虎头蛇尾

　　虎头蛇尾是指推销人员在价格洽谈中让价幅度由大到小，逐次下降。这种方式运用起来显得自然、流畅，符合大众的价格心理，符合推销洽谈一般的规律。

　　这种让价方式具有以下优点：

　　1．推销人员在价格洽谈之初就以较大幅度向顾客让利，能给顾客留下态度坦诚、性格爽朗的印象，为下一步价格洽谈的顺利进行创造了良好的条件。

　　2．让价幅度由大到小，既合乎人情，也合乎规律，运用起来显得自然、流畅，无需推销人员格外谨慎小心，也易于为顾客接受，让价节奏和谐、匀称、顺理成章。

　　3．这种让价方式能够使顾客感到推销人员已做了很大的努力，确实已经无利可让，再要求推销人员大幅度让价就有点不合情理了。在此情况下，容易达成交易。

　　这种方式的缺点在于：1．这是一种常见的洽谈模式，在运用时买卖双方都缺乏新鲜感。2．让价幅度由大到小，会使买卖双方在讨价还价时感到洽谈气氛越来越沉闷，难以形成高潮。

• 一步到位法
• 步步为营
• 波浪起伏