一步到位法

　　一步到位法在洽谈初期，对于推销品的报价，推销人员态度要坚决，使顾客认为推销人员妥协的可能性很小，不抱有太高的希望，但到了达成交易的关键时刻，推销人员一次性地让价到位，给顾客一个惊喜，加速达成交易。

　　这种让价方式具有以下优点：

　　1．推销人员报价态度坚定，寸步不让，如果顾客没有更强的毅力与持久的耐心，最终会接受推销人员的报价，为卖方带来丰厚的收益。

　　2．推销人员在坚持数次不让价之后，关键时刻的一次较大幅度的让价会使顾客惊喜异常，从而产生珍惜、感激之情，为达成交易创造了条件。

　　3．要么不让价，要么大幅度地让价，会使顾客觉得推销人员豪爽、大气，进而对推销人员产生好感，为以后的交易奠定了基础。

　　这种方式也存在缺点：

　　1．推销人员口气坚定，没有妥协的余地，会使顾客觉得推销人员态度生硬、冷漠、不近人情，缺乏达成交易的诚意，不愿意洽谈下去，有可能过早地结束洽谈；

　　2．如果顾客是个洽谈高手，在做出较大幅度的让价后，又提出更高的让价要求，因无利可让，将导致推销洽谈陷入僵局。

• 虎头蛇尾
• 步步为营
• 波浪起伏