融合型谈判

　　融合型谈判是指谈判者表现强烈的合作态度，并怀有互惠互利的意愿。

　　融合性谈判具有下面几个特点：

　　①谈判者倾向于承认对方的利益的合法性，纵然对方利益与己方利益存在着矛盾，并且意识到对方的身份和人格都应得到尊重。

　　②谈判者会意识到各方利益和目标间的某些相互依赖性，所以，他们会承认己方的利益和目标与双方的共同利益和目标有可能是并行不悖、兼容并包的，故他们会意识到至少部分满足对方的需求才能满足自己的需要。

　　③谈判者会努力寻求一种顾及各方利益的解决办法。他将采取有利于达成协议、避免谈判止步不前的积极态度，他将表现出和解的姿态，接受双方平衡性让步的做法，他将致力于如何解决问题。

　　④谈判者致力于创造一种积极友好的双边谈判的环境，表达观点时将会采取坦率、明确、真诚的态度。

　　⑤谈判者会倾向于在适当的时机和适当的范围内向对方通报自己的真实意图，而不是故意地掩盖和躲闪。

　　总的来说，在实质阶段，谈判者应注意以下几点：

　　(1)不要不顾一切地把自己的意见强加给对方，而要双方共同去探讨解决办法。

　　(2)不要把实质性磋商看成仅仅是相互妥协而已，因为对一个协议来说，这是最低的共同目标。

　　(3)谈判者应注意双方在哪些利益上具有互补性，从而增加达成协议的可能性。

　　(4)在这个谈判阶段，谈判者要表现出坚定而和解的姿态，也即“软中有硬”。在目标上要坚定，但在解决问题的方式上要灵活机动。在谋求解决方案时，必须具有柔性，这样可以促使双方尽快找到满足双方目标的、都能接受的解决方案。

• 分配型谈判
• 混合型谈判