名人介绍法

名人介绍法

　　名人介绍法又称中心开花法、中心人物法、中心辐射法，就是指推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有影响力的中心人物的信任，然后在这些中心人物的影响和协助下，把该范围内的个人或组织发展成为推销人员的准顾客的方法。

　　利用名人介绍法寻找顾客，关键是取得“中心人物”的信任和合作。一般来说，核心人物或组织往往在公众中具有很大的影响力和很高的社会地位，他们常常是消费者领袖。

　　名人介绍法所依据的理论是“光辉效应”。心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。在许多产品的销售领域，影响者或中心人物是客观存在的。特别是对于时尚性产品的销售。只要确定中心人物，使之成为现实的客户，就很有可能引出一批潜在客户。

　　运用名人介绍法时，寻找中心人物是决定使用效果的关键。

　　这就要求推销员一方面进行详细而准确的市场细分，确定每个子市场的范围、大小及需求特点，从中选择具有较多潜在客户的子市场作为目标市场，在目标市场范围内寻找有影响力的中心人物；

　　另一方面，推销员应努力争取中心人物的信任与合作。在较详细地了解中心人物后，推销员应首先以良好的产品和高质量的服务充分满足其需求。

　　其次，在现行政策允许范围内，千方百计地开展推销活动，与之建立良好的人际关系。

　　(1)省时省力

　　这种方法推销员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作。在实际的推销活动中，推销员必须反复向每一位客户进行说服，既单调，又费时费力。而这种方法则可以在一定程度上避免这种重复和浪费

　　(2)能有效扩大产品影响

　　中心人物多是该领域里的消费者领袖。利用名人介绍法寻找客户，不仅可以通过中心人物的联系发现大批新客户，而且可以借助中心人物的社会地位来扩大商品的影响。

　　(1) “中心人物”起决定作用

　　推销员要反复向中心人物做工作。而且这些所谓“中心人物”往往难以接近。假如中心人物不愿意与推销员合作，就会失去很多客户。

　　(2)选错中心人物会得不偿失

　　如果推销员选错了客户心目中的“中心”人物，就有可能弄巧成拙，既耗时间又费精力，最后往往贻误推销时机。

　　(1)要以市场为中心

　　首先，推销员要进行详细而准确的市场分析与市场定位，确定每个子市场的范围、大小及需求特点，从中选择具有较多新客户的子市场作为目标市场。然后，在目标市场范围内寻找有影响力的中心人物。

　　(2)取得中心人物的信任与任命

　　推销员首先应以良好的产品和高质量的服务充分满足其需求，然后在现行政策允许范围内，千方百计地开展销售公关活动并与之建立良好的关系。

　　(3)适用范围

　　此法比较适合新产品、高级消费品或为企业创造名望的产品。如新品高级洗发水，只到理发店去销售，利用理发师的推荐，来寻找顾客。此法通常配合其他方法一起使用。