成交信号

　　所谓成交信号是指顾客在语言、表情、行为等方面所泄露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。

　　在实际推销工作中，顾客为了保证实现自己所提出的交易条件，取得交易谈判的主动权，一般不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交。但是顾客的购买意向总会通过各种方式表现出来，对于推销人员而言，必须善于观察顾客的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。

　　顾客表现出来的成交信号主要有表情信号、语言信号、行为信号等。

　　这是从顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号，如在洽谈中面带微笑、下意识地点头表示同意你的意见、对产品不足表现出包容和理解的神情、对推销的商品表示兴趣和关注等。例如：

　　一位保险推销员，在给顾客讲述一个充满感情的、很有说服力的第三者因为购买保险而从灾难中得到补偿的故事时，竟让对方忍不住双目含泪。这个信号非常清晰地告诉推销人员，顾客是非常有同情心并且关注自己的家庭成员的。这个信号为推销员销售保险产品提供了宝贵的线索和方向。

　　顾客的语言、行为、表情等表明了顾客的想法。推销人员可以据此识别顾客的购买意向，及时地发现、理解、利用顾客所表现出来的成交信号，促成交易。 把握成交时机，要求推销人员具备一定的直觉判断与职业敏感。一般而言，下列几种情况可视为促成交易的较好时机：

　　(1)当顾客表示对产品非常有兴趣时；

　　(2)顾客神态轻松，态度友好；

　　(3)当推销员对顾客的问题做了解释说明之后；

　　(4)在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后；

　　(5)在推销人员恰当地处理顾客异议之后；

　　(6)顾客对某一推销要点表示赞许之后；

　　(7)在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。

　　顾客通过询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价、说出“喜欢”和“的确能解决我这个困扰”等表露出来的成交信号。以下几种情况都属于成交的语言信号：

　　(1)顾客对商品给予一定的肯定或称赞；

　　(2)征求别人的意见或者看法；

　　(3)询问交易方式、交货时间和付款条件；

　　(4)详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等；

　　(5)对产品质量及加工过程提出质疑；

　　(6)了解售后服务事项，如安装、维修、退换等。

　　语言信号种类很多，推销人员必须具体情况具体分析，准确捕捉语言信号，顺利促成交易。

　　由于人的行为习惯，经常会有意无意地从动作行为上透漏一些对成交比较有价值的信息，当有以下信号发生的时候，推销人员要立即抓住良机，勇敢、果断地去试探、引导客户签单。

　　(1)反复阅读文件和说明书；

　　(2)认真观看有关的视听资料，并点头称是；

　　(3)查看、询问合同条款；

　　(4)要求推销人员展示样品，并亲手触摸、试用产品；

　　(5)突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面；

　　(6)主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人；

　　(7)突然跟销售人员倒开水，变得热情起来等。

　　例如：一位女士在面对皮衣推销员时，虽然是大热天，她仍穿着皮衣在试衣镜前，足足折腾了一刻钟。她走来走去的样子好像是在做时装表演；而当她脱下皮时，两手忍不住又去摸皮毛，甚至眼里涌动着泪光。从该例我们可看出，这位女士的行为属于强烈的成交信号。

　　正因为通过顾客的行为我们可以发现许多顾客发出的成交信号，因此作为一位推销人员应尽力使顾客成为一位参与者，而不是一位旁观者。在这种情况下，通过细心观察，推销人员很容易发现成交信号。比如，当顾客在商品前留连忘返，或者来回看过几次的的时候，就说明顾客对该产品有很大的兴趣，只要及时解决顾客的疑问，成交也就顺理成章了。