欲擒故纵策略
目录
|
什么是欲擒故纵策略
欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。
使用欲擒故纵策略最关键的就是，务必使假信息或假相，做得足得以让对方相信。人们通常有一种心理：越是偷偷得来的信息，其真实性越不容置疑。所以，最好是通过非官方、非正式渠道传播，或第三方之口发布。
在欲擒故纵策略的做法上，务必使自己的态度保持半冷半热、不紧不慢的状态。例如，日程安排上不显急切；在对方激烈强硬时，让其表现，采取“不怕后果”的轻蔑态度等。
欲擒故纵策略的具体做法
从策略释名看，其做法重点在“故纵”。当然，立足点应在“擒”。具体讲，要从以下几个角度入手。
1.态度
谈判手先要保持自己对谈判对手一种不冷不热的态度。当然，不冷不热要有礼貌。仅在对人对事不急于求成，不过于殷勤。说活要形同“路人”、“陌生人”：即使是好朋友、老客户，也仍持“随你便”、“不勉强”及“做朋友可以，强买强卖没必要”的态度。
2.进度
反映“纵”的另一种形式是放任谈判进度，不赶时间，100使谈判显得松弛、随其意。对方想快，可以陪，但也不全满足：自己绝不主动加快谈判节奏，让对手感到这生意没有“大戏”，或“摸不着头脑”。
3.挑火
边“纵”，要边挑火。即在冷对手的同时，还要挑其欲火、用分析、结论性的评语揭示对手长处、竞争优势，燃起对手成功的希望，挑起对手投入谈判的欲望。如：“贵方在x方面有优势，可以参与竞争，若真想赢得交易，我方可以配合”。“照贵方目前态度，我很难讲合同是否能签约，除非贵方扬长避短。”“贵方若失去交易实在太可惜，因为不是没竞争性，而是没发挥竞争力。”等等。这些评语，与人们常说的“阴一句、阳一句”的做法一样，可煽起对方“火”来。
欲擒故纵策略的的注意事项
采用这一策略时要注意：
1、立点在“擒”，故“纵” 时应积极地“纵”，即在“纵” 中激起对手的成交欲望。激的手法是：一方面表现己方的不在乎，利益关系不大；另一方面要尽可能揭示对方的利益，处处为其着想，让其不愿被纵。
2、在冷漠之中有意给对方机会，只不过应在其等待、努力之后，再给机会与条件，让其感到珍贵。
3、注意言谈与分寸，即讲话要掌握火候，“纵”时的用语应有尊重对方的成分，切不可羞辱对手。否则，会转移谈判焦点，使纵失控。
欲擒故纵策略的案例
中国某公司(称A方)与美国某公司(称B方)及H本某公司(称C方)就电视机显像管用的玻壳生产设备的采购进行淡判。从技术、报价、保证条件分析看，C方条件较有优势，A方内定成交对象为C方。为了防止C方“翘尾巴”，趁机抬价，决定使用“欲擒故纵”的策略对付C方。
首先，A方在谈判日程上把B方放在前面，且谈判时间也较充裕。C方在其后，时间似乎为“边角料”——使用A方多余时间。这个日程使C方受到冷遇。
然后，A方在谈判中热情不够，似乎信任C方，随C方的步骤走。却又时而打断该节奏(说：有事需凋整日程)。谈判中，仅了解C方情况，随手批评C方几句，也不勉强C方是否改善，这个态度对手难受。
在充分与B方谈判后，A方掌握了更多的信启。在与C方谈判时，时而撺入这些信息，或肯定C方有所长，或提示C方该如何做，又让C方找到了谈判方向和信心。
这样维持一段时间后，被冷落的C方即主动要求与A方谈判、这时，双方大步靠拢，很快就交易条件达成了妥协。
最终A方如愿以偿，按预期条件与C方达成采购协议。A方策略运用得很规范，效果也好。