客户价值链分析

　　客户价值链分析是指在客户购买和使用这种产品或服务过程中，影响客户价值增加或减少的各个环节及其关系。

　　作为供应商的企业来讲，必须不断思考采取什么措施，才能不断降低客户购买和使用过程中各个环节所支付的资金、时间、困扰。实际上，客户价值链是从你的产品延伸和扩展出来的一个系统。客户价值链具体包括7个环节：

　　环节1：购买价格。向客户提供适当的产品结构，以降低客户资金成本。

　　环节2：使用费用。是否有降低客户使用产品费用的可行的具体措施?

　　环节3：存储费用。如何降低客户购买产品的存储费用?

　　环节4：处置费用。当产品使用期限结束，或者出现更新产品时，你是否提供产品回收服务?

　　环节5：时间费用。如何减少客户在购买过程所花费的时间?

　　环节6：学习费用。客户为熟悉使用方法所花费的时间，如何有效的对客户进行产品使用培训?

　　环节7：精神费用。客户在使用产品过程中所承受和付出的困扰。如何更好地指导客户怎样正确合理的使用产品?一旦出现问题，如何应急解决?

　　客户价值链表明，影响客户决策的因素是多样化的，价格很重要，但是，并不是惟一的。除了价格外，价值链的每个环节，都构成影响客户决策的参量组合。因此，销售经理必须根据价值链的各个环节，向客户提供增值服务。所谓增值服务，就是针对客户价值链的每个环节，不断进行改进。通过不断地改进客户价值链的每个环节，创造企业独有的不可替代性(见下表)。

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