中小会计师事务所

　　会计师事务所是指依法独立承担注册会计师业务的中介服务机构。中小会计师事务所是我国注册会计师行业中数量众多的庞大群体，是社会监督的一支重要力量。

　　1、发展中小会计师事务所是市场经济健康发展的需要。

　　其理由有以下三点：一是中小会计师事务所本身就是适应市场经济发展需要按市场原则建立和发展起来的，是市场经济中不可缺少的重要部分。二是多元化的经济格局需要中小会计师事务所发挥其特定的市场功能。中小会计师事务所凭借个体小而活的优势为中小企业提供多种形式的审计和会计服务，“价廉物美”，快捷方便，这往往是大型会计师事务所不愿顾及和难以顾及的。三是在促进地方经济发展，为地方经济出谋划策方面起着不可忽视的作用。

　　2、发展中小会计师事务所是适应国家对中小企业发展的需要。

　　目前，中小企业已逐步成为推动我国国民经济发展的一支重要力量。1998年国家统计局统计，我国中小企业资产总额占所有企业的48.5% ，中小企业职工人数占所有企业的69.5% 。十五大以来，中小企业如雨后春笋，蓬勃发展，其经济实力日益增强，这有力地支持了国民经济的持续和快速发展。中小企业有不同大型企业的诸多特点，其不断发展必然会加大对中小会计师事务所的审计和会计服务要求，从而大大拓展了中小会计师事务所的发展空间。

　　2002年6月29日第九届全国人民代表大会常务委员会第二十八次会议通过《中华人民共和国中小企业促进法》，该法自2003年1月1日起施行，该法第一章《总则》(第三条)规定：国家对中小企业实行积极扶持、加强引导、完善服务、依法规范、保障权益的方针，为中小企业创立和发展创造有利的环境。第六章《社会服务》(第四十条)规定：国家鼓励各类社会中介机构为中小企业提供创业辅导、企业诊断、信息咨询、市场营销、投资融资、贷款担保、产权交易、技术支持、人才引进、人员培训、对外合作、展览展销和法律咨询等服务。这为中小会计师事务所指明了发展的路径和方向。可见，发展中小会计师事务所是适应国家对中小企业发展的需要。

　　3、发展中小会计师事务所是应对加入WTO后企业市场竞争的需要。

　　加入WTO后，政府可以用来保护产业的手段将大大减少，我国的企业将面临异常激烈的市场竞争。而现阶段我国最具竞争力的企业是与我国要素禀赋相一致的劳动密集型的中小企业。加入WTO后，劳动密集型的中小企业将会有很大的发展空间， “外经贸部副部长龙永图在谈到人世对中小企业生存与发展带来的影响时指出，加人世贸组织后， 中国将遵守世贸组织的一系列基本原则。一是国民待遇原则，中小企业将享受到更为公平的竞争环境。二是在法律制度方面承诺遵守透明度原则。今后凡是要执行的法律法规都必须公布。将来中小企业可以和其他企业一样，在同一时间获得国家公布的所有经济法律法规，在同一起跑线上竞争。”(经济日报.理论探索.第6版，2001年11月19日)我们应抓住机遇，大力发展这类企业，提高国民经济的综合竞争力，创造利润，积累资金，改变我国的要素禀赋结构，为产业结构升级创造物质基础， 以促进我国经济健康、快速、稳定的发展。所以，加入WTO后，发展中小会计师事务所，保证中小企业发展所需的相应审计和会计服务，是我国会计市场改革必须高度关注的问题。

　　4、发展中小会计师事务所是我国进行会计市场改革的需要。

　　发展中小会计师事务所有利于中国会计市场的开发，我国会计市场潜力巨大， 目前开发出的资源有限，我们要充分利用遍布全国的中小会计师事务所现有的人力资源，去开发市场，以公开竞争打破大所的分割垄断，既通过增加各类服务提高整体的服务能力，又丰富和完善我们的服务市场。

　　1、中小会计师事务所有其自身独特的竞争优势。与大型会计师事务所比，中小会计师事务所拥有地域性、灵活性等特点，竞争优势明显。

　　2、中小会计师事务所的客户群和业务承接较为稳定。

　　由于中小会计师事务所大多接受当地中小企业的委托为企业提供各种服务，长期的合作关系使它们的客户群的变化不大，其面临的变数不多。随着更多跨国公司进入中国市场，大型会计师事务所的客户将大大增加，但是竞争对手更多了，除“五大” 之外，将有其他境外会计师事务所进入中国；从辨证角度来看，人力资源的匮乏、大型审计项目的复杂性、较高的成本支出、与其他境外会计师事务所的激烈竞争等诸多原因使大型会计师事务所无暇顾及中小会计师事务所已占有的市场份额，从而间接地使中小会计师事务所在业务承接上保持稳定。当然，人世之后，中小会计师事务所只有随企业一起成长，才能保住自己的地盘。

　　3、注册会计师执业环境整体趋好，给行业创新以更大的空间。

　　财政部陆续颁布了一系列具体审计准则和实务公告，确定了新业务的界定标准和注册会计师的执业规范，随着注册会计师经验的积累和相关监管部门监管能力的提高，会计市场秩序逐步好转，其运行趋于稳定。这在客观上为中小会计师事务所的发展提供了良好的外部环境。

　　市场定位就是在市场中寻找一个适合自己的客户群。会计市场与普通商品市场一样，也存在一个市场细分问题，市场细分是市场发展到一定程度的一种必然。对会计市场进行市场细分的主要目的是为了帮助会计师事务所准确及时地发现市场中的潜在需求，使会计师事务所能够及时地推出相应的业务，在竞争中取得主动。市场细分有助于满足会计服务需求的多样化。

　　一般情况下，中小事务所的定位可考虑人员定位、业务选择、目标定位、服务理念、服务对象、品牌定位等因素。

　　1.人员定位

　　人员结构以复合性人才为主，既可为客户提供多方面服务，又能提高服务效益。人员规模依事务所已有固定客户数量、潜在客户数量及客户规模确定。目前环境下，一个事务所干得再好，除非其与国际所或国内有上市资格或其他特许执业资格的所合并，或被其兼并，否则该事务所的发展是有限的。因此，作为中小事务所，要想保持自己的独立发展，将事务所维持在一定规模是较明智的选择。

　　2.业务选择

　　中小事务所的业务选择受到许多限制，大部分情况下只能选择无特殊执业资格要求的一般企业的审计、验资、评估及各种代理等业务。尽管如此，中小事务所可以尝试开展管理咨询、IT等业务，当然这要依事务所人员知识结构和业务水平来确定，不能盲目开展。

　　3.服务对象定位

　　在会计服务市场上，有众多不同的消费群体，如跨国公司、国有大型企业、各类中小企业以及私营和个体企业等。一家会计师事务所以何种客户群为对象，关键取决于事务所本身，取决于其业务能力和服务水平等。

　　中小会计师事务所在资产规模、资金实力及技术、人力上，都无法与大型会计师事务所竞争，而只能将自己的服务对象定位在中小、个体、私营企业上，特别是民营企业，其发展初期需要专业人员的财务、会计、企业管理、投资咨询等各方面的服务。对这类企业，如果事务所能帮助其从零发展，前期给予有力咨询，千方百计帮助企业发展壮大，事务所将与企业共同成长。这是中小事务所稳步发展的基础。加之中小企业本身具有的地域特点，与地方经济中的生力军——中小、个体、私营地企业渊源较深。中小会计师事务所要充分发挥自身机构新、机制灵的特点和优势，扬长避短，牢固树立为中小企业服务的经营思想，从战略高度认识到注册会计师行业支持中小企业发展的现实意义和重要作用，抓住时机，抓住机遇，占领市场，加快发展。

　　4.品牌定位

　　有学者曾把注册会计师行业的品牌分为榜样型品牌、模仿型品牌、挑战型品牌和补充型品牌。中小会计师事务所适用模仿型品牌和补充型品牌。因为模仿型品牌的经营者是以榜样型品牌为模仿对象，并根据自己的特色开拓经营领域。模仿型品牌经营者必须认识到如何保持已有的客户，如何力争一定数量的新客户。为此模仿型经营者都力争在自己的目标市场中体现某些特殊的利益，要么保持较低的成本和收益，要么提供比别人更多、更高质量的服务，同时不违背职业道德、不招致其他品牌的报复。而补充型品牌经营者奉行的是小规模、专业化经营。许多大公司往往不愿意在很小的市场或很小的利润市场上下功夫，从而在这一环境下产生补充型品牌。这一品牌经营者的策略是专业化经营，通常是服务专业化、价格专业化、区域专业化、服务特点专业化、特殊客户专业化等。

　　1.多元化招募和培养人才

　　目前，我国的事务所人才单一的现象较严重，这虽与业务类型单一的现状密切相关，但也严重制约了新业务的开展和事务所的成长。作为中小事务所来说，人不在多而在精。为改变这种状况，事务所一方面应广泛吸纳、储备各种人才，尤其是吸纳那些知识结构好、能将多种学科知识融会贯通的人才；另一方面应通过培训，逐步完善在职员工的知识结构。具体措施为：第一，招聘或培养复合性人才。一人多能，可降低事务所整体成本；可开拓新的服务品种；复合性人才可提高服务质量，创造服务品牌。随着会计服务市场业务范围的拓宽，事务所所需人才也不应只局限于会计专业人才，还应招募与业务拓展相关的各种非会计专业人才，具有各种产业的经验，以便提供符合客户需求的专业服务。第二，建立以人为本的企业文化。为各种人才的发展创造宽松、和谐、公平竞争的环境。必须建立整套人才发现、招聘、培训、重用、奖励、处罚、晋级制度，形成能留住有才、有德的人才，淘汰无才、不上进者的公平竞争机制。这是事务所人才战略的基础。第三，建立有效的培训机制。事务所除了参加注协组织的培训外，还要有针对性的拟订自己的培训课题，并建立专门的培训设施和基地。同时，建立完善的培训机制可以满足员工自我发展的需求。培训工作也有助于解决执业人员知识结构单一的问题，提高会计师事务所向咨询领域进军的专业胜任能力。

　　2.建立人尽其才的用人机制，搭建良好的执业平台

　　执业平台的建立，中心内容就是培养执业人员对事业的归属感，提高对事务所的认同度和忠诚度。在制定事务所的发展方向、运行轨迹、制度措施的过程中，都必须充分考虑这些因素，以人为本、以事业为重，最大限度地调动人的内在潜能。如在事务所利益分配机制中，要侧重于执业人员的素质与能力提高，把所有的出资人与会计师事务所工作的其他执业人员放在一起，严格按照素质、能力、贡献的大小进行分配，从而实现用优厚待遇和良好发展前景来稳定和吸收人才的目的。同时，还要坚持用榜样的力量感召人,用真实的情感温暖人，用严格的管理规范人，用鲜明的事实警示人,营造一种 “吸引人、留住人，既有制度保证、又有宽松和谐”的软环境,为注册会计师行业执业平台提供精神动力。

　　3.服务领域多样化，对客户的服务全方位化

　　我国会计师事务所对客户提供的服务范围很窄，而客户的服务需求很多，纳税筹划、财务人员培训、设置财务制度、管理咨询等等，这些服务需求都未得到有效满足。事务所的客户相对固定，对他们的经营、财务优缺点比较熟悉，向他们提供一些有针对性的合理化建议，很受他们的欢迎，借此会计师事务所也可增加业务收入来源。

　　4.专业化经营

　　首先，服务专业化。审计类业务、资产评估业务属第三方要求出具报告的被动式服务，该类鉴证性服务风险高，并非企业主动所需，存在价格竞争问题。代理类、咨询类、IT系统管理咨询、法律咨询业务，属企业根据本身发展的需要而主动要求事务所提供的服务。这类业务风险相对较低，附加值较高，如果服务质量高，应能发展成永久性客户。这是事务所稳定发展的基础。因此，中小事务所应根据本所人员的综合素质、人员的业务特长及事务所的人员规模确定自己的竞争地位及服务的专业性。其次，特殊客户专业化。特殊客户专业化是指中小会计师事务所满足特殊客户对新服务的需求，或满足提高特殊客户的期望值，其目标定位是：稳定主要客户群，壮大同类客户群，重视特殊客户群，以主要客户群为核心，形成事务所的特色专业服务。

　　1、规模小而导致恶性竞争。

　　截止到2008 年，我国拥有7，143家会计师事务所，其中大 型会计师事务所的数量不到400家，中小会计 师事务所的数量已经超过了6，000家，占全行 业的90%以上，这些事务所规模小，必然导致 业务少，承接风险能力小。所以，众多中小会计 师事务所在同一层次和领域内竞争，频繁压低 价格抢夺市场，提供的服务和产品缺少差别 化，竞争相当激烈，规模小而导致的恶性竞争 使我国中小会计师事务所出现大量的短期行 为，无暇顾及长期的发展.

　　2、人力资源匮乏。

　　在中小事务所现有的执 业注册会计师中又有相当一部分存在人员老 化问题，年龄结构不合理，后续人力资源相当 匮乏的问题。随着“四大”的进入，本土事务所 越来越多的注册会计师向“四大”流入，使得我 国本土会计师事务所在一定程度上成了“四 大”培养人才的基地，甚至有些中小会计师事 务所的核心员工流失严重。注册会计师流失和 现有人员年龄结构不合理导致的人力资源匮 乏，对中小会计师事务所今后的发展有着一定 的阻滞作用.

　　3、从业人员素质偏低。

　　中小会计师事务所 注册会计师中的高学历人才寥寥无几，执行管 理咨询等高端业务较为困难，无法满足高端客 户的需要。而中小会计师事务所又难以像大型 会计师事务所一样建立完备的人员培训机制， 在既有客户业务不断拓展，对审计服务的需求 上层次时，没能与客户一同成长，无法跟进导 致客户流失，只能转而继续在市场中寻求低端 客户。从业人员的素质影响了中小会计师事务 所的服务水平，成为了限制其发展的瓶颈.

　　4、内部管理结构失衡。

　　中小会计师事务所 在内部管理上存在缺陷：首先，在管理层方面， 由于规模普遍很小，权力集中在一个或几个人 手中，管理者主要关心的是个人的短期收入， 而不是事务所的长期发展，质量意识和风险意 识不足，导致中小会计师事务所的分配机制不 合理，内耗行为严重；其次，事务所的三级复核 制度并没有切实地贯彻下去，甚至存在着流于 形式的问题；再次，很多中小会计师事务所缺 乏必要的内部考核与激励机制.

　　5、文化建设匮乏。

　　会计师事务所文化是由 事务所内部全体执业人员共同认可和遵守的 价值观念、道德标准、思维方式、工作作风、行 为规范、经营理念、管理方式、规章制度等的总 和，它不仅体现在经济行为上，还体现在社会 价值当中，中小会计师事务所一般较少参加各 种社会公益活动，并且对于公益活动普遍不够 关注，导致其难以通过树立积极参与社会公益 的形象，提高社会知名度，建立积极的文化氛 围.

　　1、细分客户群。

　　我国中小企业可按其对审 计产品的需求特征细分为三类：第一种类型的 中小企业为低端客户，对于审计产品的需求来 自外部压力；第二种类型的中小企业为成长型 客户，其对审计产品的需求有外在动因和自身 的内在动因；第三种类型的中小企业客户为高 端型客户，这类客户所需求的服务从会计、审 计和簿记服务拓展至税务服务和管理咨询等 高层次的服务。中小会计事务所可以针对这三 类客户开发不同的审计产品，通过准确的市场 定位以及自身的资源优势，向其提供差别化的 专业服务，从而扩展业务范围，避免恶性竞争.

　　2、健全员工升迁制度与完善薪酬分配制度。

　　中小会计师事务所通常是由部门负责人或 合伙人凭借个人好恶来决定升迁事宜，造成升 迁上缺乏公平，很多优秀员工的流失，就是因 为对于升迁机制的不满。因此，要建立别具一格的用人政策，提拔一批思想开放、不畏挑战、 勇于探索、善于接受新事物的注册会计师。会 计师事务所也有很多薪酬分配办法，常见的有 固定工资加出差补助、固定工资加项目分红和 固定工资加奖金等，所以，中小会计师事务所 要建立更为公平合理的收入分配制度，把员工 的贡献与薪酬分配统一起来。这样，一方面可 以促进员工的积极性；另一方面又可以降低中 小事务所面临的风险.

　　3、建立员工培训制度。

　　很多中小会计师事 务所往往只关注短期利益，不愿招聘工作经验 少的毕业生，又担心培训的员工被同行挖走， 因此对员工培训不积极，造成员工得不到系统 训练，很多事务所都是让员工在工作中学习和 摸索，员工成长的速度过慢，导致基础工作环 节的风险加大。中小会计师事务所应该将员工 培训的重心前移，对潜在的员工提前进行培 训，选择大学中比较优秀的人才与其确定就业 意向，联合高等院校进行早期的职业培训，并 主动为其提供实习的机会。通过这种订单式的 人才培养制度，可以使事务所的新进员工具备 更完善的理论知识和实际经验，加强其执业能 力，提高事务所的服务水平.

　　4、健全内部管理制度。

　　中小会计师事务所 多采用封闭、高度集中的直线组织模式，其一 般只设置两个管理层次。因此，要重视和完善 内部控制制度，认识内部控制制度的重要性， 牢固树立内控优先，稳健经营的指导思想，并 依靠合理的制度，提高员工遵守内部控制的自 觉性，使事务所能够凝聚人才，保护股东和员 工的合法权益，合理地处理遇到的各种问题， 从而保证事务所持续、稳定地向前发展，高质 量地执行业务.

　　5、加强事务所行为文化建设。

　　行为文化是 指员工在生产经营、学习娱乐中产生的，折射 出事务所精神和价值观的文化现象。中小会计 师事务所应鼓励员工在工作、学习等方面融入 与现代社会先进文化要求相适应的行为模式 和高尚的伦理道德，加强事务所员工与社会的 良性互动，鼓励员工参加公益活动，树立事务 所热心公益的形象，并对正面形象进行宣传， 通过榜样的力量，加强事务所整体行为文化。

　　(一)首先应明确中小会计师事务所的市场定位

　　中小会计师事务所成立的时间短、起步晚，无论在资产规模、资金实力及技术人力上，都无法与大中型会计师事务所竞争大中型企业，而只能将自己的服务对象定位在中小、个私企业上，以发挥其比较优势；加之中小企业本身具有的地域特点，与地方经济中的生力军—— 中小、个私企业渊源较深。自成立之始就与地方经济发展紧密联系在一起，服务地方经济是中小会计师事务所的天职。因此，市场定位是中小会计师事务所能否保持竞争优势的关键。中小会计师事务所要充分发挥自身机构新、机制灵的特点和优势，扬长避短，牢固树立为中小企业服务的经营思想，从战略高度认识到注册会计师行业支持中小企业发展的现实意义和重要作用，抓住时机，抓住机遇，占领市场，加快发展。

　　(二)扩大审计会计服务范围，建立稳固的优秀客户群

　　中小会计师事务所的服务范围狭窄， 目前局限于审计和税务服务。应尽快扩大审计和会计服务范围，包括引资、融资管理咨询、资讯科技应用、搜集海外市场讯息、介绍合作伙伴、协助企业建立内部监控制度，协助企业进入国际市场、协助企业收购兼并、企业架构重组、设计财务管理制度及人员培训等服务。中小会计师事务所在不违反行业准则和执业规范的前提下，通过扩大审计和会计服务范围，提高审计会计服务质量，建立稳固的优秀客户群，在企业与外界之间搭起一座沟通的桥梁，真正起到桥梁的作用，不断引导企业上规模、上档次，进而增强其自身实力，提高其信誉度。

　　(三)加强和完善中小会计师事务所的内控机制，不断提高员工的整体素质

　　一方面，中小会计师事务所要进一步提高对内部控制必要性、重要性的认识，充分认识到科学 合理的内部控制是实现中小会计师事务所经营目标和防范风险的一种自律行为，牢固树立内控优先、稳健经营的指导思想，在增强内控建设的自觉性的同时，提高全体员工遵守内控制度的自觉性。另一方面，中小会计师事务所要充分运用分配机制较大型事务所灵活的优势，加大对优秀人才的引进力度，同时也要采取包括岗位培训、素质培训在内的多种形式的培训，以提高现有人员的整体素质。同时，应与大型会计师事务所广泛开展项目合作、培训合作。充分利用大型事务所的资源、技术和管理经验，加速培养一支具有较高水平的注册会计师队伍。

　　(四)强化技术创新，提高审计质量，提升会计师事务所的核心竞争力

　　核心竞争力就是“能使公司为顾客带来特别利益的一类独有技能和技术”，也就是企业用于竞争的技能、方法和手段。具体说，核心竞争力是指能提供企业在特定经营中的竞争能力和竞争优势基础的多方面技能、互补性资产和运行机制的有机融合，是不同技术系统、管理系统及技能的组合。

　　与其他企业不同，注册会计师行业是一种高智商、高风险、学习性的行业，所寻求的客户是法人，提供的产品是审计报告，其生存与发展是依靠自身的独立性、专业的权威性而树立起来的执业质量与行业声誉，依靠的劳动力是技能和技术，因此，技术创新，提高审计质量，是提升中小会计师事务所核心竞争力的关键。在进行技术创新时，所采用的策略当然与其他企业不同，一般不追求成本领先策略，而是追求服务质量领先战略。在服务质量领先的基础上去追求差异。

　　质量领先策略主要是指中小事务所应实行全面质量管理，严格执行审计准则，严密控制审计风险，以高出他人的质量而获得社会公众的认同与信赖，赢得客户与市场。在会计市场竞争日益加剧的情况下，中小会计师事务所只有强化技术创新，追求差异策略，才能提高审计质量，提升会计师事务所的核心竞争力。

　　(五)制定品牌经营战略，树立良好信誉

　　国内外的大量事实证明，企业品牌的价值是无法估量的，卓越的品牌不仅是企业的巨大的无形资产、开拓市场的金字招牌，可以增加企业的可信度和美誉度，也是企业发展生产力、拓展市场、打开竞争局面的秘密武器。可以说，谁有品牌，谁就能获得市场，谁拥有市场谁就能发展壮大。会计师事务所是一个独立经营、自负盈亏的经营实体，同样需要自己的品牌，品牌是良好形象的体现，品牌是责任风险的承受主体，品牌代表质量，品牌意味着客户和市场。所以，中小会计师事务所在与国内一些已具有一定知名度的大所进行竞争中处于比较不利的地位。积极培育、发展自身的品牌，加强品牌意识，是中小会计师事务所的一项迫切的战略任务。

　　总之，中小会计师事务所应从自身特点出发，努力贯彻国家政策导向，在促进中小企业发展的同时实现自身的发展。