打虚头策略

　　打虚头策略是指在谈判中，为了突破对方的防线，动摇其谈判立场，以达到预期谈判目标，首先分析并找准对方最虚的条件，也即对最不合理的部分先开展攻击的做法。

　　该策略的目的很明确，攻击对手最不合理部分、纯属设防的部分，相对实际条件为虚设条件，故名“打虚头”。买方在使用该策略时，打的多为卖方虚有的报价条件；卖方使用时，打的多为买方最不合理的还价。不论谁使用，均不受谈判阶段限制。不过，谈判初期用得更多，因为起始时各方虚的条件会相对后期多些。

　　“打虚头”策略的做法重在两点：

　　(1)找虚头。所谓找虚头就是要对对方的条件进行分析，并予以定性和定量。分析的手段可为客观条件比较，即通过可比的市场条件(如价格或习惯等)进行比较；也可为主观条件比较，即通过与可认同的条件(如认识或预算等)进行比较。定性要确定哪些条件有虚头、哪些科目为虚设。定量则要确定虚头有多大、虚科目有多少。通常把价格条件分为合理(报价或还价)、高或低(10％、20％、50％、80％和80％以上)。如果超过了50％以上的高或低，即可认其为虚，而超过了80％以上的高价或低价即是最虚点了。

　　(2)打好虚头。所谓打好虚头是指要针对虚头谈判并有所收获，只打不收获就是没打好。，要打好虚头，必须掌握三点：

　　①选好虚点，就是选最虚的点开始谈判。这个最虚点即为80％以上的高或低的价格条件，这种点是进攻者、策略运用者的必得之点。若在此点无收获，谈判就不正常。

　　②编好理由。任何等级的虚点(最虚、很虚、较虚等)，均士廷有自己独特的理由。谈判手必须准确掌握，以独特理由为基础编成一套针对性强、说服力也强的说辞，这也称加工“进攻武器”。“武器”越锐利，效果会越好。

　　③坚持要求。作为谈判对手，他(她)不会不招架、不抵抗就“投降”的，甚至“心怀鬼胎”，也会振振有词。更有奇者，心虚之际还会先声夺人。面对这些虚张声势的对手，进攻者要沉住气，坚持要求。坚持的最好办法就是在对手虚张声势之后，正视其提出的问题、理由、要求。不可随其虚话、废话走，倘若如此，就是“打虚头”的失败。有时，对手会运用优势(市场、企业、人际、财务等方面)蛮横谈判。对此，策略运用人仍要坚持要求，绝不屈服。当你真要“拼命”时，再蛮横的谈判对手也会有所收敛。如果他要交易时，一定会做出姿态来平息你“拼命”的勇气，这也是“鬼怕恶人”的效果。

　　“打虚头”策略有两忌：

　　(1)抓不准虚头。抓不准虚头是指分析工作做得不实，错把“骨头”当“虚头”。打的时候，对方乱跳，反而显得己方无理，被对手奚落。那时，该策略就不攻自破了。

　　(2)打虚欠狠。打虚欠狠是指谈判手不善组织理由，不能坚持要求。在策略运用中，明明是有理人，反而显得像没理之人，“好人”变成了“恶人”。打虚头是对非公平与非公正的开战，应打出声势来，打出狠劲来，温文尔雅难以打虚。

　　法国某公司(卖方)向中国某工厂(买方)出售某种类型计算机的生产技术。卖方报价技术费150万美元。

　　淡判时，买方先让卖方解释技术含量。卖方解释该技术含有4个品种。买方进而要求卖方将每个品种的技术费标出来。卖方拒绝，认为难以分开。买方又从技术规格入手，要求卖方解释各品种的生产工艺及结构差异。卖方介绍了各品种的结构、功能及生产差异。既然，卖方已把各品种的差异说出来，其技术分项价应是呼之欲出的事。于是，买方又回头再提各品种技术的分项价问题。卖方仍坚持技术完整性。这时，买方提出采购计划的限制问题。若不能分品种报价，或许生意全做不成-若分品种报价，有的品种就可以先购进。买方这么做也是为了与卖方有交易，有个起步。以后的发展计划中，还会再购相关技术。卖方听后觉买方讲的实话，于是将4个品种的技术费告诉了买方。

　　买方得到了4个计算机品种的技术信息和分项技术费后，进行了分析。发现两个品种为基干品种，与两个品种之间仅有一个模块不同，功能相差无几。若将这两种计算机技术费单计，其中有一个价则虚得很，至少80％的价应去掉。

　　在恢复谈判时，买方先核实对各种计算机性能的理解，并对生产技术差异予以确认之后，提出了两种机型的相同与相异的程度，进而要求将其虚头去掉。

　　卖方没想到买方这么回击，开始激烈地反驳。强调其4个品种技术的独特性，并证实自己的要价公正。

　　买方先抨击了一下对手的态度后，重提卖方过去讲的技术不可分之类、价格无法解的说词，并就势肯定技术有其内在相通部分，确也有相异点。指出，相同的技术成份是共同的部分，收费应一份即可；相异类可以考虑，但应尊重事实，按量索价，不应随口而说。

　　买方噎住了。想了想，以较缓和的口气提出了降价5％的建议。对此，买方自不满足。四分之一的技术有虚价，5％的改善是难以纠正的。此时，买方攻击点集中在两种机型和技术的相异量上——即虚的成份上。结论是有种汁算机技术仅收点象征性费用即可。

　　卖方难以同意这个要求-买方考虑到有了其中一种产品的生产技术，就可以生产另一种产品，估计卖方为多收钱而虚设了一个品种。经研究，决定舍弃其中一个品种。于是就提出总价降5％之后，减少一个品种，随之也减去该品种的技术费。虽然，卖方脸色仍很难看，但买273方建议无法拒绝。最终，买方以近115万美元的技术费成交。

　　该例中，买方从分析入手，解析技术含量与分项价，找到“虚没科目”，虽没有马上从最虚点入手，但从技术总价上有所得后．集中咬住“虚科目”由此突破，仍不失成功地运用“打虚头”策略。该例中，买方坚持要求较好，以“舍”取得的结束方式，也是成功之举、表面上没有要产品技术，本质上是获有相同产品技术并省了开支，实为得。

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