销售数量指标

　　销售数量指标是以绝对或相对的方式从数量方面对销售结果所进行的一种衡量，其代表性指标有：销售额、销售量、销售额与目标销售额之比、新产品销售额、新客户销售额等。

　　销售计划最终要落实到销售数量指标上，它可以分成两种：一是必须完成的指标；二是争取完成的高指标。销售数量指标应该以加强市场占有率和竞争力来决定。但不能只从销售额等名义考虑，要从实质上也就是从销售商品数量上追求目标。如在通货膨胀激烈的时期，销售额尽管可能增长，市场占有率照样会减少，企业也照样会失去竞争能力。因而，在制定销售数量指标时要高出经济增长率，以保证总目标的实现，同时要考虑以下两点：第一，详细划分商品群，了解每个商品群的增长率。第二，明确现在的市场占有率以及目标市场占有率，在此基础上再推算出指标。

　　要顺利完成销售数量指标，还有一个不可忽视的问题，就是保持商品的销售平衡。为了企业的不断繁荣，不仅要销售目前好销的商品，而且必须培育未来发挥骨干作用的商品。如果放任不管，推销员为了完成当日目标，总是喜欢推销好销的商品。

　　要想追求理想的销售平衡，就必须明确商品的地位。一是主力商品群，特点是市场成熟、市场占有率高，成为目前销售的中心；二是成长商品群，其特点是市场在发展、市场占有率低、销售结构偏低；三是救急商品群，其市场没有发展、市场占有率较低，它是为上述两个商品群准备的关联商品和补充商品；四是战略商品群，它具有两种意义：一方面，公司为了未来发展而赋予它特别的地位；另一市面，市场发展的幅度大，市场占有率也很高，甚至会不惜代价提高市场占有率。另外，也有为了同其他公司竞争而安排的。

　　尤其应当注意的是，在许多企业销售乎衡有相当程度的人为因素，一旦销售主管变更，精心保持的商品销售平衡就可能崩溃，因此，一方面要引起重视，另一方面要在新老主管更替时注意做好衔接工作，维持较好的销售平衡。

　　在掌握销售平衡的同时，还必须考虑设定配额。在为推销员和客户设定配额方面，最关键的是管理者在多大程度上依靠市场战略构想。应该立足于谁都能心领神会的战略，根据各自的能力分配。

　　在向推销员下达配额之前，必须明确分析商品在市场中所处的地位、增长力、战略目标值、市场规模、市场发展、市场占有率和目标经济增长率、客户数量、客户的销售能力、客户在总销售额中所占的比例、客户的发展能力、推销员的能力等，包括推销员过去的业绩、特点、期望值、所得等，明确推销队伍的目标，如推销队伍的挑战目标、利润指标等。要搞好推销员的配额，应以上述商品、市场、客户、推销能力、推销目标这五点为基础独立核算。与此同时，在销售会议上求得理解，听取推销员的意见，力求使分配搞得令人信服。

　　而对客户的配额应一个店一个店地对客户进行分析，明确地指出市场的实际状况以及扩大销售的各种促进措施，然后提出“期待目标”。

　　如果将整个推销队伍的指标按一定的基准分配给部下，这种销售指标或利润指标便会成为推销员个人的定额。对这个定额并非轻而易举就能完成，完成该定额必须有一定难度，但经过不懈地努力是可以而且能够达到的。在分配定额时，要指明整个推销队伍的指标，不能单独地与上一年度相比，同时要包含管理者的期待值，使定额成为激发部下积极性的东西。虽然每个推销员都有定额，但完成定额并不是推销员个人的事，销售管理者要抓住机会，给他们出主意，与部下同商量、共行动，协助部下完成定额。

• 销售额
• 销售量
• 目标销售额