让步技巧

　　让步是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。有丰富经验的洽谈人员能以很小的让步就换得对方更大的让步，而且还会让对方高高兴兴、心满意足地接受。相反，有的洽谈人员一再让步，对方还是不能满足，不肯接受。这里就有一个让步技巧和让步方法问题。

　　参加过商务洽谈的人普遍认识到，为了达到某种预期的目的和效果，必须把握好让步的尺度和时机。但如何把握，既没有现成的公式，也没有固定的模式，只能凭洽谈者的机智，经验和直觉来处理。但这并不等于说洽谈中的让步是随心所欲、无法运筹和把握的；恰恰相反，经验丰富的洽谈人员在洽谈前就对怎样让步胸有成竹，暗定机谋，只不过在实践中，去凭借自己准确的观察和判断能力灵活运用，施展胸中已有的让步方案罢了。

　　在作出让步时，你的让步条件可能会对对方造成的影响和对方的反应一般来说有以下三种情况：

　　一是对方对你的让步非常高兴，感到心满意足，甚至会相应而且也能够作出些让步来回报你的诚意；

　　二是对方认为你的让步仍有很大余地，甚至认为只要他们继续努力，你还会继续作出让步，于是得寸进尺，不断提出要求；

　　三是对方认为你的让步微不足道，因此不以为然，因而对让步没有任何满意的表示，态度依旧强硬。

　　从事过洽谈的人都知道，让步是打破僵局的最有效的方法：但让步却不可简单地实施：因为让步有积极的让步和消极的让步之分，积极的让步是以某些条款上的妥协来换取主要方面或基本方面的胜利，在洽谈中打的是胜仗；而消极的让步则是以单纯的自我牺牲求得僵局的打破，实际上是为对方的胜利创造了条件，打的是败仗。

　　第一，积极让步法。所渭积极让步，就是能给己方带来较大利益的让步。它是洽谈的一方详细地占有了资料，认真准确地分析洽谈形势，预测了洽谈的成败及进程，设计了各种情势下的应对方案，在洽谈的前一阶段，能够基本控制洽谈的局势，当遇到不让步则不可能成交的情况，才按照事先确定的让步的原则，计划与步骤，以细微的让步获得对方在主要条款上或条款的主要方面作出让步，最终促成交易。

　　第二，消极让步法。有些人总是把洽谈看得很简单，事前没有详尽的资料，没有作出计划，即使有洽谈计划也往往流于形式，或者是计划过时和不全面等。洽谈的形势分析不准确，不可能有效地控制洽谈的局势，就是上述工作做好了，在洽谈形成僵局时，也不可能冷静地对待，或者是在作出让步时处于被动地位，以致不能稳住阵脚，被迫地做出不应有的让步，以己方较大的让步才能获得对方较小的让步，甚至对方没有作出任何让步。这是一种不均等的、不公平的让步，所以也称消极让步。

　　第三，象征让步法。在双方僵持不下时，一方作出让步是必要的?但让步除了利益的要求降低以外，还有非利益要求补偿的方式，使对方心理上得到满足，从而达成双方都满意，这就是象征性让步，有的人称之为“于己无损式让步”。

　　1.坚定冒险型。也称正拐式，其让步方式是：0-0-0-60.它是一种在洽谈的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。

　　2.愚蠢缴枪型。也称反拐式，其让步方式是：60-0-0-0。这种让步是一上来就把自己所能作出的让步和盘托出，让出全部可让利益的方法。

　　3.刺激欲望型。也称阶梯式，其让步方式是：15-15-15-15。这是一种逐步让出可让利益的方法。每次让步数值相等，故称阶梯式让步。

　　4.高峰型。其让步方式是：8-3-17-32。这种让步方式是一种先高后低、然后拔高的让步方法，很像山谷中耸起的高峰。

　　5.低谷型。其让步方式是：32－17－3－8。这种让步方法可以说正好是高峰式的反用，在让步型态上采用了从高峰向低谷的策略。

　　6.诱发幻想型。其让步方式是：8-13-17-22。让步方式的特点是每次让步都比前一次幅度要大，因而对对手有一定的诱惑力，使对手愿意与你继续谈下去。

　　7.希望成交型。其让步方式是：22-17-13-8，，这种让步方式与上一种让步方式正好相反。其特点是：以诚相待，希望成交。

　　8.妥协成交型。也称虎头蛇尾式。其让步方式是：26-20-12-2。这种让步方式的特点是：自然、坦率，适合洽谈活动中讨价还价的规律。

　　9.或冷或热型。也称断层式，其让步方式为：49-10-0-1。这种讣步方法的特点是：软弱、敦实、成功率较高。其策略是：一开始让步的幅度巨大，向对方表示出强烈的妥协态度，经过一步减量后，在自己让步的边沿突然止步，如果洽谈还不能达成协议，再作出最后让步。

　　10.虚伪报价型。也称钓钩式，其让步方式为：50-10-10-10。这种让步方法是一种在让步的开始阶段的前两个步骤全部让完可让利益，第三步赔利，在第四步中再讨回赔利的方法。这是最具有特殊性的一种让步方法。

　　在现实的洽谈中，我们经常可以发现，当你认为离做成某笔生意已经不远时，尽管彼此都强调了共同点，但洽谈还会停下来。其实，这一点都不应该觉得奇怪。因为双方离达成协议的距离越近，双方让步的余地就越小。于是，来自谈判桌两边的阻力也会越来越人。到了这个紧要关头时，一定要想办法别让洽谈停下来。因为那样会使洽谈从头再来。你可尝试以适当的让步与妥协，换取洽谈的进展。当然这种妥协不是无限度的，必须对以下因素进行通盘考虑，才可以使洽谈取得满意的结果。

　　第一，让步时机的选择。

　　有时候，洽谈停滞在离达到双方的立场已经相当接近，但你的对手却仍拒绝成交的阶段。其原因多半是他还在观望，在等待，希望再从你那里得到一些利益的转让。那么，应该什么时候作出适当的让步与妥协呢?如果让步时间过早，那么有可能会被对方误认为是“顺带”的无关紧要的小让步，从而使对方得寸进尺，意欲在最后一分钟再搏一把；如果让步时间太晚，可能对对方的影响或者作用变小。在对方立场强硬、关系恶化之后，再提出让步，会减弱其应有的威力和诱惑力。

　　为了使让步起到较好的作用，收到较理想的效果，最后的让步可分为两步进行。主要部分可安排在最后期限之前，即给对方留有足够的考虑回顾时间。这种考虑和回顾的时间，取决于洽谈的规模。比较正规的大型洽谈，可以专门安排一次会议进行回顾，比较简单的小型洽谈，也可以安排较短的时间进行。然而，无论这种考虑和回顾的时间长或者短，对方一般都会给予足够的重视，都会充分考虑我方提出的让步。次要的让步，则必须留有再作让步的余地，即使是一揽子性的洽谈也是如此。这样做的目的是给自己留有到了最后一分钟能用来敲定生意的工具。这种最后的“甜头”在促成洽谈协议的最后达成上往往起着至关重要的作用。

　　你必须让对方意识到他已经把你榨干，再无半点油水可挤了；这样，你这时的让步，就会被视为为达成协议你迫不得已的最后一点牺牲，所以，与此同时，你还必须强调再无任何可让的东西了-为；了让这一点很像是最后一步，除非由于某一难题无法克服，洽谈已经告吹，否则绝不能作出此让步。这样做的好处是，对方可能此后再来找你，接受你的最后报盘?这样你的让步就不需要了。如果此后对方没有再来找你，你不可让这种等待的时间太长。因为随着时间的推移，对方可能终于承认了他和你的生意已经彻底告吹，从而抛弃幻想，开始执行其他方案j这时应当lL洽谈暂时停一停，以便让你自己判断，其依据是对所冒风险的大小的评估结果。

　　常识给人们的忠告是：一个人不能逼人太甚，因为这只会招来对手的拚命反抗，即使对手是兔子，也会咬人。一个成熟老练的洽谈人员，更不会希望把对手打倒在地，使他永不翻身。因为他知道，对手的存在是自己存在的前提，打垮了一个对手，意味着马上就会面对一个更难对付的新对手：况且，要想双赢就必须使对方也感到有利可图。

　　第二，让步幅度的掌握。

　　美国心理学家切可夫和柯里作了一个关于汽车卖主与买主讨价还价的模拟研究。研究发现，协商者一方一开始提出的要求与对方的希望之间差异大，比差异中等或差异较小，更能使对方作出较大的让步。当然，如果双方都持强硬的态度，则会使协商中断。因此，作为洽谈的各方，开价时务必要谨慎，必要时则要作出一定的让步。

　　谈判中往往需作让步，缺乏让步会使洽谈陷入僵局。开始作较小的让步还是作较大的让步?切可夫与柯里对此也作了专门的研究。他们让洽谈的一方——甲方分别采取与乙方让步程度相等、略小一点，更少一些三种策略。结果表明，甲方作出小小的让步，乙方更愿意付出较高的代价；甲方作出较大的让步，乙方付出较低的代价也不愿意。

　　因此，在洽谈中让步的最佳策略是：在洽谈开始时采取比较强硬的立场，在洽谈中作出必要的小小的让步，结果更为圆满。如果让步幅度过大，对方则不会相信这是最后的条件，可能还要继续纠缠；

　　如果让步幅度太小，则可能被对方认为微不足道，有时甚至认为是对他的戏弄，结果是得不到对方的回报。

　　让步幅度大小的决定，还取决于对方参加洽谈人员的级别。一般情况下，洽谈到了最后阶段，对方的高级领导将出面。对此，事先应有所预料，届时作出一个比较大的、能够满足对方领导和尊严的让步。但是让步幅度也不宜太大，否则他可能会指使他的下级继续讨价还价。

　　同时，作为洽谈的另一方，不可逼对方无限度地让步，而自己不作任何妥协。如果这样做，对方就会怀疑你的洽谈诚意了。

　　第一，要控制好自己的让步。在任何洽谈中，尤其是商贸洽谈中，最后的赢者或者说是获利最大的一方总是比另一方更能控制自己让步的程度，尤其是洽谈可能出现僵局时更为明显。成功的洽谈者所作出的让步，通常都比对方小；他们比较吝啬，同时常常令人难以揣测。因为他们不停地改变自己的让步形式，洽谈者要稳住阵脚，保持冷静的头脑，按计划有序地让步。尤其要避免作出一次性的巨大让步和大起大落。作了一点让步之后，就应巩固“阵地”，或者等待一段时间，要求对方也作出相应的让步。

　　第二，选择理想的让步模式。让步说起来容易，但在实际洽谈中，真正做起来就不那么简单了。选择什么样的让步方法，在什么时候采取行动都要通盘考虑，以确定一个比较理想的让步模式。同时，对选择好的计步模式，在洽谈中要灵活运用，以达到理想的结果。

　　第三，必须坚持在最需要的情况下才能让步。让步的重要心理因素之一是，轻易得到的让步人们往往都不珍视。不仅如此，对方因为能从你手里轻易得到让步而拒绝作出他的让步，更谈不上较大的让步了；相反，对方会珍视从你手里费了九牛二虎之力争取末的微小让步。不仅如此，他还愿意为此付出较大的代价，即愿意作出较大的让步来作为回报。所以，让步中的重要经验是：“不要轻易让对手从你手里获得让步。

　　第四，在己方已主动作出让步的许诺来谋求对方采取让步行为时，要达到互利互惠的要求。

　　第五，在任何形势下的让步，都是可以收回的。让步者对收回已经作出的让步不要感到不好意思。尤其是有损于己方利益的让步不收回，将会造成更大的损失和影响己方的声誉。

　　第六，可以采用一些特殊的让步方法，如附加条件法。任何一方作出的让步都应该是有价的，即应从对方那里得到你所需要的让步。

　　第七、用足自己的权限。俗话说：“买卖不成仁义在”。在不少情况下这话只是一个美丽的愿望。在谈判桌上，真正表现出情义，是每一个人努力追求的目标，该让步的，要把握好时机作出适当让步。因为这将使你同对手建立起真正持久的友好关系。