关系定价策略
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关系定价策略概述
关系定价策略即是制定一个有助于同顾客形成持久合作关系的具有创造性的定价策略。该策略能够吸引用户多购买本单位的服务，从而客观上达到抵制竞争者提供的服务的目的。如合同方式；会员制方式；折扣方式。
关系营销包括建立,保持井加强同顾客的关系(通常是指长期关系)，由於它的获利潜力和对顾客的吸引力相当之大,越来越被认为是一种理想的营销策略。服务公司如果较长期地为现有的顾客提供更多的服务,那么它肯定会从中获利。同样,顾客如果同一家胜任的,可靠的提供一种对於顾客难以决策的高风险服务公司建立合作关系,那么也会从中获利。一个人幸运地同一个极好的汽车维修工,医生,或者房地产代理人建立合作关系,那么它比需要服务但至今还未形成满意合作关系的人付出较少努力和承受较小的风险。
关系定价策略的主要方式
服务营销人员要制订一个有助於同顾客形成持久合作关系的具有创造性的定价策略。这种定价策略能够刺激顾客多购买本公司服务而抵制竞争者提供的服务。营销人员首先要理解顾客同公司发展长期关系的需要和动机。其次也要分析潜在竞争者的获利举动。一般来说,关系定价策略可以采用长期合同和多购优惠两种方式。
1．长期合同。
营销人员可以运用长期合同向顾客提供价格和非价格刺激,以使双方进入长期关系之中,或者加强现有关系,或者发展新的。这样合同根本转变服务公司同其顾客之间的关系。它们能将一系列相当独立的服务交易转变为一系列稳定的,可持续的交易。每个交易都提供了有关顾客需求方面的信息,由此公司可获得认识与效率方面的利益。同样对於顾客也随着关系发展深入而从中受益。来自於长期合同的可观稳定收入使服务公司可以集中更多资源来拉开同竞争对手的差距.
2．多购优惠。
这个策略目的在於促进和维持顾客关系。它包括同时提供两个或两个以上相关服务。价格优惠确保几种相关服务一次购买比単独购买要便宜。服务提供者将从多购优惠策略中获取三个方面的利益。
首先,多购能降低成本。大多数服务公司的成本结构是:提供一种附加服务比単独提供第二种服务要少。例如,对於一家银行如果能在销售存款证书和存款帐戶同时销售结帐帐戶,那么就共同分扭帐戶开设和计算机处理成本,产生成本节约。如果银行能以降低收费和提高存款利率形式将成本节约的部分或全部让渡给顾客,这样也就能刺激顾客购买相亙关联的多种服务。
其次,吸引顾客从一个服务公司购买相关的多种服务。他们可以节省时间和金钱。
最后,多购优惠能够有效增加一个服务公司同它的服务对象之间联系点的数目。这种联系越多,那么公司获取顾客信息途径越广,以及了解顾客的需要与偏好的潜力也会越大。这类数据信息如能充分有效利用将会有助於公司同顾客发展长期的关系。