中间人策略
目录
|
什么是中间人策略
中间人策略是指在谈判各方陷于紧张的矛盾漩涡中不能自拔时，或谈判陷于僵局而不能破解时，从外界寻求有影响的力量来缓解各方关系，立场，并谋求各方接受的新方案，从而推进谈判的做法。
该策略主要是用第三者、中间力量，故取名“中间人”。实际上，外文谈判中常用“斡旋”一词，商务谈判中也有中间斡旋，两者本质一样。
中间人或中间斡旋给谈判手提供了一个谈判缓冲带，架起了一个辅助沟通的桥梁，具有积极意义和作用，也是谈判手喜爱的策略之一。该策略多在谈判的中、后期使用，无论买方或卖方均可使用该策略。
中间人策略的具体做法
“中间人”策略的做法主要有三点：
(1)选择时机，指应择机而用该策略。因为“中间人”策略有一定时间限制，超过了限制的时间则对全局而言谈判效果不好。此处的择机主要指选择谈判阶段和谈判状态。阶段，要在中、后期；状态，要在矛盾激烈，立场僵持之时。
(2)选中间人。谁能当中间人是该策略的核心。在谈判中，中间人的含义较广。凡是谈判当事人之外的第三者均可为中间人，如相对商务主谈之外的技术主谈，相对主谈之外的负责人，相对谈判组之外的上司或委托人，相对谈判相关单位之外的人或机构等。谁是最佳中间人是一个较为关键的问题。最佳只是相对而言，可供参考的条件是：资深、望重的个人，商誉高、无直接利害关系的机构或企业，有权威的外交机构或政府部门等。
(3)赋予目标。要中间人做什么要事前向中间人说清楚，因为这也是给他们赋予任务。不论中间人是否有偿，从策略的效果讲，必须让他们知道去于什么。根据中间人的类型，有的要告知如何去做，有的则要告知己方弱点，有的则需告知己方的灵活条件等。
中间人策略的忌讳
“中间人”策略有三忌：
(1)泛用。泛用是指不合时宜、过早过多地使用中间人。过早，会使双方不急需中间人，消减中间人功效；过多，会变成喧宾夺主，中间人成了主谈人，越俎代庖，适得其反。
(2)五条件。无条件是指不给中间人可使用的条件。例如，没有任何退让的态度和条件，中间人就没法工作。只让他(她)去空口说服对方，难以奏效，几乎不可能，除非对手完全无理，地位太弱。倘若真如此，你自己就可以解决问题了。
(3)不敬中间人。该忌是指要尊重中间人意见。中间人不会只听你的话，他也会提出相应的意见。若取顺耳、利己的话就听，逆耳、利他的话就不听的态度，那么这个中间人策略也用不好。优秀的中间人一定会倾其力去寻找对双方公平、公正的解决方案，双方的尊重对其工作十分重要；这种态度会使双方受益。