谈判谋略

　　谈判谋略是指实现谈判目标的各种计谋、策略和方法，它具有多性质、多形式、多层次的特点。谈判谋略从种类上可分为常规式谋略、冲击式谋略、迂回式谋略和利导式谋略等；从层次上，可分为战略性谋略(谈判战略)和战术性谋略(谈判战术)。

　　谈判谋略的构成要素分为：

　　(1)造势。运用传播工具制造有利于己方的谈判形势和气氛，为取得谈判主动权做无形的舆论准备以及有形的物质、人员方面的准备。造势的谋略特征是调动一切可以调动的力量为己服务，有放大实力之功能。正如孙子所言：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”优秀指挥员能够求之于势或巧造于势，而提高其战斗力。

　　(2)治气。士气是战斗力的重要组成部分。治气，就是要运用谋略瓦解对手的士气，并激励己方内部的士气。《孙子兵法》中说：“三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。故善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。”谈判者运用谋略破坏对手的自信心，使其怀疑自己的能力和计划，进而使对方谈判组的士气下降；同时，谈判者亦要注意设谋防止对手对己方的心理瓦解。在有些谈判活动中，必须采用团结合作的方式才能达到目的，此时治气的谋略是消除双方不融洽的因素，加强交流，创造良好的谈判气氛。

　　(3)治心。治心的谋略核心是谈判者应用谈判心理战突破对手的心理防线．使对手对己方的方案、观点认同、内化，直至接受。在谈判中，对手一般存在着逻辑防线、情感防线、伦理防线等，谈判者应以深刻的洞察力发现对方的谈判需要和动机，认清其情绪变化的社会背景及利益关系，把握其心态，调控其需求，使其心理活动与己方发生相容和共鸣。

　　(4)治力。谈判是双方或多方谈判实力的较量。治力，就是设法增强己方的谈判实力，而削弱对手的谈判实力。要做到治力，必须要充分了解对手的实力及影响其实力的主要因素，避实击虚，以己方的长处迎对对方的短处。

　　(5)治变。谈判是一个动态的过程，原定的谈判计划和方案应根据谈判桌上的变化及时调整。《孙子兵法》中说：“兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。”治变谋略要求谈判者具有灵活的战术意识和良好的谋略心理，因地制宜。

　　有一次，大将狄青征讨侬智高，军队刚出发就遇到许多困难，军队颇多怨言。为统一全军将士的意志，狄青取出lOO个铜钱，拿着与神誓约：“此行若能大获全胜，那么，我投这些钱，一定面都朝上。”左右随从劝阻道：“要是不能全部朝上，恐怕容易动摇军心，还是不投的好。”狄青意志坚决，不听劝告。众将士全神贯注地观看，只见狄青踮脚注目，将手一挥，一下将钱投出，100个铜钱全部面朝上落在地上，众人立刻欢呼起来，声震山林旷野。狄青也十分欢喜，回顾左右的人，命取100个钉子，立刻将钱钉住，又扣上青纱笼。狄青亲手加封说：“等我军胜利回师，在此拜谢神灵，届时再取走钱。”

　　后来，狄青果然大获全胜。凯旋班师时，路经此地，履行诺言，拔钉取钱。此时，大家才发现，100个铜钱都是两面钱，正反面一模一样。