沉默寡言策略

　　沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。

　　这种谈判策略之所以有效，其根据在于：谈判中露得越多，就有可能将自己的底细暴露得越多，从而越有可能处于被动境地。同时也会使对方受到冷遇，造成心理恐慌，不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱谈判力量的目的。

　　细心地聆听对方吐出的每一个字，注意对方谈判人员的措辞、表达方式、语气和声调，都可以为己方提供有效的信息。

　　有效地发挥沉默寡言策略的作用，应注意以下几点：

　　1、事先准备。首先，要明确这种策略的运用时机，比较恰当的时机是报价阶段。在报价阶段，对方的态度咄咄逼人，双方的要求差距很大，适时运用沉默寡言可缩小差距。其次，如何约束己方的反应。在沉默中，行为语言是惟一的反应信号，是对方十分关注的内容，所以，事先要准备好使用哪些行为语言，同时还要统一谈判人员的行为语言口径。

　　2、耐心等待。只有耐心等待才可能使对方失去冷静，形成心理上的压力。为了忍耐可以做些记录，记录在这里可起到一箭双雕的作用。首先，它纯属做戏；其次，记录可以帮助己方掌握对方没讲什么，对方为什么不讲这些而讲那些。全神贯注地聆听，加上冷静思考会准确无误地了解对方的看法，听出对方的弦外之音，感受对方的情绪，洞悉对方的实意，促使沉默寡言超出本身的作用。

　　3、利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。沉默寡言的本意在于捕捉对方信息，探索对方动机，因而可从需要出发，有目的地巧用行为语言，搅乱对方的谈判思维，最终牵着对方的鼻子乃至控制谈判的局面。

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