渠道选择风险

渠道选择风险(Channel selection risk)

　　渠道选择风险是指在渠道建设初期的资料收集、整理、考察过程中，由于信息的不完全、不对称等因素，造成渠道选择失误，给企业后期的经营带来损失的可能性。

　　企业根据以上因素选择了销售渠道，如果是采用间接销售，就应适时做出分销渠道的决策。在分销渠道的选择上，有以下三种策略：

　　其一，密集分销策略。采用这种策略的生产者在所有营销渠道中不加选择，任何中间商都可以营销自己的产品，经销网点越多越好，使产品在更大市场上广泛推销，消费者可随时随地买到商品。这种分销方式通常用于日常消费品和工业品中通用程度较高的供应品，如通用件、小件工具等，对这类商品，消费者不太重视商标厂牌，但希望供应及时方便。但这种策略要增加生产者的流通费用，一般要由生产者负担产品全部广告与宣传费用。如果销路不畅，可能被较高的销售费用拖垮。

　　其二，选择性分销策略。采用这种策略的生产者在一个目标市场上仅选择一部分中间商来销售自己的产品。这种分销方式适用于某些消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零件等，这是由于消费者常对某种品牌产品偏爱。有些新产品刚投入市场，开始多半采用密集的分销渠道，经过一段实践后，逐步淘汰一些效益差、信用低的渠道，增加有效的营销渠道。采用这种策略，可能由于选择中间商不当，使市场陷入困境。

　　其三，独家分销策略。独家分销策略是指一定时期内，企业只选择一个中间商推销本企业产品，通常双方订有书面契约，在特定的区域内，中间商不得再转给其他中间商销售自己的产品，也不允许再经营其他企业生产的竞争产品。这种方式，适用于对销售前和销售后服务要求较高的商品。采取独家分销策略，易于控制市场，决定零售价格，同时排斥了竞争者对此渠道的利用和竞争。但独家分销策略由于生产厂只依赖一家经销，一方面可能因推销力量不足而失去一部分顾客，另一方面中间商一旦经营不善，有失去整个市场的可能性，因而承担较大的风险。

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