可变价格政策

可变价格政策(Variable Price Policy)

　　可变价格政策是指连锁企业制定的产品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，同一种产品的价格经常变动，或者经常使用降价方式促销。可变价格政策目前在国内越来越流行。

　　可变价格政策即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政策多在不同品牌产品竞争激烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。在这种情况下，买方处于有利地位并能迫使卖方给予较优惠的价格。

　　可变价格政策主要有以下几方面的好处：

　　第一，刺激消费，加速商品周转。一般情况下，消费者的需求与商品价格的高低成反比。价格提高，需求量减少；价格下降，需求量上升。采用此政策的零售商善于利用降价来促销，并提醒顾客“过时不候”。在一种大打折的氛围下，常常可以见到商店人头涌动，消费激增，这无疑加速了商品周转，能尽快回笼资金。

　　第二，一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。对于时尚商品而言，当时尚商品刚刚进入市场时，企业一般制定最高价格，吸引那些对价格不太敏感的时尚领导者抢先购买。而随着时间的推移和降价的实行，更多的顾客进入市场，最后是善于讨价还价的搜寻者进入购买市场。这样，同一种商品价格变化迎合了不同顾客的需要。

　　第三，以一带十，达到连带消费的目的。实行这种定价政策的零售连锁企业往往选择一些特价商品作为招徕品，以牺牲该商品的利润吸引顾客前来购买。顾客进入商场后，一般不会只购买特价商品，在卖场气氛的影响下往往购买许多原先无计划的其他商品，于是，零售连锁企业的降价促销目的便达到了，通过特价商品吸引顾客，通过高价商品或正常价商品实现利润。

　　可变价格政策的运用要十分谨慎，不能过度；否则，效果会适得其反。Mervyn’s连锁店拥有276家仓储式零售店，20世纪90年代早期，由于商品定价政策错误，该连锁企业经营惨淡。Mervyn’s的定价政策是每月有一个星期对部分商品实行让利销售，许多顾客利用了它的定价政策，他们等到让利销售时才去购买感兴趣的商品，结果错误的定价政策使Mervyn’s的销量和利润大打折扣。

　　可变价格政策确实存在下面一些缺点：

　　第一，需要配备能力较强的销售人员，导致销售成本较高；

　　第二，讨价还价浪费时间太多；

　　第三，需要建立定价机构；

　　第四，引起某些顾客的不满意；

　　第五，可能怂恿推销人员为增加销售而随意削价；

　　第六，增加了处理订单和会计账目的麻烦，特别是对经营品种很多的批发商。