购买力指数法

购买力指数法（Buying-power index method）

　　购买力指数法也称“多因素指数法”，是指借助与区域购买力有关的各种指数(如区域购买力占全国总购买力的百分比，该区域个人可支配收入占全国的百分比，该区域零售额占全国的百分比，以及居住在该区域的人口占全国的百分比等)来估计其市场潜量的方法。

　　这里的“购买力指数”，是根据各地区某类工业消费品的购买力，占全国整个市场购买力的百分率。

　　工业消费品的购买力，一般取决于：“个人可支配收入”(disposable personal income，简称DPI)、各地区的商品零售额的情况，以及人口的稀密等因素的影响。

　　“DPI”是指个人在支付所得税及非税负担(包括医疗费、教育费、各种罚款等)后，可用作个人消费或储蓄的那部分收入。

　　美国《销售管理》杂志每年发表的各州购买力指数，就是根据上述因素，分别加上不同的权数进行计算的。这种方法在西方国家的应用颇为广泛。其计算公式如下：

　　各州购买力指数(即各州购买力占全国总购买力的%)=各州个人可支配收入占全国的%×0.5+各州零售额占全国的%×0.3+各州人口占全国的%×0.2

　　上述购买力指数的计算公式，通常适用于许多消费品的市场销售潜量的分配；但对于高级奢侈晶或廉价消费品，则需斟酌情况把所加权数作适当调整。

　　用购买力指数法进行销售预测主要分三步：

　　(1)根据各因素对购买力影响的大小，给每一个因素分别规定相痘的权数或比重；

　　(2)求出各地区的购买力指数；

　　(3)将公司销售潜量总额按各地区的购买力指数分配给各个地区市场。

　　举例：西令公司在全国A、B、C、D四个省均设有推销处，它生产的电冰箱就是通过这些推销处行销全国的。该公司来年电冰箱的全国计划销售总额已确定为156000千元，请按购买力指数(取百分数1位小数)分配给各省(以千元为单位，取至个位)。计算购买力指数的模型和各省有关的预测数据如下。

　　B_i = 0.7y_i + 0.2r_i + 0.1P_i

　　式中：B_i——i地区购买力占全国总购买力的百分率；

　　y_i——地区可支配个人收入占全国的百分率；

　　r_i——地区零售额占全国的百分率；

　　P_i——地区人口占全国的百分率。

　　表1

　　解(1)根据表1给出的条件列表2，求各省中的y_i、r_i、P_i

　　表2

　　(2)求各省购买力指数：

　　A省购买力指数

　　B省购买力指数

　　C省购买力指数

　　D省购买力指数

　　(3)将冰箱全国计划销售总额156000干元分配给各省：

　　A省电冰箱销售潜量(千元)

　　B省电冰箱销售潜量(千元)

　　C省电冰箱销售潜量(干元)

　　D省电冰箱销售潜量(千元)

　　用购买力指数法进行销售预测。必须指出，购买力指数不管是怎样计算出来的，只能反映生产同类产品的所有公司总的销售机会，而不是某一公司的销售机会。一个公司在各地区的推销努力和遇到的竞争强度是不一样韵，所以，在运用购买力指数时，应该将某些地区的指数，根据具体情况稍加调整。如公司推销努力较大而遇到的竞争较弱的地区，其购买力指数可以调高些；反之，则调低些；但各地区指数之和必须保持为100％。

• 市场累加法