小狗成交法

　　只要方便把产品留下来给客户一个试用的机会，就可以用“小狗成交法”。

　　小狗成交法来源于一个小故事：一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。

　　这就是先使用、后付款的小狗成交法。有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。

　　……

　　刘先生：王小姐，我今天只带了我自己的课程来，这是我自己用的，您先看一下，三天以后我给您打电话，如果您觉得不错，我就直接把四套课程送过去。好吗？

　　王小姐：好的。

　　刘先生：那这套课程您先看，我不打扰您宝贵的时间。

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　　这样的情形里面有几个重视点：第一，销售人员相信顾客；第二，这个产品不是公司的，是销售人员我自己的产品。所以顾客有疑虑的时候，可以请他先看，因为销售人员对公司有信心，对公司的产品有信心，也对顾客有信心。

• 肯定成交法
• 自然期待法
• 配角赞同法
• 从众成交法
• 小点成交法
• 请求成交法
• 假定成交法
• 体验成交法
• 总结利益法
• 优惠成交法
• 异议成交法