谈判学

谈判学(Negotiation Study)

　　谈判学是一门典型的边缘学科，其涉及面之广，可以说任何一门其他学科都难以企及。它涉及历史学、法学、经济学、社会学、心理学，乃至控制论、一般系统论、对策论、决策论、语义学、口才学，以及传统和现代的行为科学等诸多科学，而对其影响较大的，有“需要”理论、心理学和发散思维三门。

　　谈判学的研究对象主要包括揭示谈判活动的一般规律、探讨谈判策略和技巧的应用。

　　l．揭示谈判活动的一般规律

　　谈判是人的理性行为，对人的行为的认识是任何谈判的基本问题。人的行为千奇百怪，变化多端，但是在谈判人员的每一个行为和由行为引起的反应后面，都隐藏着满足某种需要的动机和愿望。满足需要是一切谈判的共同目标，这种共性能够为我们研究谈判学提供一种规律性的结构。谈判既是普遍存在的社会现象，又是一种具有独立特点的特殊活动，这种活动的进展依赖于某些特定方法，这些特定方法；具有某种程度的适用性、一般性和规律性。

　　2．探讨谈判策略和技巧的应用

　　谈判是一种复杂多变的活动，也是一个艰难曲折的过程，任何成功的谈判都需要理论指导，都必须遵循谈判的特点和规律。谈判是参与人员智慧的较量，是其各种能力的综合运用。这些智慧和能力在具体的谈判过程中就体现为策略和技巧的运用上。

　　策略和技巧的应用需要因时、因地、因人、因事而异。如何在具体的谈判过程中应用各种策略和技巧，怎样才能把每一种策略和技巧应用得恰到好处，这是一门复杂的学问。

　　(1)实践性

　　谈判的产生与发展，始终与现实社会生产与生活保持着不可分割的联系，它的理论与原理主要来源于实践经验的总结和提炼，并且都将回到实践中去检验、修正与完善，其研究的目的亦是为了应用于谈判实践。

　　(2)复杂性

　　随着人类的进步与社会的发展，谈判的范围、对象、手段、方法等日益广泛和复杂，谈判者需要掌握综合的知识和能力，如商务、贸易、营销、法律、金融、保险、物流、心理学、管理学、哲学、文化礼仪、产品知识等等，同时，谈判本身没有固定的模式和策略，需要谈判者具体情况具体分析，随机应变，因地制宜。

　　(3)科学性

　　谈判学的科学性主要来源于谈判活动具有一定的规律和特点，其原则、方法的应用具有一定的普适性，尤其是那些经过实践检验行之有效的方法、策略、技巧对谈判者具有很强的指导性和提高性，这就是学习谈判学的充分必要性。

　　(4)艺术性

　　这是谈判学最鲜明的特点。谈判的主体是人，这就决定了无论谈判的具体内容如何，都必须通过“与人打交道”来进行。谈判者必须具有处理人际关系的技巧，学会将原则性与灵活性相结合，以理服人。以情动人，察言观色，见机行事。谈判艺术来源于谈判的经验与智慧，来源于人格的修养和历练。

　　(1)理论实践结合研究法

　　研究谈判学不仅需要总结前人的谈判理论与智慧，更需要深入实践，亲身加入谈判的队伍行列中，去观察、历练、思考，进行实践检验与改进，经验总结和升华，而不是闭门造车，纸上谈兵，从书本到书本。只有这样，才能使谈判学得到真正发展。

　　(2)多门学科结合研究法

　　谈判学因涉及众多的知识和领域，因此应将多门学科综合起来研究，如心理学、语言学、哲学、策略学、商贸学、营销学、管理学、行为科学等。只有这样，才能使谈判学这样一门综合性、应用性学科具有更强的科学性和系统性。

　　(3)古今结合研究法

　　我国是世界上谈判产生、应用和总结最早的国家之一，中华文明的战争谋略和说家辩术蕴藏着博大精深的谈判智慧，是创造有中国特色谈判学的瑰宝。对它们进行扬弃提炼，并与当今丰富多彩的谈判实践与理论相验证、相融合，是研究谈判学最重要的方法之一。

　　(4)中外结合研究法

　　虽然谈判活动的历史在中国源远流长，但谈判作为一门学科的提出最早却是在西方，尤其是20世纪60年代以来，欧美等国出版了大量的谈判方面的著述，谈判比较系统的理论和流派均出自于此，而我国在这方面的研究和积累则非常薄弱。因此，要研究我国的谈判学，必须要广泛借鉴和吸收国内谈判学的成果，为我所用，以便提高。

　　(1)原理学习

　　比较系统地学习和掌握谈判学的基本理论与方法技巧，从理论到实践，再从实践到理论，是学习谈判学的最基本、最快速的武器。

　　(2)技能训练

　　技能训练不同于理论学习，它是以直接应用为目的、以示范演练为手段的一种有效的针对性学习方法。如对谈判中的语言技巧、人际关系处理技巧、文化礼仪等，用技能训练的方法，其学习效果要好得多。

　　(3)案例研讨

　　通过对具体谈判的“情景再现”和“角色扮演”，让学习者自己去分析、讨论、体验，从而提高学习者对问题的理解力和洞察力，体会在谈判过程中应当遵循的原则、策略和方法。案例研讨法已被越来越多的学科所重视，是学习谈判学最主要、最有效的方法之一。

　　(4)模拟谈判

　　通过设计谈判的场景，让学习者扮演谈判者，亲身参加谈判，在实验中去运用原理、发现问题，不仅能寓教于乐，使学习者记忆深刻，而且使学习者能学以致用，举一反三，具有良好的学习效果。

　　(5)现场观摩

　　通过身历其境的观察，或参与秘书、服务、记录等工作，将看到、听到的内容与学习的知识进行比较、综合，亦是一种有效的培训谈判人才的方法。

　　(6)总结提高

　　搜集积累各类谈判资料，进行归纳总结，或者对参加过的谈判进行分析总结，积极思考，是提高谈判能力的有效途径。

　　推销是说服的艺术，在推销活动中，借鉴和运州谈判学中的一些方法和技巧，对顺利达成交易不无益处。

　　(1)这两门学科的发展过程相似

　　传统的推销学由广过度强调推销人员的作用，忽略满足消费者的需要而导致强力推销方式的出现，严重损害了消费者的利益。传统的谈判活动也往往只注重谈判双方的短期效益，谈判双方尽施诡计和手腕，甚至以损害对方利益为满足自己的代价。随着推销学和谈判学的进—步发展，两门学科都把满足顾客或对方的需求作为活动的基本出发点，从而使推销学和谈判学都得到了进一步的完善。

　　(2)这两门学科的主要活动思路相似

　　由于这两门学科都以满足顾客或对方的需求为活动的基本出发点，所以在两种活动开展前都要认真地研究顾客或对方需求的特点和规律性，然后通过一定的方法和技巧进行沟通和磋商，最后达到使双方满意的结果。

　　谈判涉及的范围或领域要广于推销

　　推销的范围或领域主要是在商品销售方面或局限于社会再生产的流通领域。而谈判涉及的范围或领域要比推销广得多，从时间上说，它可包括企业从产品设计到售后服务的全过程；从空间上讲，它涉及政治、法律、文化等各个领域。(2)两种活动的侧重点不同

　　企业的谈判活动主要侧重于通过信息交流使谈判双方在价格、付款条件等方面达成一致的意见。而推销活动则是通过信息沟通与传递使顾客接受所要推销产品的观念，认可所推销产品在质量、功能、价格等方面的合理性或产品竞争优势，从而产生购买倾向。

　　可见，推销活动和谈判活动在活动的思路和方法等方面有许多相似之处，借鉴谈判学的研究成果，可以进—步提高推销活动的说服效果。