配角赞同法

　　配角赞同法是指推销人员把顾客作为主角，自己以配角的身份促成交易的实现。

　　从性格学理论来讲，人的性格可以分为多种多样，如外向型与内向型，独立型与支配型等等。一般的人都不喜欢别人左右自己，对于内向型与独立型的人，更是如此，他们都处处希望自己的事情由自己作出主张。在可能的情况下，推销人员应营造一种促进成交的氛圈，让顾客自己作出成交的决策，而不要去强迫他或明显地左右他，以免引起顾客的不愉快。

　　既尊重了顾客的自尊心，又富有积极主动的精神，促使顾客做出明确的购买决策，有利于推销成交。

　　但这种方法的缺陷也是明显的，它必须以顾客的某种话题作为前提条件，不能充分发挥推销人员的主动性。

　　运用这种方法时，关键应牢记一个法则，即始终当好配角，不能主次颠倒。按一些有经验的营销人员的办法，

　　可以借鉴四六原则，即推销人员只懂引导性的发言和赞同的附和，一般占洽谈内容的十分之四；启发顾客多讲，一般可占洽谈内容的十分之六。

　　在当配角的过程中，应认真慎听顾客的意见，及时发现和捕捉有利时机，并积极创造良好的氛围，促成交易。

• 肯定成交法
• 自然期待法
• 请求成交法
• 从众成交法
• 小点成交法
• 最后机会法
• 假定成交法