签名成交法

　　签名成交法是使客户集中注意力于签名，忽略了如何推托、拒绝，这样客户在下意识里会认同推销员的提案，所以会付诸行动，签下名字。

　　推销员往往为了在成交阶段让客户签名而费尽心思。因为大多数客户会说在跟太太、律师、银行家谈谈或考虑—下之前，他不会在任何文件上签名。推销员用最古老的方式开头说：“我知道你的感觉，因为有很长一段时间我也有这种感觉(稍停)。可是进一步分析之后，我拥有的任何有价值的东西，都是在我签名之后得到的。”“我有人寿保险，有一些投资、房地产、定期存款单和一些股票，我能够这样是因为在许多不同的场合，我在推销员面前签下了我的名字。”

　　然后，推销员可以看着客户，继续说下去：”事实上，XX先生，我在签名之前没有过任何进展，也一无所有，如果我没猜错，您的事业不仅有成，也希望为家人做事。您现在签下名就能同时做到这两点。”这时，客户可能会保持沉默，推销员要等到客户开口之后再说话：如果官户有异议，几乎会马上提出来。如果客户保持长时间的沉默，推销员完成交易的机会就更大。

　　詹姆斯·咸克就是这样运用签名成交法的。他原本是一名平庸的推销员，其收入仅够糊口维生，相当拮据：他总在第一次与客户面谈时就全盘托出他的提议，毫无保留，而新客户总对他说：“威克先生，我们会好好考虑，但现在我们无法做任何决定，留待明年再说吧……”

　　威克再去拜访这位新客户时，常不知道该说什么好，因为他要说的话在第一次面谈时全说过了，所以丈得到同样的回答：“威克先生，我们会好好考虑……”然而，后来威克想到一个新的主意，使他在第二次面谈时，顺利地与客户达到交易。

　　在拜访艾利克先生之前，威克先准备好申请表格，上面填妥已知道的资料，诸如艾利克的全名、公司及私人住宅地址，还有他投保的预算金额。接着在客户签名的位置上用笔画一个大“O”。

　　威克走到艾利克先生的办公室，艾利克先生坐在办公桌前，抬头看到威克，他摇头挥手说：“不用谈了，6个月以后再说。再见!”

　　威克还是走进他的办公室，不动声色地把表格送给他，说：“艾利克先生，您看看这张是否合意?”

　　他看表格时，咸克准备好签字笔，静静地站着。

　　“这是什么东西，申请表格吗?”

　　“不!”“它根本就是嘛，这上面明写着‘申请表’。”

　　“除非您在这里填写大名，它才是一份申请表。”(威克边说边把签字笔递给他)

　　他果真不自觉地接下签字笔，沉默而专心地研究表格。后来他从椅子上站起来走向窗边，倚墙沉思表格上的文字。这时，办公室里一片沉寂。5分钟后他回到座位上，用推销员的笔签下了他的名字。

　　推销员克制住心中的欣喜，勉强说出：“艾利克先生，您希望先开一年费用的支票?还是先付一半金额，其他费用由6个月分期付款?”

　　“多少钱?”他问。

　　“美金4200元。”

　　他打开抽屉，拿出支票簿。“我最好现在就付，免得6个月以后付不出来。”

　　这次经验证明威克的做法非常有效。签名成交法能使客户集中注意力于签名，而忽略了如何推托、拒绝，以至于在下意识里会认同直销员的提案，最终会付诸行动，签下名字。