统进分销

　　统进分销是指统一进货，分别销售。为降低进货成本，几个销售部门联合起来集中采购，通过增加单批进货量，提高了进货部门的利润空间。各分销部门间并无紧密的关系要求，是一种较低级的组织形式，统进分销也绝非连锁经营。

　　“统进分销”的基本内容是“四统一、一加强”，即取消总公司下属各分公司的进货权，在全公司范围内实行统一进货，统一资金，统一库存，统一管理，加强销售。

　　所谓统一进货，就是由总公司(或公司总部)集中各商店的需求量的总和到生产厂商去订货和进货，各商店不单独订货和进货。或者各连锁店本来就是某生产厂开设的销售商店。

　　所谓统一贷金，就是把以前分散使用的资金收归总公司统一调度使用，保证把有限的资金集中使用到最有用的地方．它实际上是为统一进货服务的。

　　所谓统一储存，就是由总公司统一设立库存点和配送中心，统一向各商店配送供货和向用户送货。各商店不再自设库存点。

　　所谓统一管理，加强销售，就是总公司加强对进销存工作的统一领导，取消各级分公司，由分销商利用统一的库存进行销售活动。

　　一般来讲，对统进分销的管理有两种模式：

　　1）松耦合方式：分公司（经营部）独立经营，定期向总公司汇报经营状态，公司总部一般不掌握每一笔销售的具体情况；

　　2）紧耦合方式：分公司（经营部）虽独立经营，但存货、销售与收款具体情况由公司总部实时掌握，并能对其进行审核。松耦合方式下分公司较为自由，紧耦合方式虽然管理更严谨，但需要信息技术的保障。

　　统进分销、连锁经营模式之所以具有生命力，主要是它为物资经营企业创造了更多获取经济利益和经营成本的机会和途径。

　　1．大批量进货，使进货成本降低。统进分销、连锁经营变各分公司分散进货为集中统一进货，大大增加了进货批量。根据供货厂家的批量折扣策略，由于进货批量的扩大，公司可从厂家获取更优的批量进价折扣。以机电产品进货为例，据了解，主要供货厂家的批量优惠规定是：订货批量达到100万元，价格折扣5％ ，然后每增加100万元，折扣率提高1个百分点。这样，公司实行统一进货后，随着进货平均折扣率的提高，就能大幅度地减少进货成本。

　　2．集中库存，使库存费用减少。根据分散库存的安全库存量必大于集中库存的安全库存量的原理，统进分销、连锁经营实行集中统一库存，统一配送，就能够在保证用户满足水平的情况下，降低整个公司库存物资的总量。这样，不仅减少了资金占用，节约利息支出，而且加快了库存物资的周转速度，从而使单位物资的库存费用降低。

　　3．专业化分工，提高工作效率，节约业务费用。统进分销、连锁经营实现了物资流通规模经济与专业化分工的有机结合。总公司资源部专事物资采购，对全公司购进物资的质量负责，在保证进货质量的基础上，想方设法降低采购成本；各分公司专事物资销售，以开拓市场、扩大销售为目标，在满足用户需要的前提下，千方百计减少销售费用。进销职能的分离整合，既是经营上集中与分散的有机结合，也是经营的大规模化与经营职能专业化的有机结合。可以说，统进分销、连锁经营的效益，既来自规模经营成本的降低，也来自专业化分工效率的提高，更多地是出自两者结合产生的综合效益。

　　4．销售竞争力增强，企业形象改善，提高市场占有率。一方面，公司获取更优的进价折扣降低成本后，就能以低成本销售战略获取价格竞争优势，争取更多的客户；另一方面，由于各分公司专事销售，就会更加注重销售服务水平的提高，以优质的售前、售中、售后服务吸引消费者。这样，就能够大幅度地提高整个公司在市场上的销售竞争力，扩大市场占有率。同时，由于公司采用统一的企业形象，经营规模大，服务好，有利于建立良好的商业信誉，提高公司的知名度，易为消费者信任与接受，进而产生更强的到公司购买物资的意愿。因此，公司一旦树立了良好的企业形象，就能使其所有的分公司都共享由此带来的效益，有利于市场占有率的进一步提高。

　　5．业务流程重组，节约管理费用。实行统进分销、连锁经营模式，必须重新设计业务流程，建立集中与分散相结合的组织结构，同时对整个公司的经营管理提出了新的要求，公司领导和广大员工必须更新经营管理观念，采用现代化的经营管理手段。随着计算机网络管理信息系统的应用，公司领导能够及时地掌握全公司的经营状况、库存结构和库存水平，有利于根据市场行情，迅速进行经营决策，减少决策失误，提高把握市场机会的能力。这样，就能够提高全公司的经营管理水平，节约管理费用。

　　统进分销、连锁经营是共享经济，总公司为各分公司提供了一系列技术服务，如经营战略、统一采购、集中库存、物流配送、资金融通、广告支持、财务指导、业务培训等等。对于全公司而言，只要设计出一套标准化的经营管理模式，就可以普遍应用，大大降低了公司的设计费用；对各分公司来说，则由于总公司能提供良好的技术服务，简化了经营业务，使其能一心一意搞好销售。经营要素共享，也减少了公司费用。

　　综上分析，不难看出，统进分销、连锁经营模式的效益，是由于公司经营规模扩大、经营效率提高、单位物资进货成本降低和流通费用节约的综合效应。而且，整个公司的经营实力随之进一步加强，市场竞争优势增强，对生产厂家的影响力扩大，使生产厂家愿意从价格上、质量上、付款时限上满足公司的要求，从而形成公司规模经营不断发展的良性循环

　　统进分销必须注意以下几个问题：

• 必须有足够的启动资金。
• 必须使进、销、财、存密切配合。
• 必须调动广大职工，特别是分公司经理和进货人员的积极性。
• 要及时解决运行中出现的具体问题。
• 要争取厂方的支持和配合。
• 必须注重批发销售业务。统进分销后，要大进大出。
• 必须提高进货人员的业务水平。
• 必须严格内部管理。

• 晁公平.《国有省级汽配公司搞好统进分销应当注意的几个问题》.〔J〕汽车与配件-1998年23期
• 王槐林.《论统进分销与连锁经营》.〔J〕中国物资流通-1997年1期