培训式营销

　　培训式营销是指企业花费成本，以通过提高消费者某种知识技能的方式(与)，来培育、锁定消费者，从而达到销售自己产品或服务的目的(取)。

　　企业在营销战略、战术的选择上，必须结合产品的特性、市场的特征，做到因地制宜。当企业考虑是否采用培训式营销对其产品或服务进行推广时，应当考虑四个问题:

　　1、培训手段。即企业采用何种方式对目标消费者进行培训。是网络互动，还是现场讲演，或是可能存在的其他方式。并且，该种培训方式对于消费者掌握企业所要传递的知识技能是否简单、有效。

　　2、培训成本。即在确定培训手段的前提下，企业教育消费者预计要投入的成本费用。相对于企业未来的预期收入而言，成本费用的比例不应过高，否则企业可能会吃不消。

　　3、产品或服务的特性。消费者在获得企业普及的相关知识技能后，企业的产品或服务是否具备促使消费者最终进行付款消费的特性。如果不具备，则企业该放弃培训式营销，转而改用其他方法。

　　4、消费者锁定。即经过培训后，消费者所掌握的知识技能对其在选购相关产品或服务上具有转移成本。即在一定程度上实现本企业产品或服务对消费者的锁定，以防比消费者在将来消费时轻易转换购买其他企业的同类产品或服务。

　　而对具体的产品或服务，如果企业对这四个问题的回答都是正而的，那么培训式营销无疑是企业的最佳选择，它的“与”、“取”之道将给企业带来巨额回报(如图)。

　　1、设计培训内容。在设计培训内容时，企业首先要明确其培训目的，即企业希望通过培训来使消费者掌握哪些知识技能，然后根据目的来相应设计培训内容。

　　2、选择培训手段。在确定培训内容后，接下来的问题就是通过什么样的方法可以既简单又有效，而且还经济地把企业要培训的内容让消费者掌握。

　　3、搭建培训平台。培训平台的搭建必须紧紧围绕企业选择的培训手段，应根据手段的不同而易。

　　4、推广培训平台。在搭建企业的培训平台的同时，有关平台的推广工作也可以展开了。在推广过程中，企业可以用免费刺激消费者，用奖品打动消费者，用活动的知识性、趣味胜吸引消费者，最终让消费者投入到这样的一个培训体系中来。

　　5、实施培训。企业不是为了培训而培训，其“与”的目的是为了将来的“取”，即实现产品或服务的销售。实际培训中，如果消费者不能有效掌握企业所要传递的知识技能，那企业的未来销售便要受到危及。

　　6、企业产品或服务的市场接触。消费者经过培训后，随时都有可能对企业提供的产品或服务提出消费需求。因此，企业在实施培训之初甚至之前，就应当做好企业产品或服务与市场的接触工作，包括企业产品或服务的销售渠道安排、价格设定、售后服务等等。

　　这种销售方式的基本特征，就是通过培训来强化客户对产品、对品牌的认知，从而一方面实现“客户集群”，另一方面激发客户购买欲，可以说是一种“双效营销”行为。

　　这种销售方式往往集中了体验式营销、活动式营销及会议式营销的诸多特点，主体是在客户邀约集群后，结合产品及品牌本身产品的小范围的专业解说、使用培训、竞争对比讲解演示、以及提供现场销售服务等，从而令销售实现了真正的专业化。

　　这种模式在一些大型的直销企业做的十分出色，如安利公司的直销运作，其在客户销售中虽然有一些散客的推介行为，但往往最终还是由直销员将客户引导到其销售聚会或培训场位，以培训、听课的形式向客户灌输产品的优势概念，并通过许多人的现身说法来诠释产品，从而激发起客户的购买欲。此种销售模式可以说成了安利直销模式中的核心方式。

　　这种方式操作好的话，具备相当强的销售推动力度，令客户很容易会从理性及感性双层面接受产品，并最终实现购买。但其存在的缺点，就是因为是直接与产品销售挂钩，往往会导致客户在被邀约时产生戒心而拒绝，这就需要具备一定的客户邀约技巧了。

　　早前的网络游戏都是要收费的，消费者在玩游戏之前首先需要购买“点卡”或者“包时卡”，接着才能进入游戏。几年前国内游戏运营商盛大公司开始推出免费网游，采用培训式营销对其运营的游戏进行推广，其惊人的市场效果马上使得国内其他游戏运营商相继效仿。时至如今，免费网游己经成为国内游戏运营的主流模式。

　　游戏运营商通过推出免费网游，利用不需要付费的诱惑吸引一大批消费者参与到游戏中。借机，游戏运营商向大众普及游戏的入门知识和技巧。随后，凭借游戏内生角色的吸引力，逐渐把消费者引向深入，通过道具销售，使得各游戏玩家逐渐由免费走向付费。