混合型谈判

　　混合型谈判是指既包含融合性因素，又包含分配性因素，大多数谈判是混合型的。

　　混合型谈判是对融合型谈判、分配型谈判性质的集合。而在谈判实践中，严格来说，大多数谈判都是属于混合型的，不过，对谈判者来说，需要判断的不是这种严格意义上的分类，而是弄清所经历的谈判活动大致是属于哪个类型的。也就是说，要判断出是分配性占主导，还是融合性(生产性)占主导，或是两者大致同等重要(混合型)，然后在此基础上根据谈判的性质来采取相应的策略。总体来说，对于混合型谈判，应“刚柔相济”，力求积极进取与妥协折衷相结合。既要合作创造出更多的价值(把“蛋糕，，做大)，又要争取得到更多的份额。

　　混合型谈判策略是指在谈判过程中交替运用合作型、进攻型和防守型策略，在不同情况下针对不同的对手，灵活机动地变换谈判策略。这种策略适合在谈判双方势均力敌的情况下使用。在具体实施过程中，除上述各种策略之外，还有以下方法可供考虑使用：

　　(1)先易后难。将较容易谈的内容先谈，把困难的问题放在后面作专门讨论，有时可在小的、容易谈的问题上作一点善意的让步，而在后面大的问题上让对方让步。

　　(2)不开先例。当对方让我方让步，双方的争执无法解决时，我方可以以没有先例或若开了先例以后无法承受损失为理由拒绝让步。

　　(3)制造僵局。在谈判进行到难解难分时，以沉默、需要请示研究、休会等方式，造成谈判的僵局。当情况对我方有利时，这种方法能给对方很大的压力。

　　(4)虚实相济。在谈判过程中，谈问题虚虚实实，让对方摸不清底细。如报价先行虚报高价，一方面给以后降价留下空间，另一方面刺探对方态度，还可以采用故意出错、明知故问、有意泄“密”等方法，给对方造成假象，以便在谈判中占据有利地位。

　　(5)擒贼先擒王。在谈判中，集中对谈判对手的主将开展攻势，在坚持原则的条件下，运用各种灵活的方法使谈判对手的主将就范，以实现预定的目标。

　　(6)谈判升格。当谈判陷入僵局，双方在最重要的问题上长久争执无法解决时，可建议将谈判升格，使谈判双方的上级领导加入谈判，在实质问题上磋商，打破僵局，达成交易。这往往是使谈判不致破裂的有效办法。

• 分配型谈判
• 融合型谈判