参照点陷阱

　　参照点陷阱是指由于参照点可构成决策所依据的基础条件，因此它常被精明的谈判者当做讨价还价的手段。参照点是指人们在对决策方案（如得益或损失、各备择方案的可能结果分布等）进行判断和评价时往往都隐含着一定的评价参照标准。

　　“参照点陷阱”的危害性减轻有以下几种方法：

　　一是经常从不同角度思考同一个问题，尝试采取不同的出发点和方法，而不要死抱着最初想法不放。

　　二是先进行独立思考，然后再问其他人咨询，以免被别人的想法左右。

　　三是保持开放的思维，向不同的人了解信息和意见，以拓宽你的参照系你的思路推向新的方向。

　　四是注意不要给你要寻求信息和忠告的其他人设“参照点”一对他们讲述你自己的想法、估计和初步决定。如果你告诉他们太多给你的意见可能正是你自己事先的构想。

　　一家正在旧金山寻找新办公场所的大型咨询公司的经历。这家公司的合伙人与一位商业地产经纪人共同固定了一幢完全符合他们标准的商务楼，于是他们安排与业主会谈。业主非常精明，在谈判一开始就亮出了他们提议的合同条款：租期10年；起始租金为每平方英尺2．5美元/月，每年按通货膨胀率调高租金；所有的内部改装由承租人自己负担；承租人可以按照同样的条款续租10年。业主提出的这些条件成为了制约咨询公司作出决策的参照点。所以，尽管业主要价按当时的市场价格来看属于比较高的，咨询顾问们却并没有大幅度地还价。他们提出了一个处于市场中等水平的起始价格，但是要求出租方分组装修费用，同时他们接受了其他全部条款。其实，咨询顾问们在还价时可以更大胆、更有创造性一些，例如把起始租金压到市场低端的水平、要求每两年调整一次房租而非每年一次、给租金增幅设定一个上限、要求续约时签订不同的条款，等等。但是，他们的思维被业主最初的提议左右了。这些咨询顾问们陷入了“参照点陷阱”，结果他们的租金费用比实际必须支付的多了很多。决策户的“参照点效应”已经得到了实验的证明。参照点不仅会影响策划人的决策，也会影响会计师、工程师、银行家、律师、咨询顾问和股票分析师的决策。事实亡，没有人能够不受它的影响，因为它实在太普遍了。