旅游销售渠道宽度

　　旅游销售渠道宽度是指旅游产品销售渠道的每个层次中使用同种类型的中间商数目的多少。旅游企业在选择分销渠道时，由于目标市场的不同，可能出现多种类型、层级的分销渠道并存的形式。

　　一般而言，旅游企业在确定销售渠道宽度时有以下3种选择。

　　1.密集性分销

　　是在渠道层次中选择大量的中间商，充分与旅游产品的营销市场接触。采用这种策略的旅游产品供给者在使用旅游中间商时不加任何选择，只要对方愿意经销或代销其产品并接受双方商定的利益条件，便可成为销售该产品的旅游中间商。中间商的数量越多越好，以求尽快提高知名度，扩大产品销路，使旅游消费者能够及时、便捷地买到所需的旅游产品。在旅游客源市场出游率较大，旅游者集中的地方，或企业的主要目标市场，一般采用这种分销渠道。

　　选择这种分销渠道策略的优点是方便消费者购买，广告效果好，能迅速提高产品的知名度。但是利用这种宽渠道形式，对旅游企业可能会造成一系列不利后果，如广泛建立分销网络可能会给旅游企业带来巨大的开支。如果采取密集性分销策略的旅游企业希望代理商对本企业有所贡献的话，就必须为他们每一家都提供至少最低水平的协助服务，包括宣传册、了解新产品变化的资料、产品报价，以及为丰富代理商产品知识的各种培训等。所有这些服务都是在付给旅游代理商销售佣金以外另加的，因此，广泛深入市场的同时加大了营销的成本。一个每年仅有5000～6000名顾客的小型旅游企业是不会考虑采用密集性分销策略的，因为平均下来从每个代理商那里只得到一个顾客预订的话，显然是得不偿失的。另外，采取这种策略还可能使企业对产品营销失去控制，因竞争激励而跌价，渠道成员的服务质量滑坡以及使生产企业形象受损等，因此，旅游企业采用这种渠道时也要充分考虑其负面影响。

　　2.选择性分销

　　渠道策略通常是指旅游企业根据自己的销售实力和目标市场，在一定的市场范围内只选择那些有支付能力、有销售经验以及服务上乘的旅游中间商经销或代销自己的旅游产品。由于中间商的选择相当少而精，供给商与中间商可以保持较为密切的关系，旅游企业对渠道可进行适度控制，有利于保持产品的形象和信誉。旅游产品供给者通过有意识的选择旅游中间商，可以降低成本，扩大销售，取得好的销售效果；同时，旅游中间商也可以长期地经销某产品，有利于增加销量，减少市场中的竞争。但在激励的市场竞争中，旅游企业与中间商的选择是双向的，如果旅游企业的规模不大，知名度不高，挑选满意的中间商则会受到限制。

　　这种渠道形式的策略适用于价格较高的产品，因为购买者购买这些旅游产品要经过慎重考虑与选择，因而要求中间商具有一定的专业知识、服务水平以及较高的声誉。例如，我国近年来出国旅游的人数逐年增多，许多旅游者经常选择在我国旅游业中享有良好声誉的中国国际旅行社等为旅游中介。另外，在旅游者较少但相当集中的市场，也可选用这种较窄的渠道。

　　3.专营性分销

　　又称为独家分销，是指旅游产品供给者在一定的区域内仅选用一家经验丰富、信誉卓著，最符合要求的中间商来代销旅游企业产品，是一种最窄的分销渠道形式。一般来说，这家独家代理商也不再经营别的同类竞争性产品。专营性分销策略的优点是便于旅游产品供给者对中间商经销活动的控制，保证二者在营销策略行为上的一致性，简化核算手续，树立旅游产品形象，对中间商来说也有利于提高其积极性，努力致力于旅游产品市场的开拓和信誉的提高。其缺点是对中间商要求很高，较难选择，只与一家中间商合作，风险较大，如果选择不当，将失去这一地区的市场；另外，销售面也比较窄，灵活性不够，不利于该地区较远距离游客对其产品的了解与购买，容易造成广告促销费用的浪费。