组织潜在客户

　　组织潜在客户是指除个体潜在客户之外的所有潜在客户，包括各种企事业单位及其他社会团体组织。

　　由于组织准潜在客户的购买目的是获利或开展正常业务活动(譬如学校购买课桌、椅子、粉笔、电脑等是为了组织教学)，除具备个人采购的一些特点外，还具有以下特点：购买数量大，订货次数少，供购关系稳定，重视品质，专业人员购买，影响购买决策的人员多，属于理智型购买。采购者只是执行购买决策的人员，通常不是作出购买决策的人，因而向组织购买者推销就是指向购买决策者推销，或向影响购买决策的有关人员施加影响，促使决策者作出购买决策。购买决策的复杂性，必然要求推销人员更加充分做好接近组织潜在客户的准备工作。

　　在客户采购时，客户需要的是产品的核心功能和附加功能而并非产品本身。在我们发掘客户需求时，一定要了解清楚在客户内心深处对产品各功能的排列次序，只有这样我们才能有针对性地讲解产品并做到击中要害，这也就是我们的卖点。

　　在产品销售中，我们是不是一味地向客户讲解产品优点呢?我们是不是一味地把这些优点认为是我们的产品的卖点呢?如果这样，你就错了，因为你讲的优点在客户眼里可能一文不值。只有客户关注的产品特点才能成为我们的产品的卖点。

　　因此，除应准备与个体潜在客户相同的一些内容外，还应准备以下内容：

　　(1)组织名称。准确地了解组织潜在客户的名称，有利于与推销对象取得联系，顺利地开展推销工作。

　　(2)组织性质。掌握组织所属的性质是公司法人还是行政事业法人，是营利性组织还是非营利性组织等，有利于制定恰当的推销计划。

　　(3)组织规模。包括资本、员工、生产能力、技术水平等，了解这些方面的资料，可以间接地推测该组织可能接受推销品的数量、支付能力的强弱等。

　　(4)组织所在地。掌握组织总部及其分支机构的所在地、通讯地址、电话号码、传真号码、e-mail、交通运输情况等，才能及时与组织取得联系，并前往组织所在地进行推销。

　　(5)组织的机构设置与人事。包括组织机构的设置，各个部门的负责人分别是谁，总经理又是谁，是否设立了独立的供应部门等。

　　(6)组织的采购状况。一般的采购决策由谁作出?重大的采购项目又是由谁决策?影响这些重大购买决策的有哪些人?组织现在的供应商是谁?对现在供应商提供的产品或服务是否感到满意?现在供应商的产品最大缺陷是什么?我们的产品具备这方面的优势吗?掌握组织潜在客户采购方面的情况，有利于有针对性地开展推销接近工作。

　　(7)组织的经营状况。包括潜在客户的生产规模、经营管理水平与能力、盈利能力、市场状况、技术装备水平等。了解这些情况，有助于进一步审查潜在客户的资格，判断组织购买者购买活动的方向和水平。

　　(8)组织的购买习惯。指潜在客户购买产品的时间、订购次数、订购的批量、订货方式、订货的要求等。了解组织购买者的购买习惯，有利于推销人员在推销洽谈中适应或迎合客户的购买习惯。