积极让步法

　　所渭积极让步，就是能给己方带来较大利益的让步。它是洽谈的一方详细地占有了资料，认真准确地分析洽谈形势，预测了洽谈的成败及进程，设计了各种情势下的应对方案，在洽谈的前一阶段，能够基本控制洽谈的局势，当遇到不让步则不可能成交的情况，才按照事先确定的让步的原则，计划与步骤，以细微的让步获得对方在主要条款上或条款的主要方面作出让步，最终促成交易。

　　积极让步法的主要特点：一是具有计划性。对让步事先就有安排。二是具有准确性。在双方洽谈初期就对让步的方式、幅度等有关情况作出了较为准确的预测，并能够被洽谈的最后结果所证实。三是具有必胜性。己方在洽谈中具有较强的实力，占有主导地位。洽谈的一切过程及洽谈的最终结果能够按照自己的设想去发展。四是具有科学性。要讲究合理的让步方式。

　　在实际应用积极让步法时应注意：

　　(1)每次让步都给对方以优惠，表现出己方达成交易的诚意，同时使对方有一定程度的满足感。

　　(2)让步幅度应越来越小，越来越困难，这也表明己方的让步是不容易的，对方能争取到这种胜利，心理上也会产生满足感。

　　(3)这种让步方式实际上是给对方以警告，示意对方不要贪得无厌，己方的忍耐将很快达到极限，否则洽谈将有破裂的可能。

　　(4)最后一次让步的幅度不大，这是已到了最后成交签约的时候了。

• 消极让步法