谈判时间策略

　　任何形式的谈判都有时间限制．随着时间的推移，对谈判各方的心理影响是不同的，双方的实力对比和地位也会发生相应的变化。谈判时间策略是指运用时间作为谈判策略的重要组成部分，是谋取谈判主动权的重要途径。

　　1、时机策略

　　时机策略的主要含义是谈判者要选择适当的时机采取行动、在适当的时机开始谈判、在适当的时机提出谈判方案、在适当的时机报价与讨价还价、在适当的时机作出必要的让步、在适当的时机退出谈判、在适当的时机达成交易等。时机选择不当，过早容易导致准备不充分或显示己方的急切心态，失掉主动权；过迟则容易失去谈判或进攻的最佳机会，事倍功半。时机策略的精髓在于懂得选择于己有利尤其是己方的谈判实力强于对手的时候果断出击。

　　相关案例：知州买马

　　明朝有一种差役，是官府将官马分派给民户饲养，过段时间再由民户向官府交纳验收。由于各州县都不能自己繁殖小马，必须靠马贩子从外地贩来，于是奇货可居，马贩子经常趁机抬高马价。开州地势偏远，交通不便，买马比别的州县更困难。为了解决这一长期存在的难题，开州知州陈霁岩在琢磨了这一情况后，心生一计，佯装不急，表示要等马贩子到齐后再出堂看马。在看马前一天，他把负责马役的差官招来，向他们详细地询问了市场的行情，然后又悄悄地对他们说：“虽然我现在非常急于买马，但明天看马之时，要装出一副不在乎的样子，这件事先让你们心中有数。”差官们原本是怕交不了差而被上司惩罚，在听了陈知州的一席话后犹如吃了一颗定心丸，赶快叩头谢恩。

　　看马的日子到了，管马的差官把马贩子齐聚堂上，他们带来了各种各样的马匹，其中大部分都很健壮，但陈知州却是一概不要。他对马贩子说：“马的高矮就怕比较，我宁可要矮一寸的马。我已经发文通知太仆寺(当时朝廷负责马政的官署、，说这是自己繁殖的马驹。”众差役于是齐声呼应道，再过三日到临濮的市场上去选购，一定能够得到知州所要求的这种马。陈知州答应了，对谁也没责备。

　　马贩子眼看成交无望，内心非常失望。为了保本．都争相把手中的马贱价脱手。结果，这年开州需要的马匹不到两天就全部买齐了，而且价钱都在20金以下一匹。而周围的州县，为了争取早日完成任务好得到官府的保荐，地方官们都争相高价买马，马价有的竟然涨到40～50金一匹。

　　2、拖延策略

　　一般来说，在谈判中谁越能经得起时间的考验、越有耐心，谁就越能取得有利的结果。拖延是削弱对方实力、由被动转为主动的有效手段，也是谈判中最常用的战术之一。拖延的手段可以是暂时中止谈判、暂不回答对方、有意回避问题、有意延缓时间、耐心等待让对方先表态等。当然，不是什么时候都可以拖延，也不是越拖延越好，当时机变化对己方越来越不利时应果断行动。

　　3、僵局策略

　　僵局策略是指谈判有意通过较苛刻的条件或拒不让步来制造僵局，随着时间的推移，对方面临的压力将越来越大，最终不得不作出某种选择。僵局策略是一种假性败局，一定要掌握好“时”和“度”，否则就会弄假成真，成了真的败局。

　　4、休会策略

　　休会策略是指在谈判过程中，当遇到某种障碍或出现某种突然事件时，谈判一方或双方提出暂时中止谈判，另约时间重新谈判的策略。休会，可以缓冲双方的矛盾或紧张关系，转换谈判的气氛，可以让谈判人员得到修整，重新思考谈判的方法与策略，可以在己方不利的时候退出谈判来改变不利的局面，从而谋求有利的谈判地位和利益。

　　5、截止期策略

　　截止期策略又称“最后期限”策略，是指通过向对方提出谈判的最后期限(截止期、，给对方施加压力或打乱对方的部署，给自己争取谈判主动权的一种策略。运用该策略的前提是使对方相信这个“最后期限”是真实的，否则就会失效。因“最后期限”具有一定的威胁性，因此使用时应把握好它的“度”，考虑好口吻与语气；同时，应给自己留出一定的余地，以免对方一旦不予理会，己方仍有继续谈判的可能。

　　6、控制议程策略

　　谈判议程分配了不同谈判议题的顺序和时间，以己方为主控制谈判议程是争取谈判主动权的一项重要措施。通过议程安排，可以使谈判紧凑进行，紧扣谈判主题；也可以使谈判变得冗长乏味，偏离主题而陷入枝节的纠缠。谈判议程不同，对谈判者的精力、心理、意志的影响也不同，争取于已有利的谈判议程就可以取得有利的谈判结果。