象征让步法

　　象征让步法是谈判一方以非利益要求方式，使对方心理上得到满足，从而达成交易的方法。

　　象征让步法的运用技巧包括以下几点。

　　(1)作倾听的姿态。倾听也是一种让步，倾听对方所说的话，并对对方的要求给予“我会考虑”的答复，能给对方心理上的平衡。

　　(2)尽量给对方最圆满的解释，使其相信己方的出价是合理的。

　　(3)如果己方做出了某种承诺，就需兑现。

　　(4)即使是相同的理由，也重复回答给对方听，对对方温和而有礼貌地再三解释，不使其有冷落感。

　　(5)向对方解释，向对方提供的条件最优惠。

　　(6)尽量重复交代在交易之后会给对方提供最完美的服务。

　　(7)向对方说明其他有能力、有地位的人也与他一样做了同样的选择。

　　(8)让对方亲自去调查某些事情。

　　(9)如果有可能，向对方保证未来交易的优惠。

　　(10)请本单位高级领导接见对方，使对方产生自豪感、荣誉感，从自尊心上满足对方。

　　(11)让对方了解商品的优点及市场行情。