错觉定价

　　错觉定价是利用顾客对商品价格知觉上的误差性，巧妙地确定商品销售价格的一种定价方法。在生活中，由于主客观的原因，顾客会对商品价格产生错觉，巧妙地利用顾客的错觉，可以收到较为理想的效果。

　　例如，在商品销售中，常见到这样的情况：某些袋装食品500克，价格5元一袋，而同样的商品450克，价格为4．85元，很多顾客乐于购买后者。错觉使他们觉得后者比前者便宜。因为顾客在购买袋装食品时的心理汁价单位是袋，而不是重量克，所以，他们只注重5．00元和4．85元的比较，而没有进行500克与450克的比较。错觉造成价格高的商品比价格低的商品更受欢迎。商店在制定商品价格时，利用顾客的理解错觉，可以起到促销的作用。

　　根据消费者对价格的错觉定价利用消费者对价格感受的错觉来定价，目的在于或者使消费者产生便宜感，或者给消费者以荣耀感，吸引求廉、求荣消费者产生购买欲求。因此，错觉定价法成了竞争需要的一种手段。这种类型的方法有以下三种：

　　一是非整数定价法，又称尾数定价法。如某商品价格宁可定为9．90元而不定作10元，宁可定为9角9分，而不定为1元。9．9元是“9”的概念，而10元是“10'’的概念，10比9高一层次，觉得贵些，心理感受不一样，其实9．9元与10元仅相差1角钱。同时，带尾数的价格又给人一种此价经过精心核算的最低价格的感觉，从而产生信任感。而整数价为10元、20元、100元，往往被人认为此价只是概略性计算，并不十分准确，因而产生不信任感。我国零售商品定价大多数是取非整数定价。

　　二是整数定价法。这种方法也有它的意图，主要是让消费者对商品价格便于记忆、宣传，同时让消费者产生价高质好感和满足某种荣耀感。例如，一种商品分别定价为29．50元和30．00元，从非整数定价法效果看，前者被认为是便宜的，后者被认为贵些。但是，并不是所有的消费者对所有商品非兼价才购买不可，相反，有人认为价格差不多的商品，宁要高一些价格的，因为价高质量可能好一些。实际上，这也是消费者价格错觉的心理作用。对于那些名牌，稀罕、高级礼品等商品用整数定价，不仅便于消费者之间口头宣传，而且有人也能以显赫的整数夸耀于人前，以满足其自尊需要。

　　三是拆零定价法。如一种大包装商品改为小分量包装后，价钱也拆零计算，使得消费者产生便宜的感觉，其实单位价格还是一样。例如，某种茶叶一公斤一包装为30元钱，若分作一两一包装，每包为1．5元钱。消费者一次付出30元钱会有所顾虑，而付出1．5元钱就不那么犹豫不决了。实际上一公斤30元钱与一两1．5元钱的价格是相同的。

　　总之，以上各种价格策略的运用都是以研究消费者心理为基础的，由于消费者的心理是不断变化的，所以为了使这些策略得到成功，就必须在坚持研究、取得第一手资料的条件下视具体情况而区别应用，不可盲目生搬硬套。

　　错觉定价就是让消费者对价格产生心理错觉，家乐福、沃尔玛主要将这一策略应用于促销之中。消费者一方面希望商品低价出售，另一方面又有“便宜没好货”的心理。这一心理在特价促销中表现得尤为明显。针对这一情况，家乐福、沃尔玛采取“货币错觉策略”。

　　在两家超市经常会看到100元购买1lO元商品的促销活动。表面看来，这种方案和打9折没有区别，都是让利10％’，但仔细分析，会发现100元购买llO元商品的促销方案的绝妙之处。打九折，给消费者的直观感觉是在降价．这时“便宜没好货”的心理会影响消费者的购买决定，而“100元购买110元商品”却使消费者觉得自己的货币价值在提高。