劣势定位法谈判策略

　　劣势定位法是商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对话，后创造友好气氛作为己方的开局目标的策略方法。

　　采用劣势定位法，其条件通常是：

　　（1）商务谈判双方的实力对比悬殊，我方为弱方，对方为强方，对方在经济实力、企业背景、谈判能力等方面均处于优势，我方处于劣势；常常对方为主场谈判，我方为客场谈判；

　　（2）双方需求不对等，我方需求愿望强烈，对方需求并不急迫；

　　（3）在谈判的开局阶段，对方已表现出企图先发制人，以强凌弱的态势。

　　在这种情形下，作为弱者的我方只能把先追求双方能平等对话，后创造友好谈判气氛作为己方的开局目标。

　　①理智地规范己方开局阶段的行为。

　　由于我方处于劣势，为顺利开局，掌握好言行的分寸感十分重要。在行为方式上，应诚挚友好，坦然平和，不卑不亢，以礼相见。不要低三下四，曲意附和，更不能感情用事，只图一时痛快的"乱放炮"。

　　②情、理、利"三管齐下"，追求双方平等对话。

　　情、理、利，即感情、道理、利益或利害关系。在这三者间，情为前提，理为根基，利为关键。在我方处于劣势的情势下，围绕平等互利这一命题，动之以情，晓之以理，明之以利，三管齐下，争取说服对方，使对方从中感觉到却之违情，抗之悖理，背之不利，从而接受我方的开局目标。

　　③积极主动地调节对方的言行。

　　由于对方处于谈判的有利地位，在言行上表现为傲慢、过分轻狂、自以为是、盛气凌人等是常见的。这时的谈判气氛往往也是紧张的、冷淡的、对立的。处于这种情况下的我方，应不予计较，以礼相待，以情感化，据理力争，积极影响、调节对方的过分言行，"化干戈为玉帛"，变消极因素为积极因素，推动谈判气氛向平等、友好、富于建设性的方向转化。

• 均势定位法
• 优势定位法