技术合同谈判

　　技术合同谈判是指技术的供需双方或通过其委托代理人就某项技术商品的交易所进行的实质性洽谈活动。

　　(一)标的

　　技术贸易的标的内容主要有专利、商标和专有技术。专利贸易是指拥有专利的一方将专利技术通过签订专利许可协议或合同方式转让给另一方使用。专利是受专利法保护的发明技术，必须依法申请登记，获批准后，在专利有效期内有效。未经专利人的许可，别人不得使用其专利技术。商标贸易是商标所有人通过商标许可协议或合同方式转让给另一方使用。商标注册人必须依法向国家商标主管部门申请注册后，才能取得商标权。它也是一种工业产权，受到法律保护，未经商标注册人的许可，任何人不得假冒他人注册商标，包括擅自制造或销售他人注册商标标识。专有技术贸易是拥有生产某种产品所需的不公开的技术秘密和经验的一方，通过签订专有技术许可协议或合同方式转让给另一方使用。专有技术是不具备申请专利条件，或者虽具备申请条件但发明人认为通过保守秘密可以获得更长的有效期而不愿将其公开的技术。因此，专有技术不存在保护期问题。但在此类的谈判中，技术供方往往要求受方对第三者保守秘密，承担法律义务。在进行以上技术贸易的谈判中，主要是根据具体情况通过以下方式进行的。

　　1 许可证贸易。许可证协议的类型不同。许可方所索取的技术使用费就有所不同。一般来说，对独占许可证协议要价最高，排他性许可证协议次之，普遍许可证或分许许可证要价通常较低。在谈判中，具体采用何种许可证协议，主要取决于潜在的市场容量，技术的性质和双方当事人的意图等。

　　2 咨询服务和技术协助。它是由技术供应就某项工程技术课题。人员培训、企业管理和产品销售等向技术接受方提供咨询，传授经验的一种盈利性的服务。具体情况可根据咨询、协议的范围，由双方商定。

　　3 合作生产。合作生产所采用的技术既可以由一方提供也可以由双方相互提供有时还可以共同研究共同设计共同确定零部件的规格共同销售等，但必须明确合作的具体方式、范围以及相应的权利和义务。

　　(二)标的使用权和所有权

　　技术贸易不同于商品贸易，原则上是标的所有权和使用权相分离的技术供应方在一定条件下只是将标的使用权转让给接受方使用，而不是所有权的转让。在技术的使用权的谈判中，受方要明确该技术是属于专利，还是商标，或是技术诀窍以及供方技术目前的应用状况及潜在效益；供方则需要了解受方拟将该项技术应用的范围与领域，以及对供方所提供技术的利益影响。在此基础上，双方必须明确该项技术转让的使用目的和应用领域以及销售权等事项，进而为确定技术转让价格提供讨价还价的基本依据。

　　(三)交易当事人的关系

　　技术贸易当事人签订技术合同的履约期限通常较长，有的国家规定5-10年。甚至可达到10年以上，由于在合同有效期内。双方当事人在传授和使用技术方面，构成长期的技术合作和技术限制、反限制的关系，所以在谈判中，双方应根据技术转让项目的范围、所需的时间，甚至是有关市场的变化情况。明确规定相应的时间以及有关合作的具体事项和技术限制与反限制的措施与责任

　　(四)价格与支付

　　技术贸易接受方通常采用一种利润分成原则作为技术贸易标的作价原则，即技术接受方在使用该项技术后的经济效益高、利润大。则技术使用费、价格，也高。反之，则技术使用费低。当然，在具体确定技术使用费(价格)时，还应考虑到技术的先进性、生命力、创利的潜力、转让使用权的年限、范围、支付使用费的方式等因素，亦可确定一次性价格。

　　技术使用费的支付方式一般有三种，即总算偿付、按年产量或销售额或利润提成支付和入门费加提成支付，总算偿付包括技术转让的一切费用如技术使用费、资料费、专家费、培训费等。其既可以一次支付，也可以分批支付；提成支付的关键是确定提成的比例；入门费加提成则可以先总算一笔入门费，以后再按规定年限支付提成费。一般以后两种方式为主。

　　(五)技术改进

　　在合同有效期内，常常会由于技术的更新和发展，产生一些新的问题。因此，交易各方在进行洽商时，必须规定在技术改进中买卖双方的权利与义务。因为买卖双方均有技术改进的权利与条件，以及对改进和发展后的技术处理，如改进技术的转让和反馈、改进技术专利申请权归属、相互了解对方改进技术的视察权问题，以及技术改进后的利益调整问题等。

　　(六)对等担保

　　技术贸易具有保密性的特点。它是确保交易双方权益的重要保证。因此，在谈判中，应就对等担保问题做出相应的规定，供方有权提出专有技术的保密责任和期限，受方也有权要求供方明确所提供的技术是合法有效的，如发生侵权或与合同不符，供方应承担相应责任。

　　(七)技术服务与人员培训

　　为了保证转让技术取得预期成果，在谈判中，双方应就供方向受方提供技术服务和人员培训进行洽商，如技术培训的内容、培训的对象、人数、时间、学习的专业及有关费用。以确保转让技术所发挥的作用和效益，避免日后执行过程中引起不必要的纠纷。

　　(八)合同期满后的处理

　　技术贸易谈判还应根据有关法律、法规，就合同期满后的技术使用权问题的处理，做出明确规定。如受方在合同期满后继续使用，合同的有效期限。终止和延期的办法，以及合同期满后提出与否，技术情报能否公开推广等。

　　1．谈判前的准备

　　准备阶段是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程，包括商务凋研、目标确立、方案设计、人员组织、战前模拟、诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。

　　(1)成立谈判小组

　　国际技术交易复杂，需要当事人在谈判前做好充分的准备。参加谈判的人员应该包括技术、商务、法律和外语等方面的专门人员。直接参加谈判的人员要精干，必须是行家里手；主要谈判人不要中途更换，应该是谈判小组的核心，其他成员要积极支持配合，同心协力，步调一致。

　　(2)拟订淡判方案

　　在谈判前，必须要对谈判所涉及的内容进行调查研究，准备好谈判所需的各种背景材料，如与技术项目有关的技术文件、样品、样机，项目的技术可行性报告等，对谈判各方的实力进行正确估价，在这些工作的基础上制订谈判方案，确定总体目标、具体策略、可能发生的分歧和解决的办法。谈判方案应包括下述基本内容。

　　①谈判目标。谈判的目标可以分三个等级，第一等级的目标是最高目标，如果能达到这一目标，整个谈判可谓圆满成功。第二级的目标是基本达到接受级的目标，如能达到，整个谈判可谓获得了基本成功。如果只达到了第三等级的目标，说明谈判达到了最基本的要求。

　　②谈判程序。指所谈事项的先后次序及主要方法，即如何开场，如何展开，如何收尾。谈判程序确定得好，谈判效率就高。

　　③时间表。谈判时间从时空与心理的角度会对谈判产生影响，而且有的交易客观上就存在时限。所以，无论从主观还是客观上讲，时间表是谈判方案中必不可缺的因素。时间表可分为自然时间表与人为时间表。前者为客观需要的时间长度，是依据问题复杂程度和内容的多寡确定的谈判进度中的时间分割；后者为策略或谋略所需的时间长度，是因谈判施压或坚持某个条件的需要预定的策略时间长度。

　　(3)做好商务和法律准备

　　拟订合同草案，在谈判中力争以此作为双方谈判的基础，并力争在公平合理的基础上签订合同。

　　2．谈判过程

　　(1)开局谈判

　　开局是谈判双方面对面接触，谈判开始的阶段。主要内容是营造气氛，交换意见，相互摸底。这个阶段时间短，虽然不涉及实质问题，但给整个谈判定下基调。谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。

　　在技术交易谈判中，一般先谈技术，后谈商务。谈判开始时，一般由技术出让方介绍生产、技术、销售等方面的概况，然后详细报告其技术的特点、主要性能参数以及科研开发等情况，使引进方了解对方技术水乎的高低与先进程度，判断是否满足其技术需要和引进是否有利。在此基础上，全面展开谈判，确定双方的权利与义务。

　　(2)实质性谈判

　　在实质性谈判中，谈判最为艰难，要确定达成交易的主要条件。谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益。主要包括明示与报价，磋商与妥协。谈判双方通过反复地坚持自己一方的谈判条件，迫使对方让步，自己一方也作出相应让步，打破谈判中出现的僵局，最终明确谈判结果。

　　①明示与报价：是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程。内容包括：标的、质量、数量、价格、履行期限、地点、方式、违约责任、解决争议的方式等。其核心是价格。

　　②磋商与妥协：是对交易条件的磋商，尤其是价格。是双方明里磋商和暗中较量，充分展现双方谈判能力和创造性地寻求解决方案的过程。实质是双方的妥协让步。

　　价格谈判是整个技术贸易中最敏感、最艰苦的阶段。由于技术使用费属于软费用，所以谈判中难度更大。技术出让方就技术费报价的内容构成、取数基础、计算方式等进行解释，引进方据此了解出让方报价的实质、态势及其诚意，然后对价格进行评估，提出重新报价，几经反复，最后达到双方的成交线。

　　(3)谈判接受

　　双方经过磋商达成一致，消除达成协议的主要障碍和分歧。对谈判过程、内容进行充分的回顾、总结，包括对谈判目标达到程度的评价、全面交易条件的最后确定、记录事宜的核实等，解决尚存疑问，清除欺诈。至此，谈判基本成功，进入签约阶段。

　　3．技术合同谈判中应该注意的问题

　　(1)注意同对方建立良好的人际关系

　　如果要想在谈判中说服对方，就必须先要与对方建立互相信任的人际关系。谈判寸尽量避免紧张压迫局面。在技术交易谈判中产生分歧和争论都是正常的，应该通过摆事实、讲道理，在友好的气氛里解决问题。

　　(2)弄清对方的决策机制

　　通过多种途径、千方百计弄清洽谈对方的情况：对方谁负责技术洽谈；最终由谁优选和确认技术谈判中的技术方案、技术参数；对方谁负责商务洽谈；谁有财务拨款的决策权等。一般来说，只有搞清楚上述情况后，谈判才能有的放矢，有步骤、有目的、有针对性地同对方相应人员谈判有关问题。

　　(3)体现整体实力，显示团队协作精神

　　参加技术交易的人员不仅要具有较强的技术水平，而且还要发挥集体精神，密切配合，取长补短，各自分担部分工作，并对各自负责的部分提出意见，互相磋商解决，会达到更好的效果。

　　(4)灵活运用各种谈判策略技巧

　　成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方表明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案。针对对方的谈判作风、主谈人员的性格以及谈判的不同阶段采用不同的策略。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。

　　1．平等互利的原则

　　技术交易的过程，实质上是供、需双方在一定时期内建立相互协作关系的过程。在技术交易谈判中，双方处于平等的地位，享有同等的权利和义务，公平确定违约的责任。

　　2．友好协商的原则

　　在进行技术交易谈判时，要认真听取对方的不同意见。在出现争议时，本着不危害全局利益的原则，通过友好的协商解决。

　　3．廉洁办事的原则

　　技术交易谈判是一项目标十分明确的工作，应该以“锲而不舍”的精神去完成，做到廉洁高效，尽职尽责。

　　4．诚实守信的原则

　　在谈判中，双方均要如实介绍主、客观的有利条件和制约因素，以利于以长补短，增进合作；同时，对于交易过程中可能出现的困难，双方要开诚布公地客观地进行估量，并制定相应措施，防患于未然。