市场营销竞争战略

市场营销竞争战略(Marketing Competitive Strategy)

　　市场营销竞争战略是资源企业为了自身的生存和发展，为在竞争中保持或提高其竞争地位和市场竞争力而确定的企业目标及为事项这一目标而应采取的各项策略的组合。

　　正确的市场竞争战略，是企业实现其市场营销目标的关键。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须树立竞争观念，制定正确的市场竞争战略，努力取得竞争的主动权。

　　(一)成本领先战略

　　成本领先战略是指通过有效途径，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，以获得同行业水平以上的利润。在20世纪70年代，随着经验曲线的普及，这种战略已经逐步成为企业共同采用的战略。实现成本领先战略需要有一整套具体政策，即要有高效率的设备，积极降低经验成本，紧缩成本和控制间接费用以及降低研究开发、服务、销售、广告等方面的成本。要达到这些目的，必须在成本控制上进行大量的管理工作，即不能忽视质量、服务及其他一些领域工作，尤其要重视与竞争对手有关的低成本的任务。

　　1.成本领先战略的类型

　　根据企业获得成本优势的方法不同，我们把成本领先战略概括为以下几种主要类型。

　　(1)简化产品型成本领先战略。取得低成本的最直接方式就是使产品简单化，即将产品或服务中添加的花样全部取消。因此，仓库型的家具商场、法律咨询服务站、毫无装饰的百货店均能以远远低于同行业企业的成本从事经营。企业的竞争对手由于原有的种种为顾客所熟知的无法取消的服务，不得不负担高额费用支出。因此，简化产品而取得的成本可以建立一项企业竞争优势。

　　(2)改进设计型成本领先战略。改进产品的设计或构成也能形成成本优势。

　　(3)材料节约型成本领先战略。企业如果能够控制原材料来源，实行经济批量采购与保管，并且在设计和生产过程中注意节约原材料，也能降低产品成本，建立不败的优势。

　　(4)人工费用降低型成本领先战略。在劳动密集型行业，企业如能获得廉价的劳动力，也能建立不败的成本优势。通过兼并、加强控制等途径，也可以降低各项间接费用，同样能取得成本优势。

　　(5)生产创新及自动化型成本领先战略。生产过程的创新和自动化可以作为降低成本的重要基础。例如，美国内陆钢铁公司的产品市场占有率不高，但通过工厂设备的自动化及营销系统的创新，仍能取得成本的优势。

　　2.成本领先战略的优点

　　只要成本低，企业尽管面临着强大的竞争力量，仍可以在本行业中获得竞争优势。这是因为：

　　(1)在与竞争对手的斗争中，企业由于处于低成本地位上，具有进行价格战的良好条件，即使竞争对手在竞争中处于不能获得利润、只能保本的情况下，本企业仍可获益。

　　(2)面对强有力的购买者要求降低产品价格的压力，处于低成本地位上的企业仍可以有较好的收益。

　　(3)在争取供应商的斗争中，由于企业的低成本，相对于竞争对手具有较大的对原材料、零部件价格上涨的承受能力，能够在较大的边际利润范围内承受各种不稳定经济因素所带来的影响；同时，由于低成本企业对原材料或零部件的需求量大，因而为获得廉价的原材料或零部件提供了可能，同时也便于和供应商建立稳定的协作关系。

　　(4)在与潜在进入者的斗争中，那些形成低成本地位的因素常常使企业在规模经济或成本优势方面形成进人障碍，削弱了新进入者对低成本的进入威胁。

　　(5)在与替代品的斗争中，低成本企业可用削弱价格的办法稳定现有顾客的需求，使之不被替代产品所替代。当然，如果企业要较长时间地巩固现有竞争地位，还必须在产品及市场上有所创新。

　　3.成本领先战略的缺点

　　(1)投资较大。企业必须具备先进的生产设备，才能高效率地进行生产，以保持较高的劳动生产率，同时，在进攻型定价以及为提高市场占有率而形成的投产亏损等方面也需进行大量的预先投资。

　　(2)技术变革会导致生产过程工艺和技术的突破，使企业过去大量投资和由此产生的高效率一下子丧失优势，并给竞争对手造成以更低成本进入的机会。

　　(3)将过多的注意力集中在生产成本上，可能导致企业忽视顾客需求特性和需求趋势的变化，忽视顾客对产品差异的兴趣。

　　(4)由于企业集中大量投资于现有技术及现有设备，提高了退出障碍，因而对新技术的采用以及技术创新反应迟钝甚至采取排斥态度。

　　4.成本领先战略的使用条件

　　低成本战略是一种重要的竞争战略，但是，以下条件时，采用成本领先战略会更有效力。

　　(1)市场需求具有较大的价格弹性。

　　(2)所处行业的企业大多生产标准化产品，地位。它也有一定的适用范围。当具备从而使价格竞争决定企业的市场地位。

　　(3)实现产品差异化的途径很少。

　　(4)多数客户以相同的方式适用产品。

　　(5)用户购物从一个销售商改变为另一个销售商时，不会发生转换成本，因而特别倾向于购买价格最优惠的产品。

　　(二)差异化战略

　　所谓差异化战略是指为使企业产品与竞争对手产品有明显的区别、形成与众不同的特点而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为独特的产品和服务以及企业形象。实现差异化的途径多种多样，如产品设计、品牌形象、技术特性、销售网络、用户服务等。

　　1.差异化战略的特点

　　只要条件允许，产品差异是一种可行的战略。企业奉行这种战略可以很好地防御五种竞争力量，获得竞争优势。

　　(1)实行差异化战略是利用了顾客对其特色的偏爱和忠诚，由此可以降低对产品价格的敏感性，使企业避开价格竞争，在特定领域形成独家经营的市场，保持领先。

　　(2)顾客对企业(或产品)的忠诚性形成了强有力的进入障碍，进入者要进入该行业则需花很大气力去克服这种忠诚性。

　　(3)产品差异可以产生较高的边际收益，增强企业对供应者讨价还价的能力。

　　(4)由于购买者别无选择，对价格的敏感度又低，企业可以运用产品差异战略来削弱购买者讨价还价的能力。

　　(5)由于企业具有特色，又赢得了顾客的信任，在特定领域形成独家经营的市场，便可在与替代品的较量中，比其他同类企业处于更有利的地位。

　　2.产品差异化战略的缺点

　　(1)保持产品的差异化往往以高成本为代价，因为企业需要进行广泛的研究开发、产品设计、高质量原料和争取顾客支持等工作。

　　(2)并非所有的顾客都愿意或能够支付产品差异所形成的较高价格。同时，买主对差异化所支付的额外费用是有一定支付极限的，若超过这一极限，低成本低价格的企业与高价格差异化产品的企业相比就显示出竞争力。

　　(3)企业要想取得产品差异，有时要放弃获得较高市场占有率的目标，因为它的排他性与高市场占有率是矛盾的。

　　3.差异化战略的适用条件

　　(1)有多种使产品或服务差异化的途径，而且这些差异化是被某些用户视为有价值的。

　　(2)消费者对产品的需求是不同的。

　　(3)奉行差异化战略的竞争对手不多。

　　(4)企业具有很强的研究开发能力，研究人员有创造性的眼光。

　　(5)企业具有以其产品质量或技术领先的声望。

　　(6)企业具有很强的市场营销能力。

　　在同一个市场的演进中，常会出现这两种竞争战略循环变换的想象。一般来讲，为了竞争及生存的需要，企业往往以产品差异化战略打头，使整个市场的需求动向发生变化，随后其他企业纷纷效仿跟进，使差异化产品逐渐丧失了差异化优势，最后变为标准产品，此时企业只有采用成本领先战略，努力降低成本，使产品产量达到规模经济，以提高市场占有率来获得利润。这时市场也发展成熟，企业之间竞争趋于激烈。企业要维持竞争优势，就必须通过新产品开发等突进寻求产品变异化，以开始新一轮战略循环。

　　(三)集中战略

　　集中战略是指企业把经营的重点目标放在某一特定购买者集团，或某种特殊用途的产品，或某一特定地区上，来建立企业的竞争优势及其市场地位。由于资源有限，一个企业很难在其产品市场展开全面的竞争，因而需要抓住一定的重点，以期产生巨大有效的市场力量。此外，一个企业所具备的不败的竞争优势，也只能在产品市场的一定范围内发挥作用。

　　集中战略所依据的前提是，厂商能比正在更广泛地进行竞争的竞争对手更有效或效率更高地为其狭隘的战略目标服务，结果，厂商或由于更好地满足其特定目标的需要而取得产品差异，或在为该目标的服务中降低了成本，或两者兼而有之。尽管集中战略往往采取成本领先和差异化这两种变化形式，但三者之间仍存在区别。后两者的目的都在于达到其全行业范围内的目标，但整个集中战略却是围绕着一个特定目标服务而建立起来的。

　　具体来说，集中化战略可以分为产品线集中化战略、顾客集中规划战略、地区集中化战略和低占有率集中化战略。

　　(1)产品线集中化战略。对于产品开发和工艺设备成本偏高的行业，如汽车工业和飞机制造业，通常以产品线的某一部分作为经营重点，这易于凝聚成强大的战斗力，获得竞争优势。

　　(2)顾客集中化战略。将经营重心放在不同需求的顾客群上，是顾客集中化战略的主要特点。有的厂家以市场中高收入顾客为重点，产品集中供应注重最佳质量，而不计较价格高低的顾客。

　　(3)地区集中化战略。划分细分市场可以以地区为标准。如果一种产品能够按照特定地区的需要实行重点集中，也能获得竞争优势。此外，在经营地区有限的情况下，建立地区重点集中战略，也易于取得成本优势。

　　(4)低占有率集中化战略。市场占有率低的部门通常被企业视为“瘦狗”或“金牛”类业务单元。对这些部门，往往采取放弃或彻底整顿的战略，以便提高其市场占有率。市场占有率低的企业如果充分发挥自己的优势，将经营重点对准特定的细分市场，也能建立不败的竞争优势。

　　现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位，一般可分为四种类型：市场主导者、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者。

　　市场主导者是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。如美国汽车市场的通用公司、电脑软件市场的微软公司、软饮料市场的可口可乐公司以及快餐市场的麦当劳公司等等。一般来说，大多数行业都有一家企业被认为是市场主导者，它在价格变动、新产品开发、分销渠道的宽度和促销力量等方面处于主宰地位，为同业者所公认。市场主导者为了维护自己的优势，保住自己的领先地位，通常可采取以下措施：

　　1.扩大市场需求量

　　市场需求量扩大将对市场主导者有极大的益处。一般来说，市场主导者可以从三个方面扩大需求量：一是发掘新的使用者；二是开辟产品的新用途；三是增加使用者对产品的使用量。

　　(1)发掘新的使用者

　　动画片是孩子们最喜欢看的节目，但电影《哈里波特》不仅抓住了孩子们的心，而且还以它精美的制作、优美的语言和深刻的哲理吸引无数的老人和青少年观众，票房收入大幅度提高，制片商业得到了很多的利益。

　　(2)开辟产品的新用途

　　美国有一家专门生产牙刷的公司，最初生意很是艰难，但后来有一段时间突然销量大增，竞争者很奇怪，就进行调查，这才发现售出的牙刷并没有去清洁人们的牙齿，而是由部队买去交由军人刷枪炮了。后来，经营者灵机一动，干脆就专门生产刷枪炮的毛刷了。从此例可以看出，任何一种商品的功能都不是单一的，只要你用心去发掘，也许真的会找到一个潜在的大市场。如香水可以除去身上的异味，香水还可以驱蚊；随身听可以听音乐，也可以作为学习外语的工具等。

　　(3)增加使用者的使用量

　　日本铃木公司曾将盛有味精的小瓶打了许多小孔，使之不仅方便消费者，又使人们在不知不觉中增加消费量。美国有一个华人经销商又将瓶盖中的小孔略微扩大，结果销量显著增加。

　　2.保持市场占有率

　　市场主导者想要保持市场占有率，主要有以下几种方式：

　　(1)先发制人，全线出击战略

　　就是在竞争者尚未开始挑战之前，由市场主导者主动向相关市场发起全方位出击。如日本一家公司把他的2咖多个款式的手表分销世界各地，以使挑战者无隙发起攻击。

　　(2)围魏救赵策略

　　一旦竞争者首先发起攻击，那么市场主导者则应对发起进攻者的主要市场或主要产品发起报复性猛攻，迫使其防御，最终屈服。例如，美国西北航空公司最有利的航线是明尼波里斯到亚特兰大航线，却受到了另一家航空公司的大减价攻击，西北航空公司对此没有做出任何反映，却在明尼波里斯到芝加哥的航线上降价以作报复。由于该航线是那家进攻者的主要市场，结果迫使进攻者不得不恢复原价，停止进攻。

　　(3)市场多角化策略

　　所谓市场多角化，即企业产品向其他市场扩展，实行多角化经营。例如，一个生产软饮料的厂商也可以去生产盛饮料的塑料瓶，进而建立塑料厂。如果资金实力雄厚，；还可以开发房地产等。多角化战略几乎是所有世界知名企业都采用的战略，也是目前国内流行的一种趋势，因为市场有竞争，就存在着风险，而采用多角化战略可以在一定程度上降低风险。

　　(4)收缩产品线

　　一家企业往往生产许多种类的产品，因而存在许多业务单位，但往往并非每一个业务单位都能够盈利。企业应在审慎调查的基础上，坚决撤并营利能力较差或根本就是亏损的业务单位。如美国西屋公司将其电冰箱的品种由40个减少到30个，撤销了10个品种，结果竞争力反而增强了。

　　3.提高市场占有率

　　据美国的一项研究资料表明，市场占有率达到50％时企业效益最佳。因此企业应设法提高市场占有率，这是增加收益和提高投资收益的重要途径。但是提高市场占有率应注意几个问题；一是在市场经济比较发达的国家都制定有反垄断法，当企业的市场占有率达到一定数值，形成垄断时，就有可能遭到政府制裁；二是需要计算为提高市场占有率而付出的成本，如果成本高于提高市场占有率后而获得的利润，就得不偿失了。

　　市场挑战者一般在行业中处于第二或第三的地位，又称为亚公司，这类公司也有一些大公司，如百事可乐、日产、蒙牛等公司，就处于挑战者地位。这类公司可采取下列竞争战略挑战市场主导者，争取市场的主动权。

　　1.选择挑战者策略

　　(1)攻击市场主导者

　　每一个挑战者都希望自己的挑战能获得辉煌的成功，使自己取而代之而成为市场主导者。这就需要挑战者仔细分析市场主导者的优势和劣势，避实击虚，准确而有力地打击市场主导者。在竞争中，需要非常重视的是要有好的产品，甚至比市场主导者的产品还优胜的产品，只有这样，再配以适当的营销策略，才有可能夺取市场的主导地位。

　　(2)攻击与自己实力相当者

　　挑战者可以对市场经营状况不好而又和自己实力相差无几的企业发起攻击，趁机夺取他们的市场份额，壮大自己的实力，积累力量以便最终成为市场主导者。

　　(3)攻击中小企业

　　挑战者可以采用“农村包围城市”的方法，先占领市场主导者周围地区的小市场，逐步蚕食，一方面增强了自己的实力，另一方面又对市场主导者形成了一个包围圈。如江苏扬州“三笑”牙刷则采取了这一策略，短短十多年时间内，已成为亚洲最大的牙刷制造商。

　　2.选择进攻策略

　　在确定了战略目标和竞争对手之后，还必须运用正确的战术，才能取得最终的胜利。一般来说，有以下几种方法可以运用：

　　(1)正面进攻

　　如果挑战者实力很强，而且在主要产品方面的主要优势已经超过了竞争者，则挑战者可以采取正面进攻，打击对手在市场上的主要力量。比如，竞争者的优势是成本低，因而具有价格优势。而这时挑战者因为已达到了规模生产，而且因为管理水平要高于对手，因而单位产品的成本更为低廉，价格则有可能更具有优势，则挑战者可以同对方打一场价格战。如果挑战者通过仿效和改进之后，产品款式更新颖，性能更卓越，则可以考虑在产品形象上同对方一争高低。如果挑战者在产品方面一切都和竞争对手一样，但挑战者在公关方面比对方强，新闻媒介关系比对方好，则可以考虑打一场公关战或广告战。

　　一般而言，正面进攻可以显示自己的实力和信心，；另一方面也易招致人们的反感，而且挑战者采取正面进攻后，往往遭到其他竞争对手的群起攻击。所以，没有绝对把握，不要轻易采用。

　　(2)侧翼进攻

　　侧翼进攻较正面进攻有更多的成功的机会。所谓侧翼进攻，就是在市场上找出竞争者尚未得到满足的需求并加以满足，攻击的是敌人的弱点而不是强项。对于大多数企业，这种方法很实用。

　　(3)包围进攻

　　如果挑战者在各项资源方面都占据优势，则可以向对手的所有产品同时发起攻击，一举打垮对手。

　　市场跟随者与挑战者不同，它不是向市场主导者发动进攻并图谋取而代之，而是跟随在主导者之后自觉地维持共处局面。但是，这不等于说市场跟随者就无所谓战略。每个市场跟随者必须懂得如何保持现有客户，并争取一定数量的新客户；必须设法给自己的目标市场带来某些特有的利益，如地点、服务、融资等；还必须尽力降低成本并保持较高的产品质量和服务质量。一般有下列三种跟随方式：

　　1.紧密跟随

　　这种方式是在各个子市场和市场营销组合方面，尽可能仿效主导者。这种跟随者有时好像挑战者，但只要它不从根本上侵犯主导者的地位，就不会发生直接冲突，有些甚至被看成是靠拾取主导者的残余谋生的寄生者。

　　2.距离跟随

　　这些跟随者是在主要方面，如目标市场、产品创新、价格水平和分销渠道等方面都追随主导者，但仍与主导者保持若干差异。这种跟随者可通过兼并小企业使自己发展壮大。

　　3.选择跟随

　　这种跟随者在某些方面紧跟主导者，而在另一方面又自行其是。也就是说，它不是盲目跟随，而是择优跟随，在跟随的同时还发挥自己的独创性，但不进行直接的竞争。这类跟随者之中有些可能发展为挑战者。

　　市场补缺者是指那些在市场上处于势单力薄地位的小企业，它就像小船难以在大海中远行—，样，很难在大市场上维持长久。怎样才能立足市场呢?最好的方法是：

　　1.对大市场进行细分

　　在其中选择一个适合自己发展且无竞争对手的小市场，作为填补空白以谋求长远发展。一个最有利的细分小市场应具有下列特征：

　　(1)有足够大的市场潜量和购买力。

　　(2)利润有增长的潜力。

　　(3)对主要竞争者不具有吸引力。

　　(4)企业具有占领新市场所必要的资源和能力。

　　(5)企业可依靠既有信誉来对抗竞争者。

　　2.市场拾遗补缺者的主要战略是专业化营销

　　下面是几种可供选择的专业化方案：

　　(1)最终用户专业化。企业专门为某类最终用户提供服务。

　　(2)专门为某一大企业生产零配件。

　　(3)特定顾客营销。企业只为一类或几类主要顾客服务。

　　(4)产品专业化。仅营销一种产品或产品线，如营销建筑材料当中的瓷砖。

　　(5)特色产品专业化。如仅销售制作特大号男女皮鞋。

　　(6)服务专业化。企业提供其他企业不愿或不能提供的特色服务。因为任何一个市场都不可能是铁板一块，总会留有空隙。

　　因此，作为小企业就有条件通过认真的研究和市场细分，找出自己能够生存的空间，取得成功并获得进一步发展。