因此，在开始阶段认真分析研究对方的行为，尽量因势利导地引导对方和己方合作，这是创造和保持良好气氛的最佳方法之一。

　　总之，为了在谈判开始阶段顺利建立起和谐的气氛，谈判人员除应该做到上述几点之外，还须注意下列事项：

　　(1)进入会场时，以开诚布公、友好合作的姿态出现。

　　(2)在握手及第一次目光接触时，要表现出真诚、可信及自信。

　　(3)在谈判过程中，行为要谦虚谨慎，说话要轻松自如，不快不慢，言之成理，以理服人。

　　(4)在“开场白”阶段，最好是站着交流，其内容最好以沟通思想，建立友谊为目的，不要过早地将话题转入实质性问题。

　　(5)不要过早地对对方的特点、意图形成固定的看法，应随着谈判向实质性阶段的过渡而做出更深入的分析。同时，即使在开始阶段未能建立起满意的气氛也不应灰心，须知良好的气氛也可以在实质性问题的谈判过程中形成，所以应力争在实质性谈判阶段予以弥补。

　　2、维持良好气氛的方法

　　维持良好气氛，是指采取措施使在开始阶段建立起来的良好气氛得以保持到谈判的结束。为了使良好的谈判气氛贯穿于整个淡判的始终，谈判者应该注意如下事项：

　　(1)以平等互利、真诚合作的方针指导整个谈判的言行。

　　(2)行为端庄、谦虚，说话时态度诚恳、言之成理、以理服人。

　　任何谈判都是在一定的气氛中进行的．谈判气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前途，谁能够控制谈判气氛，推就能在谈判中占据主动．谈判气氛件随着谈判的始终．在谈判的不同发展阶段上，谈判气氛要出现各种变化．是温和、友好，还是紧张、强硬 ? 是沉闷冗长，还是活跃、顺畅 ? 这都会影响谈判双方人员的情绪变化，甚至改变双方在谈判中的地位．所以，良好的谈判气氛是使谈判顺利进行的保障。主要有以下三个方面的技巧：

　　1.积极主动地创造和谐的谈判气氛

　　谈判气氛是在双方开始会谈的一瞬间就形成了，并影响以后会谈气氛的发展．因此，在谈判初始段形成的气氛十分重要，双方都应重视，力图有一个良好的开端．

　　会谈伊始，双方见面，彼此寒喧，互相正式介绍，然后大家围坐在谈判桌前开始洽谈．这时的会谈气氛还是客气的、友好的，彼此可能聊一些谈判以外的话题，借以使气氛更加活跃、轻松，消除互相间的生疏感、拘束感，为正式谈判打下基础．在这一期间能否争取主动，赢得对方对你的好感，很大程度上取决于对方对你的 “ 等一印象 ” ．第一印象在人们的相互交往中十分重要．如果对方在与你初次交往中，对你的言行举止、风度、气质反映良好，就会对你产生好感、信任，并愿意继续保持交往，反之，就会疏远你，而且这种印象一旦形成，就很难改变．因此，要创造相互信任的谈判气氛，就要争取给对方留下良好的第一印象．

　　创造和谐、融洽的谈判气氛，开局阶段是重要的．这就是双方都重视 “ 开场白的原因 ” ．但是，并不是说有良好的开端，就一苏永逸，会谈气氛永远是融洽、和谐的．随着谈判的不断深入发展，分歧也会随之出现，如果不注意维护，不采取积极的措施，会谈气氛也会发生变化，良好的会谈气氛也会转向其反面，形成剑拔弩张、唇枪舌剑的紧张对立气氛，这无颖会阻碍谈判的进行．因此，还应随谈判的深入发展，密切注意会谈的气氛，有意识地约束和控制谈判人员的言行，使每个人自觉地维护谈判气氛，积极促进谈判．

　　当然，维护和谐的谈判气氛，并不是要我方一味迁就、忍让、迎合、讨好对方，这样，只会助长对方的无理要求，破坏谈判气氛．和谐的谈判气氛是建立在互相尊重、互相信任、互相谅解的基础上坚持，该争取的一定要争取，该让步时也要让步，只有这样，才能赢得对方的理解、尊重和信任．如果对方是见利忘义之徒，毫无谈判诚意，只想趁机钻空子，那么，就必须揭露其诡计，并考虑必要时退出谈判．

　　2.随谈判进展调节不同的谈判气氛

　　会谈一般应在紧张、严肃、和谐的气氛中进行．但是，人是生命的有机体，要受其生理机制的制约．长时间的紧张严肃，会使人霄失其承受能力，不利于会谈的进行．当会炎的内容比较重要时，要求会谈气氛紧张、热烈，谈判代表应一丝不苟、认真严肃地讨论磋商合同条款．双方就主要问题达成协议后，就应调节一下会谈的气氛．如互相开开玩笑，讲一些幽默笑话，吃些些点，喝些饮料等．当双方商讨一些比较次要的细节问题时，要尽量创造轻松、愉快、热烈、活泼的会谈气氛，使大家能够畅所欲言，有助于达成一个明智的、有效的协议．

　　3.利用谈判气氛调节谈判人员的情绪

　　气氛是在谈判双方人员相互接触中形成的，又对谈判人员的情绪影响甚大．在紧张、严肃的谈判气氛中，有的人冷静、沉着，有的人拘谨、恐慌；有的人振奋、激昂，有的人则沮霄、消沉．为什么人们会产生各种各样的情绪体验呢 ? 根据心理学所阐述的理论，这是人的大脑对外界刺激信号的接收反应不同造成的．

　　随着正式谈判的开始，谈判人员大脑的运动加快了．大脑的运动轨迹有两条：首先是对外部刺激信号的接收，如谈判各方人员进入会谈室的方式、姿态、动作、表情、目光、谈哇的声调变化等都对人的大脑产生影响；其次是大脑对这些信号的反映，反映的方式取决于信号的强弱．有的人会积极反映外部信号，有的人会消极反映外部信号．如内容重要或分歧较大的谈判，会谈气氛是紧张严肃的．积极反映者则情绪振奋，对谈判充满信心，消极反映者情绪沮丧，信心不足，疑虑重重．这会直接影响双方在谈判中应采取的行动．

　　人的情绪的形成变化，受环境的影响极大．心理家实验证明，把一个人关进一个与外界隔绝，听不到任何声音的屋子里时，那么用不了多久，他就会情绪烦躁，难受至极，甚至有发疯的感觉．人的情绪，如喜、怒、哀、乐、欲，都是随外界条件变化产生的种种心理感受．在谈判过程中，双方人员的心理压力较大，如果会谈的气氛过于紧张、严肃，就会使一些人难以承受．如有的谈判人员会歇斯底里地情绪爆发，都是承受不了心理压力的表现．因此，谈判人员应考虑谈判气氛不能过于严肃、紧张，至少不能长时间如此．注意随时采用各种灵活的形式调整会谈的气氛，如休会，查询有关资料，插入一些轻松愉快的话题，提供水果、饮料、点心，改变谈判座位等．

　　相反，如果谈判气氛松松垮垮，慢慢腾腾，谈判人员的情绪也振奋不起来，会出现漫不经心、沮丧消极、无所谓等现象．这会严重影响谈判效率，固然也是应当避免的．

　　由于情绪具有感染性，因此，在某种气氛下，某个人的情绪表现也会影响其他人，这个人越有威望，越有地位，影响力也就越大，在谈判活动中，如果谈判小组负责人在困难面前沉着坚定，充满必胜的信心，也会给其成员带来极大的鼓鼓舞．反之，他表现惊慌失措，就容易使其成员动摇、颓丧，乃至丧失信心。