成交策略

成交策略(Closing Tactics)

　　成交策略是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的买卖活动。成交策略不同于成交方法，成交的各种方法只适用于特定条件或物品的推销，不具有一般性。

　　(一)善于识别购买信号，把握最佳成交时机

　　作为一个推销员，什么时候做出成交提议是最好的呢?我们认为应该是在顾客购买心理活动过程的确信阶段提出较为适宜，当然在推销洽谈的任何时刻都有可能使顾客信服所推销的商品或服务，甚至有些时候在接近或洽谈之初。但在大多数情形下，一般成交都是在洽谈之后。因而，准确地识别购买信号，有助于推销员判断应该在什么时候成交及解决如何成交的问题。购买信号是指准顾客言行等所表现出来的打算购买的一切暗示或提示。购买信号暗示准顾客正处于购买心理活动的确信阶段，以下是常见的准顾客发出的购买信号：

　　1．提出问题。例如，“价格是多少?”，“我最早能够在什么时候得到商品?”，“你们提供哪些售后服务?有没有退货政策”等等，与此同时推销员可以反问方式作为回应，这有助于探测准顾客的需求和想法。如果你的问题得到了积极的回答，就表明准顾客有极高的购买兴趣，你正在迈向成交。

　　2．征求别人的意见。总经理打电话给某人说：“赶紧来我这里，有件事情想问问您。”丈夫转而向妻子说道：“你认为怎样?”

　　3．神态轻松，态度友好。一旦准顾客决定了要购买产品，洽谈中的那种紧张感就被解除，先前焦虑的神态就变得轻松自然，因为新顾客已经充分地信任你，觉得你是他的朋友。

　　4．拿起订货单。正如你所期望的那样，你的准顾客拿起订货单，这就是迈向成交的时刻了。

　　5．仔细检查商品。当某个准顾客仔细检查推销品或表现出打算购买的意图时，这可能就是请求成交的间接提示。发现顾客的这些成交暗示后，推销员可试探性地提出成交：“你认为……”如果你的问题得到了顾客的积极响应，就说明离成交不远了。

　　从上述种种购买信号可见，在推销洽谈中推销员不能埋头只顾对商品的引荐介绍，对准顾客所表现出来的种种成交信号视而不见，这可能会葬送最佳的成交时机。实际上，准顾客的一言一行、一举一动都在告诉你：他或她正在想什么，就看你是否善于捕捉成交的“蛛丝马迹”了。

　　(二)预防第三者“搅局”

　　正在你与准顾客接近成交的节骨眼上，如果第三者突然冒出来，往往会给推销工作增加难度。要是这位不速之客不熟悉或者不欣赏你所推销的商品，准顾客又向其征求意见时，十有八九会使生意告吹。这是否意味着顾客并不需要推销员所推销的商品呢?也许你会认为这正是推销员采取强硬推销的必然结果，不管是否存在第三者的“鼓动”，只要顾客真正能够从推销品中受益，有助于顾客解决所面临的问题，顾客是不会轻易改变主意的。但事实上在顾客购买某些产品时，准顾客购买的“天平”本来就非常敏感，稍微有点“风吹草动”就可能使准顾客改变主意。因为人们天生就有拒绝接受新生事物的思想，排他性是一种惯性思维定势。有鉴于此，推销人员应尽量在没有别人干扰的情况下与准顾客成交，防止可能的第三者的“横加干涉”。为了防止顾客受到其他人的影响，你可以对准顾客说：“咱们找个清静的地方谈吧!”以防患于未然。

　　(三)培养正确的成交心理

　　成交是推销过程中的一个重要“门槛”，推销人员心理上的一些障碍，会直接影响到最终的成交。很多推销人员或多或少对成交有恐惧感，总是担心提出成交请求后遭到顾客的拒绝，或者认为顾客会主动地提出成交。从心理学角度来讲，这是一种心理恐惧症，总是觉得难为情，自己始终是有求于顾客，甚至认为用商品来交换顾客口袋里的钱是不道德的，持有这种心理的推销员在与准顾客洽谈中，始终处于下风，自然是不敢提出成交的要求。事实上，人生本来就面临着种种拒绝，顾客对推销员说“不”是很正常的，只要你所推销的商品真能为顾客解决所面临的问题，就不怕顾客不识货，更何况遭到顾客的拒绝你并没有丝毫的损失。因此，推销人员必须克服恐惧心理，加强心理训练与培养，敢于不断提出成交请求。即使在提出试探性成交后遭到否决，还可以重新推荐商品，争取再次成交，相信付出的推销努力一定会得到回报。

　　(四)做出最后的推销努力

　　在推销洽谈似乎是要以失败告终时，推销员仍不要放弃推销努力，最后的成交机会始终是向你敞开着的，很多时候都能“峰回路转”、“柳暗花明”。因为此时顾客紧张的压力已经得到充分的释放，心理上如释重负，心情变得愉悦，甚至对“可怜”的推销员产生一点同情心。因而，推销员在收拾样品准备离开时，应该抓住最后的成交机会，放慢整理样品的动作，有意无意问露出一些未曾向顾客介绍过的样品，以引起准顾客的注意和兴趣，以此开始一次新的努力，难说不会装着订单而去。

　　(五)关键时刻亮出“王牌”

　　当你有一定把握看到准顾客准备与你签订合同，但由于对推销品仍有疑虑，犹豫不决时，你应该亮出“王牌”，“重拳”出击，掌握主动权，彻底摧毁准顾客的心理防线，使之签订“城下之盟”。但王牌的使用是要讲究策略的，应该在推销的关键时刻亮出来，这要求推销员要有保留地介绍成交条件，不要一口气把全部有价值的宣传要点都用完，“弹尽粮绝”之时也就是“坐以待毙”之日。譬如推销员可以说：“我忘记告诉你了，为了表明我们与贵公司合作的诚意，第一笔生意的运费由我们来承担。”

　　成交策略是对成交方法的原则性规定。是销售员在促进成交的过程中必须遵守的活动准则。为了更有效地促使客户购买，销售员必须掌握成交的基本策略。其策略主要有以下几点：

　　第一．掌握洽谈的主动权

　　掌握主动权是为了制造成交机会、有效运用成交策略的必要条件之一．销售员如果掌握了洽谈的主动权，按照事先所制定的计划开展洽谈，就可以较容易地获得成交的机会，更有效地运用成交策略。

　　掌握洽谈的主动权，要求销售员首先在规划洽谈阶段作好充分的准备．制订一个完善的洽谈计划；其次，运用各种方法引导洽谈按既定的轨道前进；再次。不要把掌握主动权理解为操纵与控制客户。销售员应当鼓励客户表达自己的观点与要求，然后通过对客户的观点、要求作出恰当的反应来掌握主动权。

　　先提供信息，就是向客户介绍产品的特征和利益，或者向客户说明成交条件。后提出问题则是指就产品或成交条件，询问客户的看法。当客户的观点与销售员一致时，可以继续后边的介绍或说明，如果不一致，则要重新讨论．直至双方都能接受的价格。

　　第二．考虑客户的特点

　　与销售过程的其他环节一样，促进成交的方法也是因人而异，并与客户的需求状况、个人特征相适应。只有这样，成交的方法才能发挥最大效力。对于一些客户来说．直接请求其购买也许是最有效的方法；而对另外一些客户来说，直接请求成交则可能意味着销售员在施加压力。对于单位的专职采购人员，只需销售员简明扼要地说一下产品的特征。就能够确定是否应该购买；而对于没有多少产品知识的客户来说．只有在销售员详细说明产品的特征之后，才能决定是否购买。如果销售员不考虑特定客户的需求状况、个性特征，成交方法的使用就会有很大的盲目性．也就难以取得预期的效果．销售业绩也上不去。

　　第三,保留成交余地

　　保留成交余地，也就是要保留一定的退让余地。在中国，任何交易的达成都必须经历讨价还价．很少交易是按最初报价成交的，尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方做出适当让步之后成交的。因此，销售员在成交之前如果把所有的优惠条件都给了客户．当客户要求再做些让步才同意成交时．就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易。销售员一定要保留适当的退让余地。比如，一个电脑报价3850元，当客户说要优惠的时候．不能直接告诉他最低的成交价格，而是在3850元的基础上适当地降一点。还要补充一句：“这是最优惠的价格了，不能再降了。”

　　第四．诱导客户主动成交

　　诱导客户主动成交．即设法使客户主动采取购买行动，这是成交的一项基本策略。如果客户主动提出购买．说明销售员的销售工作十分奏效．也意味着客户对产品及交易条件非常满意，以致客户认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。所以，在销售过程中，销售员应尽可能诱导客户主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。

　　销售员要努力使客户觉得成交是自己的意愿，而非强迫。通常，人都是喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于他人的意见总会下意识地产生“排斥”心理，尽管别人的意见是正确的，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快。因此，销售员在说服客户采取购买行动时．一定要让客户觉得这个决定是他自己的主意。这样，在成交的时候，客户的心情就会十分舒畅而又轻松。甚至为自己做了一笔合算的买卖而自豪。