阿瓜约效应

　　在购买心理学中存在这样一种现象，一位买主对产品质量满意，他会把他这种好的感觉告知其周围的 8 个人，而对产品不满意的话他却会把他不好的印象至少告知周围的 20 个人。这一现象是由美国经济学家拉斐尔·阿瓜约首先发现并提出的，因此，被人们称之为“阿瓜约效应”。

　　这一效应表明，不满意的心态比满意的心态所产生的影响更大。可见，对顾客千万不要添置麻烦，招致不满意，否则，就会给自己带来一连串的麻烦，甚至招架不住，以致失败。

　　那么，为什么会产生阿瓜约效应呢？其主要的影响因素有哪些？据分析，主要影响因素有：

　　一是与心理是否感到满意有关。满意是一种激励因素，不满意是一种保健因素。感到满意的激励因素往往是与购买的产品本身有关。顾客认为，自己前来购买产品，质量好这是应该的，因为自己是付出代价的，本身是来购买质量好的产品的，因此，他会感到满意，会激励他下次再前来购买，甚至动员其他人前来购买，但这只是自己的购买感觉，是否他人会认同呢？也会有此感觉呢？这一顾虑就抑制了他进一步动员其周围人购买的动机，同时有时过于热情动员购买还会招致是否在推销其产品之嫌？因此，把购买产品满意的心态只会在比较友好的朋友中告知。但是，如果顾客购买了不满意的产品，则就不同了。顾客认为，产品质量不过关，这是社会所禁止的，是不允许上门销售的，这是一种欺骗行为，是一种侵犯消费者利益的不道德的销售行为。这种与保障产品质量有关的人相联系的品德因素，就会引起消费者的极大不满，认为这是销售者故意欺诈消费者，不是工作失误，而是有意赚取高额利润、侵害消费者利益的，因此，这类明知故犯的行为不可饶恕，必须给予严厉打击，其中，告知周围人不去购买，这是一种有效的打击方法之一。同时，告知周围人不去购买无后遗症可言，而且可以发泄心中郁积的不满，因此，他会比购买满意产品时更积极地告知其周围人。

　　二是与心理受挫发泄心中不满有关。购买了不满意产品绝大多数人都会产生受挫心理，会使人产生心理上的紧张、焦虑、不愉快的情绪体验，并导致心理和生理活动的不平衡状态，影响人的正常生活与工作。为了减轻或摆脱这种焦虑的困扰，解除这种紧张状态所带来的不安，恢复心理和生理活动的平衡，购买者就会做出一些心理防卫方式，其中对不满情绪的宣泄就是他所采取的一种防卫方式。宣泄方法很多，购买者在此的宣泄主要是倾诉与议论。倾诉性宣泄是用语言将自己的不满情绪向别人表述。这种愤怒不满意只有通过一遍又一遍地倾诉才能加以宣泄。议论性宣泄是发泄心理上对购买劣质产品不满或愤怒，多用贬低、鄙视的口吻进行。它比倾诉性宣泄更进一步，但它有其后遗症，一是越宣泄越会感到不满，不能达到宣泄（如砸商品、打架、杀人、放火等）的目的；一是这种宣泄容易损害他人的荣誉，到时引发官司。但不管怎样，购买者为了消除心中不满与愤怒，他会向其周围人倾诉甚至议论该产品的低劣及其引发的不满心绪，从而产生阿瓜约效应.