房地产人员推销

房地产人员推销(Person Promotion Of Real Estate)

　　房地产人员推销是指房地产开发企业派出推销人员在现场向顾客做宣传，以达到推销商品、实现企业营销目标的一种直接销售方式。人员推销的任务包括在现场进行房地产产品预售、建立信誉、培养当前或潜在客户等几个方面。

　　人员推销具有不同于其他促销方式的特点，具体表现在以下三个方面：

　　1.灵活性

　　人员推销可以针对不同顾客的需要、行为和动机等灵活地调整销售方式。

　　2.选择性

　　房地产开发企业可以选择较大市场范围和购买力集中的顾客群进行集中的促销。另外，由于这种推销方式是面对面进行的，双方都能根据对方的态度和特点调整自己的策略和态度，有助于提高成交率。

　　3.及时性

　　人员推销可以借助于与顾客进行磋商、沟通的机会，及时了解顾客对本企业产品的反馈信息，从而有助于企业及时改善产品以及经营管理。

　　1.寻找目标消费者

　　寻找目标消费者，发现需求是房地产人员推销中的一项经常性的工作，也是房地产人员推销其他活动开展的前提。在寻找消费者时，一般是通过研究与特定房地产需求有关的资料，如市场调研资料，房地产中间商提供的客户名单，企业名册等，使推销人员明确目标，以便采取相应的市场营销活动和满足其需求。

　　2.传递各种信息

　　进行有效的信息沟通是人员推销的基本职能之一，也是推销工作成功的关键。房地产推销人员除了向消费者介绍房地产的各种情况如地段、价格、房型、质量、物业管理等以外，还可以将房地产的有关图片和文字资料带给消费者，这么大的信息量是广告、营业推广或公共关系促销无法传达的，

　　3.促成交易

　　房地产不同于普通商品，它价值量巨大，又具有不可移动性，消费者购房租房极为谨慎。房地产推销人员可以在和消费者面对面的交谈过程中，有效地根据消费者的不同需求，作出针对性的解释和说明。特别是在价格等关键问题上，通过双方面议容易取得一致，得到令双方满意的结果。另外，房地产中介代理公司的推销人员还可以根据消费者的需求向其推荐符合其要求的房地产，这也是房地产人员推销独有的作用。

　　4.提供配套服务

　　服务贯穿于房地产人员推销的全过程，由于房地产商品的特殊性，房地产推销人员在推销过程中提供的服务项目和种类比较多，如售前要有各种咨询参谋服务，售中有银行抵押贷款办理服务(包括公积金贷款)、产权产籍登记服务，售后还有协助入住的一系列服务，对房地产投资者还要有代理租售的服务。只有提供全面的配套服务，才会使消费者感到满意和方便，从而提高企业的信誉。

　　5.建立长期关系

　　在建立与消费者的长期关系方面，房地产人员推销具有独特的作用。通过建立消费者档案，对消费者进行定期回访，与消费者进行经常沟通，为消费者提供各种服务，房地产企业可以与消费者建立从注意实际的销售关系直至深厚的个人友谊的各种关系。由于房地产的需求和消费往往是长期的、发展的，所以这种关系对于房地产企业，特别是房地产中介代理企业来说，是十分重要的。

　　6.及时反馈信息

　　由于房地产人员推销是直接面对消费者的，因此消费者的各种需求、建议和看法都可以通过推销人员迅速地反馈到房地产企业，以便于他们改进工作。对开发商来说，可以根据这些信息调整价格，重新设计房型等；对中介代理企业来说，可以根据这些信息调整代理方式，选择代理楼盘。

　　7.进行市场调研

　　房地产推销人员在推销工作中，可以对市场进行广泛地调查，通过搜集和分析消费者、竞争对手以及整个房地产市场的各种信息情报，从而对市场作出正确的判断和预测。显然，这方面的工作直接关系到企业的生存和发展。

　　1.发掘

　　推销工作的第一步就是找出潜在顾客。对于潜在消费者的信息，一般可以通过以下途径。

　　①查阅各种市场资料，包括各种工商名录、电话号码簿、专业杂志、先前的各种销售记录、电话记录、分析报告、房地产中介代理公司提供的客户名单、公司目录等，从中去发现潜在消费者。

　　②通过各种市场调查的手段去发现潜在消费者。包括邮件、电话查寻、实地访问等方法。

　　③通过各种人员的介绍，这些人员可能是你的亲戚朋友，也可能是同事或上司，还有可能是你现在和过去的客户，通过人员介绍发现消费者，往往能为后面的推销工作打下较好的基础。

　　④通过房地产博览会、展销会等活动去发现潜在消费者。

　　⑤通过分析有关竞争对手的情况，从他们的客户名单中寻找潜在消费者。

　　2.事前准备

　　在开始推销以前，房地产推销人员必须具备基本知识和充分的心理准备。

　　①推销楼盘的基本情况。

　　②潜在消费者情况。首先是潜在消费者(有关企业、公司或个人)的总体情况，包括经济状况、经营状况和信誉状况等，其次是了解潜在消费者的需求和购买动机、欲望等。

　　③竞争者情况。主要是竞争对手楼盘的优缺点、竞争者营销策略等。

　　④心理准备。每次推销工作开始前心理要放松，要加强信心，要有一种“成功的感觉”。

　　(1)要了解顾客购买心理活动的特点

　　(2)准备提纲

　　3．接近

　　接近是指与潜在顾客开始面对面的交谈。此时房地产推销员应有以下三个主要目标。①给对方一个好印象。②验证在准备阶段所得到的全部情况。③为后面的谈话做好准备。

　　在进行充分的准备工作后，推销人员就要开始设法接近潜在的消费者。这时推销人员最需要注意的就是要有礼貌。礼貌不仅体现在言行举止，还体现在衣着仪表上。推销人员的衣着仪表应整洁、稳重、大方，举止、动作文明规范，表情自然友善，态度诚恳，声音亲切，这将给对方一个良好的第一印象。另外，许多成功推销人员的经验告诉我们，为了能够顺其自然地接近客户，并为客户所接受，最初的接触不宜仅仅围绕所要推销的楼盘，反过来应把谈话的重点提在双方都有兴趣韵事情上，如客户所喜欢的音乐或体育之类的话题，当双方气氛较融洽时，再转入正题。

　　4．介绍及应付异议

　　介绍阶段是推销过程的中心。房地产产品可以用房地产模型、效果图、照片、宣传小册子等形式加以说明。介绍可以通过多种感官传达给顾客，其中视觉是最重要的一个，因为在顾客所接收到的全部信息中，通过视觉得到的比重最大。在介绍产品时还要说明购买本企业房地产可享受到的服务及优惠。

　　介绍时候也要注意语言的技巧，使消费者听起来舒服，愉快。一般来说语言技巧需要注意：

　　(1)少用否定句，多用肯定句。

　　(2)恰当地使用转折语气.

　　(3)不要以为的演示缺点

　　(4)在介绍的过程中，要注意消费者的反应从而不断的调整自己的介绍。

　　5．谈判及成交

　　前面的一系列工作，都是为了最后的冲刺，那就是达成交易，推销人员必须懂得如何从消费者那里发现可以达成交易的信号，包括消费者的动作、语言、评论和提出的问题。如突然沉默，作出思考状；开始讨价还价；开始与同伴低声商量；开始提出各种细节性问题等。这些都是消费者发出的“信号”。有经验的推销人员一定要抓住时机，促成交易。

　　6．事后跟踪

　　如果推销人员希望确保顾客满意并为企业作宣传，那么“跟踪”这一阶段就是必不可少的。’推销人员应认真执行房地产转让合同中的保证条件，诸如按时交房、提供融资性服务或者技术性协助等。跟踪访问的直接目的在于了解买主是否对自己的购买感到满意，发现可能产生的各种问题。表示推销员的诚意和关心，以促使顾客作出对本企业有利的购后行为。

　　1.电话接听

　　一般顾客看了广告之后，如果想买房往往会先打电话咨询。一方面可以了解大概，另一方面可多问几家一边决定到哪个现场参观，因此，销售人员与顾客的第一次接触往往是用过电话。如果售楼人员与顾客间的第一个回合接触，让顾客没兴趣，则看房、买房便无从谈起。在电话接听时候注意一下几点：

　　(1)开头时热情、有礼。认真听顾客的询问，语调要亲切。

　　(2)中间要耐心解释，主动介绍。多数顾客不是房地产行家，他们该从何问起，问些什么并不是很清楚。作为一个有经验的售楼人员应引导顾客询问问题、循序渐进。如，当顾客问到位置时，你除了告诉具体位置外，还应把周围的环境、交通状况及公共配套等信息同时告诉顾客；当顾客问到价格时，应把价格、优惠率及有关付款方式等告诉顾客。总之，仅仅做到有问必答是不够的。

　　(3)结尾时留有余地。在电话结尾时应尽可能约好看房时间，如果顾客还没看房意思，售楼人员应商请顾客留下电话号码。这样做的目的是，一方面可经常给顾客提供些信息，以便联络感情；另一方面找到合适的机会再约顾客看房。

　　2．为顾客着想

　　楼盘销售从引起人们的兴趣到促使他们作出购买决定是一个复杂且缓慢的劝解过程，不能指望一个人在三两天内将毕生的积蓄都奉献出来，因此，采用死缠烂打的手段是不会奏效的。销售人员应该时时刻刻都记住自己的身份：你只是一名参谋而绝不是主宰者。所以，在表示看法时千万不能让客户觉得是你在指挥他们，应当让他们感到完全是按照自己的自由意愿去作出明智的决定。只有当购房客户对你产生信任后才会接受你的劝解，因此销售过程就成了取信于人的过程，这就要求售楼人员必须掌握心理学、行为学、城市经济学、建筑、金融等综合知识，这些综合知识体现为销售技巧就是：观察技巧、语言技巧和身体语言技巧。

　　3．赞美顾客

　　人是有感情的，喜欢听赞美的话是人的本性。赞美得自然、得体会消除彼此的陌生感，但矫揉造作或言过其实，则会让顾客感到别扭、反感。赞美最好在与顾客闲聊中不知不觉让对方感受到。售楼人员在赞美时应注意以下几点：①语言由衷，不可信口开河。②根据事实，不可乱发表意见。③具体，不抽象。赞美贵于自然，不要刻意为赞美而赞美。④适可而止，见好就收，见不好更要收。

　　4．态度如一

　　如何能使他们将买楼决心定下来。这除了楼盘本身品质是否吸引人外，还要靠推销人员的售楼艺术和态度，推销人员切忌以两种面孔和态度对待上门来的客户。